| 出版日期：2002-05-20 总期号：1118 本年期号：35 |
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记忆网络高举低打 渠道铺路
陈翔 “328”正式亮相国内网络市场的记忆网络（iMax Networks），以其与众不同的全新面孔立即吸引了业界的目光。它的五大基础实验室锻造了优良的产品品质，五大核心专利技术打造了特色的产品性能，而其在欧洲、亚太建立的20多个海外代表处更使其产品远销国外多个国家和地区。那么，记忆网络在国内的销售网络如何，渠道建设怎样？记者为此采访了记忆网络副总经理李新全先生。他表示，今年记忆网络的主要目标就是了解用户需求，树立高品质形象，初步建立销售网络。“我们立足于国内市场开拓，带动整体销售业绩的发展。” 高覆盖低密度 “我们采取高举低打的策略，从中低端网络产品的销售做起，从教育行业入手，并将逐步拓展到金融、电信、政府等重点行业。”据李新全介绍，目前，记忆网络总部设在深圳，在北京设立了分部机构，还在华南、华东、华中、西南、西北、华北、东北七大区建立了办事处，并在全国三级以上的中心城市发展了200多家代理商，初步形成了覆盖全国的大型销售网络。在渠道建设方面，记忆网络采用高覆盖、低密度的整体思路，在三级以上的200个城市发展数目相当的代理商，基本确定每个城市只有一家代理商的原则；低密度的思路避免了各代理商之间的冲突与恶性竞争，而高覆盖的城市又确保了记忆的网络产品可以延伸到全国各个有需求的城市。在渠道架构方面，记忆网络采用这种区域代理制的方式，使渠道扁平化，较少的渠道层次使记忆网络可以更好地贴近用户，快速反馈用户需求。从长远规划来看，记忆网络更注重网络行业规律，采取分销、集成两条腿走路的思路。以记忆交换机为例，iSpirit2900系列产品多以分销渠道出货，而其以上产品则多以整体解决方案形式，通过集成为用户服务。 
记忆网络副总经理李新全 值得一提的是，记忆网络的产品近日以其优良的产品品质，经过联想集团的严格测试和筛选，被指定为联想整体解决方案推荐产品，这无疑又为记忆网络的销售锦上添花。 诚信为先 渠道合作伙伴与厂商是一个矛盾和利益的共同体，如何才能达到共赢是许多厂商面临的挑战。记忆网络可以在较短时间内组织起覆盖全国的销售网络，自有一套经验。李新全表示：“我们本着诚信原则，更注重选择有长期共同发展意向的合作伙伴，与它们共同成长。”记忆网络将加大市场投入和渠道支持力度，全力支持区域代理商和专注行业市场的系统集成商。为了使各个区域市场渠道销售业务快速成长，促进渠道体系进一步发展，记忆网络明确了渠道发展战略，制定了区域代理商支持计划，确定了具体认证条件，细化了服务标准，从各个方面为渠道伙伴着想，使它们紧密团结，共谋发展。今后，记忆网络将侧重选择和发展有集成能力和用户基础的渠道伙伴，逐步确立100家核心代理商，完善渠道建设。 服务为本 当然，任何技术、产品、渠道都是为最终用户提供服务的手段。记忆网络并没有将服务简单地理解为售后服务，而是从产品质量、定做方案、快速反应等各方面严格把关。李新全谈道：“我们可以根据用户和合作伙伴提供优秀的服务，根据不同行业用户的不同需求，结合不同的产品系列为用户量身定做全方位的解决方案，并提供相关的技术支持。”一方面，由于记忆网络具有自主研发，自行生产的优势，保障了其产品的自然升级和平滑过渡，也就保障了用户的原有投资。其设在广东的生产基地占地面积30，000平方米以上，有12年的计算机及附件生产管理经验。厂内拥有7条先进的自动化生产流水线，全线实行免清洗工艺，板卡月产量50万片，整机30万台。研发实力和生产能力都会直接提升记忆网络在网络市场的快速反馈和服务反应能力，从根本层次服务合作伙伴和用户。另一方面，记忆网络拥有多名经过权威认证的网络工程师，可以为用户提供产品的解决方案和可靠的网络设计，并通过渠道和销售人员的技术培训，为用户的各种需求提供快速响应和技术支持，免除合作伙伴和用户的后顾之忧。 |
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