| 出版日期：2002-05-20 总期号：1118 本年期号：35 |
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乐捷瞄准软件增值
张明 “乐捷要做用户的代言人，通过我们的增值服务，为代理商和用户选择最好、最实用的产品。”沪上知名软件增值分销商——乐捷网络应用服务公司总裁饶钢军先生一语道出了乐捷以客户为中心的服务宗旨。 
明确了营销理念和目标，饶钢军笑得更从容了。 “软件分销商最关键的不是去把握技术，而是对用户的需求要非常了解。”饶钢军如是说。乐捷以客户为中心，提供的就是针对用户的解决方案，根据用户的需求把最好的产品整合起来，以解决方案的形式提供给他们。正因为难度很大，所以他们的营销才更体现出了增值效应。 做用户代言人 说到软件营销，尤其是分销，许多人首先会想到资金链和物流链，再就是如何打造渠道和扩大市场份额了。饶钢军的“做用户代言人”的营销理念得以让我们从另外一个角度去思考：营销伙伴是广义的，代理商是伙伴，但没有用户，代理商岂不成了空中楼阁？ 饶钢军从用户角度出发，不失为一条高明的策略。赛迪顾问最近发布的一项市场调查结果也印证了饶钢军“做用户代言人”营销理念的正确性。据赛迪顾问对500家企业的调查表明，已采取相应安全解决方案的企业有11.21%，计划近期加强网络安全的企业有46.67%，想进一步了解的用户有32.42%，而近期不考虑的用户仅有9.7%。通过调查不难看出，网络信息安全已成为企业用户关注的焦点。记者还了解到，在接受调查的企业中，大多数用户担心代理商不为顾客着想，不分青红皂白只推销自己代理的产品，他们更希望代理商能有针对性地提供解决方案和产品。 “传统的软件分销商扮演的大多是厂商代言人角色，但大家有没有想过，现在市场中并不缺这样纯销售类型的公司。那么要生存、要做大，拿什么去营销呢？为此，我们在思考，乐捷应该成为企业应用的研究者，成为产业资源的整合者，成为服务标准的推进者。只有站在用户的立场上去思考营销，才能走出一条属于自己的路。”很明确，饶钢军和乐捷网络的奋斗目标不是做一个普通的分销商，而是要成为一个出色的中国软件解决方案及服务提供商，成为一个新颖的软件增值分销商。 伙伴看乐捷营销 专业软件增值分销商虽是IT产业链中崭新的价值环节，但却是IT产业结构性演变的必然。饶钢军在接受记者采访时说：“软件增值分销商好比是珍珠项链的那根线，将厂商、系统集成商、还有代理商们一粒粒美丽珍珠串联起来，在整个渠道中充当价值链的作用。”IBM、CA、方正数码、冠群金辰等乐捷网络营销伙伴已经对乐捷的这种做法给予肯定，并且对乐捷的软件增值分销业务有一种相见恨晚的感觉。这些营销伙伴认为，软件增值分销业务可以省去他们的很多麻烦，使他们能更精确搞清楚客户的需求，那种软、硬件一起销售的方式终于有了一种新的解决方法。 作为软件增值分销商，乐捷承担了生产者的一部分压力，让他们的软件资源得到了有效的整合，透过乐捷使他们看到了市场潜在的机遇，同时，宝贵的客户资源得以共享，也是他们求之不得的事情。 紧盯软件增值分销 的确，对于厂商而言，专业软件增值分销作为一种软件产品销售模式，可以将它作为一个新的利润增长点。新颖软件增值分销和传统软件分销最大的不同在于，传统模式下经销商与用户的关系完全是商品买卖关系，而新颖软件增值分销商由于为客户着想，拉近了厂商同用户的关系，使单纯的提供产品向“产品+技术+服务”转变。这种营销模式的转变必然为代理商带来更大的发展空间和利润空间，在分销商、代理商、用户三者身上实现共赢。同时，新颖软件增值分销商给代理商带来的是新的利润增长空间，他使代理商在纯产品销售的同时也注重自身技术和服务质量的提高，会使代理的软件比以往更有效地销售出去，用户也会更满意地反馈回结果来。这样销售软件可以做到有的放矢、有针对性、节约开支，起到事半功倍的作用。 在软件产业这条价值链中，像乐捷这样的新颖软件增值分销商的价值在于，他们有高效率的全国渠道，有很强的技术能力和市场控制能力，有相对灵活的操作方式，更贴近用户，更了解用户的需求。这些就是软件分销企业的独特价值，将这些方面结合在一起，就能够实现以最优的技术为用户提供个性化的服务。在整个产业价值链中，乐捷紧盯的就是增值服务，他们扮演的角色是不可或缺的。 |
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