| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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是销售也是专家
尤鹏 走在电脑市场里，我们总能碰到许多的销售人员，殷勤地向你介绍着每一款产品的性能、价格，询问着你的需求。随着DIY行业竞争越来越激烈，从顾客到商家对DIY销售人员的要求也越来越高。销售人员不再仅仅是销售产品，而要成为顾客的技术顾问。 
●目前的DIY销售人员大多既做销售又做装机。 葛勇纲在瑞力科技有限责任公司做销售已经两年了，在DIY销售这一行里，已经算时间长的了，有时忙起来他一天要接待20多个客户，但葛勇纲并不觉得累，因为他喜欢做DIY销售的感觉。对于将来，葛勇纲希望自己能向管理层发展…… 如今在海星天惠电脑资讯有限公司做销售总监的秦俊杰，以前一直在做柜台的DIY经销，谈起DIY的销售，老秦感触很深。他告诉我一件自己亲身经历过的故事，那是老秦在做柜台销售时，有一位顾客经常在电脑城里转悠，但是很少购买产品，有一次，他问老秦能不能帮他找一根小灵通上网的USB接口的连线，老秦二话没说帮他找了一根。又过了几天，这位顾客到老秦这儿来，一次就装了10台电脑，这对老秦来说可是一笔大生意。老秦说，开始的时候，我只是希望可以帮帮他，并没有其它的想法，没想到会揽来这么一笔大生意，从此以后，我就明白了：要想成为一名好的DIY销售人员，最重要的是要做到对顾客真诚，诚心诚意地为顾客服务…… 小杨今年18岁，刚从中专毕业，在西安安腾做DIY销售，最近，老板给他介绍了一位客户，他隔几天就会给客户打个电话聊聊天，问问客户有没有遇到什么问题，需不需要帮忙。对于未来，小杨还没有考虑那么远，他只希望能踏踏实实地把现在的工作做好…… 葛勇纲、老秦和小杨并不能代表所有的DIY销售人员，但是透过这“老中青”三代人，我们也能了解一些他们的工作，如对于他们来说，工作中最重要的是什么？消费者和商家对他们有什么要求？他们面临着哪些问题与选择？ 销售人员：必须具备“热情＋知识” 在采访中，笔者最大的感受就是，随着DIY行业的竞争越来越激烈，从顾客到商家对DIY销售人员的要求也越来越高。瑞力公司的葛勇纲向记者介绍：“在瑞力，对销售人员提出与顾客接触要和蔼亲近、向顾客介绍要详细贴近、为顾客服务要尽心尽力……同时还有近20条工作细节守则，为的就是让销售人员为顾客提供全面的服务。”葛勇纲谈起自己对DIY销售工作的理解时说：“要成为一名好的DIY销售人员，一方面自身要对DIY喜欢和有热情；另一方面要不断地学习，不断地更新知识，这样才能够把握市场的变化、顾客需求的变化。” 不断地充电是很必要的，这也是每个做DIY销售的人都谈到的问题，天惠公司的销售总监秦俊杰也认为：“如果作为销售人员，对产品不了解，甚至还不如顾客，顾客又怎么能信任你呢？没有顾客的信任，又怎么能做好销售？”安腾公司总经理张友军虽然认为，销售人员的“态度决定一切”，但是也坦言：“销售人员必须具备一定的技术知识，并且还要能跟上技术的发展，有了好的态度再加上踏实的技术，还有做不好销售的吗？” 怎样才能让顾客对你信任，天惠公司的老秦有他独到的看法，他说：“我从来不会对顾客说‘我没有赚你的钱’、‘我在亏本做这个生意’这些话，在商言商，作为商家，不可能不赚钱去做生意，但我会告诉顾客，我为什么要赚你的钱，这些钱中我有多少在做售后服务时会回馈给你，这样，顾客对你产生的抵触情绪就会少一些，信任度也会高一些。” 素质的参差不齐、频频跳槽是主要问题 谈起目前DIY行业销售人员存在的问题时，葛勇纲认为，销售人员的素质、层次和品德的参差不齐是目前最大的问题之一，有一些销售人员为了眼前的利益误导消费者，明明只是打字用的三四千元的电脑，配下来要六七千元甚至更高，更有甚者为了利益不惜弄虚作假，虽然这些人只是一小部分，却给消费者留下了一个不太好的印象。张友军的话说得很实在：“这个行业的从业人员还不能真正达到行业的要求。” 秦俊杰在谈起这个行业存在的问题时说：“我觉得在这个行业中，频频跳槽也是目前的主要问题之一，做DIY销售的人员经常会从一个公司跳到另一个公司，其实这种跳槽并不能为他们带来什么好处，可是这种事情仍然频繁发生，这样的行为也反映出这个行业的浮躁。”张友军也深有感触地对笔者说：“在这个行业里，做到一年半载的都可以称之为经验丰富的老员工。” 
●早晨，走进赛格电脑城的销售人员们，又将面临忙碌的一天。 关于DIY销售人员需不需要穿制服，还有他们是否应该从传统的既做销售又做装机的模式中分离出来专做销售，经销商对此也有着各自不同的看法。 葛勇纲说：“我们主要是装机的技术人员统一了制服，这样可以给顾客更专业的感觉，而销售人员则只要求衣着要干净整洁，并没有统一的要求，不过将来可能会向这方面发展吧，这主要还是要看顾客、市场的要求了。”秦俊杰则认为，统一的服装会为消费者带来更整洁的感觉，消费者对公司的信任度也会增加。而销售人员和装机技术人员的分离，可以有效地利用资源，节约时间和成本。而张友军对此却持不同看法，在他看来，统一的服装和DIY销售人员专做销售会使DIY失去自己的个性和特点。 总的来说，目前DIY销售人员还存在着许多问题，但我们相信，随着制度的完善，DIY销售人员会越来越正规。 |
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