| 出版日期：2002-05-20 总期号：1118 本年期号：35 |
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鸿合：渠道与集成双管齐下
朱颜 成都鸿合正明科技有限公司是西南投影机市场一支劲旅。鸿合的产品线比较齐全，是为数不多的有能力独家代理两个知名品牌夏普和日立的投影机商家，并且自有品牌鸿合Hitepro投影机及Hitevps实用展台产品在市场上也有较高的知名度。 视渠道为己出 成都鸿合长期和代理商、经销商真诚合作，“视渠道为己出”。西南地区七八家有行业背景代理商的销售量占了鸿合全年业绩的三分之一以上；在展台领域，以20%的高市场占有率笑傲西南同侪。 在李镭总经理的表述中，“视渠道为己出”就是将渠道看成是成都鸿合在当地的子公司。李镭总经理说：“谁都不希望自己的子公司在竞争中处于下风，所以鸿合对区域代理商提供极为健全的售后服务保障体系、周到的价格保护和品牌形象支持。同时，也对代理商有严格的要求，并建立了完善的代理商考察制度。” 鸿合健全的售后服务保障体系包括：零配件供应和维修技术支持等配套服务。由于现在用户都很关注服务，而一些代理商不具备提供完善服务的条件。因此，鸿合认为服务只能依托厂家，厂家服务的好坏会对代理商的竞争力产生直接影响。 在价格保护方面，成都鸿合制定了完善的保障措施。“价格是敏感的东西，要保证代理商和我们的利益，就不能出现价格上的混乱。”李镭总经理介绍说。在打单时，鸿合会毫不吝啬地把市场运作经验技巧交给代理商，再加上鸿合产品强大的市场拉力，使代理商愿意与鸿合建立一种牢固的长期合作关系。 鸿合“视渠道为己出”的渠道策略，也吸引了一些有行业背景的公司加入鸿合的渠道体系。 向集成要市场 “尽管鸿合在技术上有优势，但光有产品不行，现在用户越来越重视公司的集成能力了。”李总说，某医学院的竞标让他印象深刻。当时有18家公司参予竞标，专业投影机商家林立，结果却是一家事前没人看好的系统集成商中了标。 鸿合认为，用户的要求正在发生变化，以前大家引以为豪的专业投影机销售商的影响力正在减弱。鸿合开始有意识地加强自己的集成能力。他们从加强集成技术力量入手，组建自己的队伍，另外选择与一些集成能力很强的沿海工程公司合作，从中吸取最新的技术。在很短的时间内，鸿合的集成能力得到了较好的加强。在为某知名大学MBA教育中心建设多媒体教室时，这种集成能力得到了很好的印证。“学校对我们的工程很满意，这个投影机教室已成为我们的样板工程了。公司集成能力强，使用时就不会出这样或那样的问题。”李总解释说。 据李总介绍，北京鸿合科技集团和香港美歌工程公司合资组建的北京鸿合美歌电子工程公司也要将业务扩展到西南各地，同属鸿合科技集团旗下的两家公司将在各个领域尤其是集成业务方面展开全面的交流与合作。这给成都鸿合公司进一步加强集成能力提供了机会。美歌在多媒体演示系统、视像会议系统、大屏幕拼接系统、灯光控制系统，以及中央控制系统设计、咨询、系统安装、施工、器材供应和维修保养等各项专业服务领域都有很强大的实力。 对于技术含量较高的投影机产品来说，用户需要的不仅仅是提供优秀的产品，他们更希望得到更多的技术增值服务。鸿合努力提高集成能力无疑是明智的，不仅完善了对用户的服务，而且也获得了可观的利润回报。 |
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