| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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诚信营销
张明 在上海做了十多年配件的上海梅龙镇集团至福电子公司总经理顾彪先生，如今已是业内鼎鼎大名的人物。说句毫不夸张的话，现在许多叱吒上海配件市场的风云人物，当年有不少就是从他那里拿货起家的。 
●顾彪坦言，个人和公司良好的信誉是我这些年积累的最大财富。 顾彪，曾经漂过海，留过洋，十多年的IT营销经历，可谓尝遍了酸甜苦辣。平日里他喜欢喝酒、饮茶，也喜欢聊天，记者在与他多次交谈中听到最多的词莫过于“诚信”两字了。 诚信赢得更多伙伴 记者问他十几年的IT营销生涯给他留下最深刻印象的是什么？他不假思索地说：“有成功，也有失败。但由于我很讲究诚信，所以，个人和公司良好的信誉是我这些年积累的最大财富。” 在商言商，在顾彪眼里做生意肯定是要考虑赚钱的，但赚钱的门道有很多。有时候你不讲诚信，也许短时间内可以赚得更多的利润，但你辛辛苦苦建立起来的渠道和合作伙伴，也就会毁于一旦了。 他告诉记者一件事，几年前他曾做过一单主板生意，后来上游厂商因为种种原因不再从事该业务了。按理来说，他也可以一推了之，但他却没有这样做。虽说生意上亏了一点，但他的诚信和真诚，却让他赢得了经销商的尊重，建立了一支忠诚度更高的代理商队伍。 记者认为，顾先生这几年成功地将GVC调制解调器、大白鲨光驱等产品分销到上海市场，并取得了很大的成功，关键是“诚信”让他赢得更多的合作伙伴。上下游渠道畅通，生意自然好做了，套句广告词叫作：通则不痛。 产品只是道具而已 顾先生这些年主要经营电脑配件的分销，除了CPU和内存做的比较少外，其它配件产品他几乎都做过。记者问他什么产品最好卖？他笑道：“对于我们做营销的，我认为产品只是道具而已。关键看你采取怎样的分销措施，例如：如何利用好资金链、技术支持、增值服务等手段。当然，在何时、何地，选择何种品牌、何种产品，以何种价格推向市场，从营销角度上说是一门学问，也是我们分销商存在的价值所在。” 1999年底，顾先生成功将大白鲨光驱分销到上海，采取的主要措施是合理利用了资金链。他告诉记者，当初他发现大白鲨生产厂商在市场宣传和市场培育方面已经花了很大的力量，虽说大白鲨光驱的市场零售价格要比同类产品高出10到15个点。但他清醒的意识到，此时若能以较好的价格从厂商手里大量拿货的话，市场是可期的。于是他当机立断，每月买断1万多的货，及时分销给下游的代理商。由于进、出货的价格合理，经销商花同样的力气卖大白鲨光驱可以获得更高的利润，积极性都很高，市场迅速打开了。 记者认为，做电脑配件分销，技术含量相对较小，但如何利用好手中的资金，让下游的代理商、经销商在合理的范畴内获取最大的利润，使他们愿意从你手里拿货，并努力去促销，是衡量分销商营销是否成功的重要标准之一。 赚辛苦钱更踏实 说到赚钱，顾彪连连摇头说：“这几年IT市场竞争太激烈了，市场总体上不太景气，赚钱也越来越难了。” 话虽这么说，顾先生自有他的赚钱门道，归结起来最重要的一点就是：钱越是赚得辛苦越踏实，越是不容易被别人抢去。他自嘲自己采用的是人海战术，别人一块主板不愿送，我来送；别人用汽车送货，我利用相对低廉的人工，靠自行车、黄鱼车去送，虽然辛苦了许多，但利润总会比别人高那么一点点。也许就是这么一点点、一点点的积累，营销两字才变得更有诗情画意。 在记者看来，一些资金雄厚的分销商，平时考虑的最多的也许是资金链和物流链，而顾彪他却把诚信和服务看得很重，或许他的营销经验正在告诉我们，随着市场竞争越来越激烈，分销商更应以诚信的态度，多为上下游客户着想才能赢得自己的生存空间。 “营销伙伴”开栏语： “营销”可是现在最时髦的名词之一了，从概念营销、品牌营销到产品营销等等，“营销”两字可谓无处不在，可真正要把这两字落到实处也绝非是件容易的事。让我们来看看发生在你我身旁的这些朋友，他们是如何“营销”的。当然，你或你周边有更精彩的营销案例和擅长营销的伙伴不妨推荐给我（ciw_zm@ciw.com.cn），让我们一起来共享他们的成功喜悦。 |
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