| 出版日期：2002-05-20 总期号：1118 本年期号：35 |
|
 |
分销商要扁平 经销商忙转型
南京笔记本市场 薛爱沙 去年下半年以来，南京笔记本电脑分销商纷纷压缩中间渠道，开展扁平化经营，甚至直接下到全国各地，自己做起了渠道和零售，这曾经引起经销商的恐慌。如今，南京的笔记本经销商痛定思痛，迅速做着调整，开始从做直接客户、提供增值服务和扩展区域品牌经销等几个方面进行转型，走出了一条积极应对扁平化的转型之路。 找直接客户 恒昌在南京珠江路开了两家专卖店，经理诸磊在解释千里迢迢地从北京跑到南京来的原因时说：“过去，通过代理商开拓市场很难接触到最终用户，在市场趋于透明的条件下，削减中间环节，面向最终用户已是大势所趋。所以与原来的珠江路代理商分道扬镳后，恒昌主要靠店面销售和用户电话订货”。 
商家和银行开展的分期付款业务，使南京笔记本销售有了明显增长。 与恒昌不同的是，南京美承数码信息系统有限公司采取珠江路专卖店前台做零售、后台做渠道的方式，既承担地区行业部门的推广，也负责销售渠道拓展，实际上是对外的地区性平台。 提供增值服务 南京强氏计算机有限公司总经理李忙指出：“我们生存的价值，一是客户基础，二是增值服务。强氏原来70%做分销，去年我们调整了思路，陆续开了三家笔记本电脑专卖店。为加强零售力度，我们与银行合作，推出零首付分期付款购买笔记本电脑业务，现在每个月采取这种方式销售的笔记本电脑有40～50台。同时，我们对原有渠道进行了筛选，在江苏13个地级市每个城市只保留2～3个固定经销商。总代理加强账期控制，缩短付款期限后，在经销商回款无法加快条件下，我们采取多放一点价格、鼓励现款现结的办法，保证资金的流转。”经过调整，目前强氏代理笔记本的月销量大增。 南京区域品牌商针对渠道扁平化做的另一个重要调整措施是，在南京及周边地区开设卖场或在全国主要城市增设连锁专卖店，并通过增加经营品种来扩大企业知名度和影响。江苏宏图三胞公司、南京新华海集团、南京福中集团在加大品牌PC直销力度同时，都陆续增加了笔记本电脑销售业务。 |
||||||||||||||||||||||||||
