| 出版日期：2002-05-20 总期号：1118 本年期号：35 |
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惠普经销商理性乐观 康柏经销商积极应变
新惠普正式挂牌 韩正海、张振 康柏在中国原有6家主要的分销商：神州数码、英迈、方正电子、和光、拓普和威达。经过认证的核心渠道约600家，分为白银级、黄金级、铂金级和钻石级，其中钻石级二级代理商有50家，是康柏渠道的重点。惠普的分销商有：神州数码、英迈、佳杰科技、华东电脑、清华紫光等。惠普的经销商分为行业经销商、惠普专卖店、增值经销商和普通经销商。新惠普成立消息传来，双方的渠道商反应强烈。 5月8日，当孙振耀在中国大饭店将新惠普的成立以正式发布会的形式带到中国，IT圈的话题又重新聚焦惠普，而最受震动、反应最大的是惠普和康柏的渠道商。 ●5月13日，下午3点，记者拨通一位惠普经销商朋友的电话，得知一场“秘密”的新惠普内部会议再次在中国大饭店召开，会议说的是新惠普的“家里话”，也谢绝任何采访，参会的主角就是原惠普和康柏的核心渠道商。这位朋友作为惠普一家核心经销商的代表，将在4点准时到中国大饭店参会。到时候“惠普有10家惠普经销商、5家康柏经销商，也就是惠普经销商大概会有10个人、康柏经销商有7个人参会，所以是一场小规模的见面会。新惠普亚太区的总裁、管新产品线的负责人都会去”。 新惠普终于成立，这位原惠普经销商朋友并没有太多的感触，他对此事的理解还是比较理性的，代表了惠普核心经销商的普遍观点。“康柏的规模并不比惠普小太多，所以，两者合并的关键是整合，是如何把两个品牌的用户抓到手里、把以前对康柏品牌的依赖转变过来。我觉得，惠普康柏的产品主要是一些高端用户在用，他们现在很成熟了，主要是看产品以及后续的运作是不是有吸引力，所以合并不会对新惠普的运作产生太大影响，合并后在客户方面的损失应该会有，但我估计不会超过20％。” ●康柏的一家核心经销商朋友也去参会，并对记者谈了他的感受：“合并对我们好啊！首先，两家合并后，实力增强了，在与IBM和DELL竞争时，就有了更大的竞争力；其次，我们以前主要是做康柏服务器的，新惠普成立后，康柏服务器这一块是加强的，所以，对我们是一种促进，以前康柏惠普同时打单时，搞价格战，最后利润非常薄，现在合并后，等于少了一个竞争对手。而且，自从新惠普成立的消息传出，我们的业务在明显提升。据我所知，其他的康柏代理商也基本上跟我们感觉差不多，觉得合并成功是件好事。” ●翰林汇的一位员工坦率地说：在笔记本产品线上，康柏有很大优势，还会大力推广，应该不会有负面影响。而另一名产品经理则认为，无论如何，做好现在的生意是自己最好的选择，相信二者成为一家后，对代理商的支持的力度会更大。 ●惠普的“金牌服务”代理，例如，清华紫光等商家认为，惠普和康柏的合并，显然是给一些试图进入服务市场的厂商以更多的机会。 ●而北大融通的一位负责人，也由衷地感到惠普的企业文化、惠普的管理之道对合作伙伴来说，都是一笔取之不尽的财富。他表示，对惠普的调整充满信心。 所以，从总体来看，新惠普合并尘埃落定，给原来两个品牌的渠道商吃了定心丸。合并后的新惠普管理层在密切双方的关系，在整合品牌，渠道商也在积极观望和配合，在品牌以及客户方面影响将逐渐凸现出来。 |
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