| 出版日期：2002-05-20 总期号：1118 本年期号：35 |
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VERITAS升值渠道全攻略
韩雄飞 近日，VERITAS为了帮助全球的渠道合作伙伴把握发展潮流，又推出了一个具有全球化、高增值化特点的全球伙伴合作计划（VERITAS Partner Program,简称VPP）。这个计划将高质量地、稳固地支持VERITAS在全世界的软件合作伙伴，通过跨平台的销售模式、培训及授权，使客户的满意程度最大化。 具体来讲，VERITAS VPP计划给合作伙伴提供销售及市场工具，通过培训、技术支持，使得合作伙伴能够根据客户的实际业务情况设计存储解决方案，从而达到客户满意、自身增值的目的。由于存储管理领域一贯具有比较高的准入门槛，因此VERITAS在推广VPP计划时，非常注重合作伙伴的选择。该计划的专业认证部分将合作伙伴根据其各自的技术、渠道实力划分为三个等级，即Select、Premier和Elite，分别为三种级别的合作伙伴提供不同档次的投资指导、市场销售、技术支持以及培训服务。 同时，每个不同级别的合作伙伴都会拥有唯一的用户ID，VERITAS会据此为合作伙伴提供不同的网络接口、市场发展基金、市场管理、地区渠道指导、资源工具包等支持项目。在完善的合作伙伴网络平台之上，月电子剪报、管理工具包、季度市场总结等资源都实现了畅通的发布，使渠道效率得以最大幅度的提升。 VERITAS的董事长兼全球CEO Gary Bloom先生对该计划的顺利实施充满信心：“VERITAS合作伙伴计划是我们下一阶段的主要渠道策略，它将帮助合作伙伴在全球范围内更有效地销售、配置、安装、诊断和支持VERITAS的解决方案。同时这个计划也是我们一个重大的发展策略。它将为那些建设IT平台及在此平台上应用VERITAS管理软件解决方案的合作伙伴提供可靠的认证及可观的利益。” VPP帮渠道增值 实现软件的增值销售一直以来是软件经销商追求的目标。VERITAS的VPP计划是一个帮助经销商实现目标的策略。只要通过了VERITAS的代理认证，经销商就可以在VERITAS的帮助下，为客户提供独特的存储解决方案，实现由买软件到买方案的过渡，从而为自己带来更大的利润。 上海南洋微电子有限公司凭借自己雄厚的实力通过了VERITAS的认证，成为VERITAS在华东区的VPP全球合作伙伴。 VERITAS中国总部一位销售工程师说：“即使这样，上海南洋也经过了长达一个月的培训，才拿到认证。而且以后我们还定期在南洋主办培训。” 通过VPP的门槛对上海南洋来说意味着什么呢？其销售工程师余波揭开了拿VPP通行证的原因。 首先，VERITAS的产品获得了众多用户的青睐。其独特的中文管理界面和高可用性的存储解决方案，在用户中有着良好的口碑，成为用户的首选。其次，VERITAS提供的咨询服务和技术支持，能够24小时响应客户请求，解除了经销商和客户的后顾之忧。更重要的是，拿了VPP通行证，就可以在VERITAS的帮助下，依据客户的业务需求来设计存储解决方案。这样，VERITAS VPP认证实际上就是一张搭乘VERITAS增值服务快车的车票。VEFRITAS针对这些全球合作伙伴不仅提供优惠的产品，而且通过培训等多种手段让经销商的工程师能够根据客户实际情况自己设计存储解决方案。为此，VERITAS在上海建立了一个多平台的存储解决实验室，将不同操作系统的硬件设备组建起来，供经销商的工程师们实践练习。 据余波介绍，在经过VPP认证后，上海南洋微电子有限公司已经为杭州大唐等一些客户实施了VERITAS的存储解决方案。这些客户的原有系统往往是操作系统各异，单独靠一个存储软件难以解决，但是上海南洋为他们提供的VERITAS存储解决方案不仅满足了存储需要，而且为未来的业务发展预留了空间。 用存储服务赌未来 根据IDC市场预测：在2004年，存储服务将占据60％的存储市场，而存储软件将下降到27％。作为存储巨头的VERITAS当然应该在存储服务上大显身手。 VERITAS并不掩饰将自己制定存储业界标准的雄心。“这个合作伙伴计划支持我们与合作伙伴一起巩固已经建立起来的市场地位。” VERITAS软件公司美国合作伙伴销售副总裁Don Foster说：“我们的专业认证是一种策略武器，一方面，它能使我们的合作伙伴更具竞争力；另一方面，我们将通过新的认证计划，提高存储解决方案供应商的标准。在未来，只有通过了VERITAS专业认证的供应商，才能成为存储业的行业专家。这样我们才能在存储服务上比对手做得更好。” 为用户提供合乎需求的存储解决方案是VERITAS的目标。VPP计划从帮助经销商成为存储专家入手，来实现从存储软件到存储服务的转变。这个全球性的合作伙伴认证计划，推动着VERITAS迈出了重要的一步。 |
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