| 出版日期：2002-05-20 总期号：1118 本年期号：35 |
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西安数码产品市场：盛夏未到 热浪已至
春节过后，西安数码市场显得越发热闹起来，几大国内主流品牌机厂商纷纷推出自己的最新产品，为市场制造新“亮点”，以引起众多家庭用户的关注。 今年4月，联想借数码产品代言人发布之际，在西安市场上正式推出自己的数码产品。TCL电脑西安办事处与其核心代理商西安新红雨在西安各大IT卖场举办大型数码产品展示活动，以“锐丽”系列带动数码产品组合，展示HIC家庭数码概念。方正在西安举办一系列家用电脑新品发布会，发布其“走进精彩数字生活”的“卓越A”和“卓越V”系列产品。 在办公领域内，进入2002年，多功能一体机几乎一夜之间成了各打印机等外设经销商的卖点产品。仅在雁塔路上，做一体机的经销商就不下10家，从联想、惠普、三星到理光、佳能、基士得耶、明基等品牌应有尽有。 这些新近出现的数码外设产品，加上在市场上立足很久的数码相机、MP3、光磁存储、移动存储产品，市场显得“人丁兴旺”，各种市场推广活动使西安市场显得格外热闹，市场热度节节升高。 厂商 在西安数码市场上，厂家不断推陈出新，营造热闹的市场气氛，在渠道建设上也各有绝招，依据各自的实力，或发展经销商，或建设专卖店，尽可能地把触角伸到各个角落。在概念推广这项“公益活动”中，各厂家也是不甘示弱，各显神通，利用展示会、咨询、培训以及各种试用活动，使越来越多的西北消费者认清了数码产品的“庐山真面目”。 建渠道 从整体上来看，目前介入西安市场的数码产品生产厂商仍以家用为主，先以品牌打造知名度，然后再逐渐向行业领域渗透。在市场开拓中，各厂商都利用自己的优势，寻找适合自身特色的切入点。 
●惠普将自己的数码产品展示放在电脑城里来吸引消费者 实达西安分公司的颜兵说：“考虑到目前低端数码相机市场并不完全成熟，我们没有做太多的广告，而是直接通过实达原PC分销商来发展经销商，并向他们供货。如果经销商定的数码相机的量累计达到10台，实达会向经销商直接供货，以保证产品更快到达他们手中。” 联想则采取了专卖店这种渠道方式来销售，联想的程千里向记者介绍说：“联想的产品主要集中在专卖店里销售。联想和海鸥合作开发的DC600最初是以捆绑方式销售的，但现在也有零售。” 与联想、实达不同的是，先科走的则是另外一条渠道销售方式。先科西北地区总代理博汇数码科技公司产品部赵升阳介绍：“先科一直定位于家电厂商，以生产DVD、VCD等为主，由于没有强大的PC或扫描仪产品渠道支撑，因此以发展零售为主。在各大商场及电子市场的柜台上，都可以看到我们的产品。 推概念 西安消费者对数码产品普遍存在一种距离感，不少用户拿到产品却不知道怎么使用，这无疑是和目前厂商积极宣传倡导的数码概念的步调是不一致的， 制约了数码产品的销售和推广。从今年春节之后，一些厂商加大了促销力度，加强对消费者产品概念的宣灌。 联想（西安）有限公司消费业务高级经理李伟军说，从5月开始，联想将在西北各地核心城市开展一系列的数码产品推广活动，大力宣传数码产品的概念，同时，相关的促销活动将会一一展开。 
●三星、联想、爱国者等厂商在电脑卖场里做柜台直销者 在方正举办的一系列家用新品发布会上，“卓越A”系列产品让参观者体会了家庭数码产品的的五大特点，即智能家居全能遥控器、移动音乐MP3音响、开机上网远程诊断、个性色彩自由变换窗、高新科技静音设计。 上海中晶科技有限公司西安分公司主管梁清森认为，为消费者提供周到的服务是赢得市场主动的关键。他说：“每星期五，我们都要向消费者提供免费咨询和培训，任何对数码相机有兴趣和疑问的消费者都可以到中晶的办公大厦咨询，我们有专人接待。” 记者在采访时了解到，从年初开始，西安数码产品厂商除了以培训等方式普及数码相机外，还在网吧、校园进行低端数码相机试用活动，希望通过这样的方式，使大家更多地了解数码相机产品。 渠道 目前，在西安数码外设市场上，生产厂商所占的比例并不大，主要是由一些当地比较大的分销商和经销商负责开拓市场和推广产品，大的数码产品经销商在西安有时空、傲都、劳特、同达等，他们大多做数码产品起家，也有一些是从传统的IT产品转投到数码产品上来。从渠道模式来看，这些分销商或经销商主要是以传统的渠道关系网为平台，辅以专卖店的零售终端，共同组成数码产品销售网络来向家用数码市场拓展。除此以外，个别数码经销商还看中利润很高的行业用户，如数据存储等。 零售为主 西安经销商销售的数码产品主要有移动存储、投影仪、MP3、数码相机、光磁存储等，而且，不断有新的经销商加入进来，他们看中的是数码外设市场前期良好的市场回报。同时，由于暑假即到来，一个新的消费高峰即将形成，届时，数码产品肯定会成为一个炒作热点。所以，西安的经销商，无论做什么产品的，都或多或少地做一些数码产品的销售和代理，或者以主打产品为主，以数码产品为辅。 
●商家在重要地段宣传数码产品 由于二三级经销商是西安IT销售的主力军，他们中的大部分在西安从事IT的时间已经相当长久，有的甚至已经做到了十年以上，所以有着大量的客户资源和对当地市场良好的把握能力，无论是对消费者的消费心里的掌握，还是对行业用户的公关能力和经验，对于一些厂商而言，都是不可多得的一笔财富，谁先争取到一个好的渠道商，谁就能在夺得当地市场主导权的竞争中增加一些法码。这些经销商基本上是从总代或者分销起家，然而，数码产品的销售主要集中在零售终端上，如专卖店、电脑城的柜台和传统的大型百货商场或照相器材专卖店，传统的线性渠道模式正在向扁平化过渡，厂商更愿意设立专卖店，一来可以起到良好的宣传效果，二来又能保证较高的利润，而经销商也在纷纷改变角色，积极和厂商配合。 各具特色 西安新源公司客户部经理郭鹏说，目前在西安，数码相机的销售渠道主要分为两类，一是在一些大型百货商场和照相器材专卖店里，这种零售终端是数码产品现在最大的销售通道，产品主要集中在一些中高端机型和专业数码相机。另外一个就是IT电子街上的经销商的数码产品专卖店里，这些店面一般都是厂家直接给予支持，经销趋于扁平化，厂商所选择的经销商都是经过认定和考核，然后给予相应等级的授牌，厂商定期会在促销措施上给予有力的支持。 MP3和数码录音笔，在电脑城销售柜台见到的也是越来越多，柜台也做得越来越漂亮。记者在三星数码录音笔的一个柜台前问到一位销售人员时，她告诉记者，他们把柜台放在电脑城的门口，打上射灯，让消费者一进来就能看到这些产品，首先在视觉上形成很好的感觉，给用户造成良好的第一印象，在他们这里咨询过的顾客逛完商场之后还会回来，回头率很高，产品销售自然也就不经意的提高了。西安同达今年刚刚成为三星数码在西北的总代，总经理杨爱农表示，今年他们在零售终端的投入力度上将会加大，同时，促销将更有针对性。 在扫描仪和打印机市场，以前都是以厂商设立的西北总代向二三级渠道分货，但是由于这些产品的利润越做越薄，所以，从去年开始，在雁塔路上已经能看到很多家扫描仪和打印机的专卖店，有的打印机和扫描仪的当地总代的临街门市就是一个产品专卖店。此外，移动存储、光磁存储的经销商都已经逐渐在电脑城里开设柜台做常年展示和销售。主做爱国者移动存储的傲都资讯公司目前以代理和直销为主，他们在各个电脑城都有自己的店面和柜台，今年的新品展示也主要在人流量集中的大卖场进行。爱普生西北办事处主任第五宏军说，爱普生一直就很重视零售终端的作用，每年的活动都会在经销商的店面里举行，比如免费冲印照片等促销活动，效果非常不错。 消费者 从感觉走向专业 厂商在数码概念的普及上下足了功夫，他们的努力并没有白费，随着消费者对产品认识的深入，越来越多的人加入了数码用户的行列。 记者在西安东新科贸电脑城碰到一位询问低端数码相机的消费者，他说：“我原来以为数码相机和普通相机一样，只不过通过一个传输设置把图像传送到电脑上，现在才知道原来数码相机根本就不用胶卷。数码相机见的多了，各个商家都在推广，看得心动，打算也买一个。” 电脑城的一位经销商告诉记者：“来打听数码相机的人很多，而且大部分都有购买意向。这些人中，大部分都有PC机，再买一个数码相机，就可以给自己做个时尚的电子像册。目前，低端数码相机更被普通消费者接受。” 家庭用户、学生等消费者对CD-RW也普遍看好。记者在电脑城内问了几位消费者，一位李先生显得很专业，他说：“现在办公环境越来越复杂，互联网的应用非常广泛，给黑客、病毒等造成了可乘之机，资料的备份已成为一种必须；二是用软盘进行资料备份时，容量太小，且保存麻烦。他就觉得象CD-RW这样的产品很适合他的需要。”另一位长安大学的研究生说：“CD-RW现在的应用一般局限于办公领域，以前我们常去的网吧等地方却少有这样的设备，现在就打算给自己买一个，装在自己的电脑里，查找、存储资料，都很方便。” 厂商的积极宣传和倡导，给西北消费者购买提供极大的方便和参考，使他们逐渐逐渐跟上数码时代的步伐。 |
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