| 出版日期：2002-06-24 总期号：1128 本年期号：45 |
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瀚海计划树立渠道增值服务的榜样
佳杰网络系列报道之二 孙影 佳杰科技（中国）有限公司网络产品事业部总经理金嘉力说：“佳杰网络产品事业部在成立至今的两年多时间内，虽然成为思科分销群组中增长最快的企业，但是到2001年下半年，随着全球经济放缓的大环境，我们也感受到了来自市场的压力，这些压力要求我们更理性地去分析、看待市场，将精力更多地放在渠道的精耕细作上，重新细分规划渠道资源、致力于渠道增值。”的确，2000年的网络产品市场，是摆在分销商眼前的一块香甜并且神奇的“奶酪”：高利润的“香甜”、看似需求永不减少的“神奇”，让渠道业者纷至沓来。随着全国建网规模的扩大，众多代理商如雨后春笋般地成长起来。网络产品市场“需求大于供给”的大趋势造就了渠道小气候：对于渠道商而言，“有货不愁卖，铺开做量”是关键，操作相对比较粗放。但是2001年逐渐放缓的发展势头，让广大渠道商开始审视自身的渠道体系，致力挖掘渠道内涵与增值潜力。佳杰网络事业部推出的“瀚海计划”，其目的就是通过为代理商提供全面、个性化的支持和服务、招募更多的渠道伙伴，最终达到与厂商、合作伙伴共同发展壮大，实现“三方共赢、共同进步、共享丰盛”。 增值才能有发展 瀚海计划既是佳杰网络对上一年工作的总结，也是开展下一步工作的起点。首先，按照代理商对最终用户的服务能力招募，划分代理商群组，将渠道重点放在SI（系统集成商）以及真正面向用户需求的代理商层面上；其次，将这些合作伙伴详细分类、逐一分析，发掘他们真正需要的资源，凭借佳杰的优势有针对性地为合作伙伴提供不同层次的支持与服务。 2001年佳杰的渠道资源由几百家迅速上升至2000多家，但是由于代理商分散在各地，目标用户各异，需要佳杰对其提供的服务与帮助也有很大差别。如果缺乏对下游代理体系的详细分析，就不能与市场真正融合、无法提供相应的支持，而代理商也感受不到总代的资源优势所在。可以这么讲，在渠道市场中，对资源的整合最终决定了资源的利用程度，“瀚海计划”的着眼点就是从构建渠道资源“个性化”开始，对于合作伙伴不以提货量的多少来界定，而根据其对最终用户的贡献来区分，从而为他们提供更有针对性的支持和服务，真正对合作伙伴进行有目的的投资、有力量的支持，与合作伙伴一起把渠道做大，一起使市场环境朝理性化发展。在“瀚海计划”中，佳杰网络通过一系列深入的技术培训、市场活动，来帮助合作伙伴提高在网络市场上的销售技能和管理水平，开拓合作伙伴的潜能、提高公司的整体形象。 服务是衡量增值的标准 不断丰富服务的内涵和质量已成为佳杰网络产品事业部的共识，这一宗旨自始至终贯穿于整个“瀚海计划”中：为所有与佳杰网络合作的代理商提供一定的市场资金，帮助其做业务发展计划；与合作伙伴结成策略联盟（包括战略级、联盟级、成员级和潜在合作伙伴）；为代理商提供增值服务组合（包括鼎天行动、天梯行动、铸剑行动）；每季度在战略级和联盟级代理商中评选出“季度最佳合作伙伴”，并进行额外奖励。服务的项目还远不止这些，正如“瀚海计划”所说的，要为合作伙伴提供浩如烟海的服务与支持，其目的就是为合作伙伴开拓更为广阔的业务领域、树立行业形象。 佳杰网络的发展方向是服务、支持和发展，提高服务质量和增加高增值服务项目是佳杰网络持续快速发展的可靠保障，而与合作伙伴共同进步、共同建立支持和服务体系则是佳杰网络的立足之本。只有和合作伙伴建立起牢不可破、相互支持的“金字塔”，才有可能超越自我去开辟新的天地。 服务无止境。随着服务项目的不断增加，佳杰网络致力于将自身的服务内涵做得更深、更广，使广大的合作伙伴进一步体会到增值服务带来的价值。目前，佳杰网络正以“瀚海计划”为契机，针对合作伙伴开展全方位的支持，涵盖了售前、售后、产品、培训、认证、硬件、投标、答辩、技术、维修、广告、活动等各个方面，为了使服务更加完善，佳杰网络又搭建了增值服务平台，设立了800客户服务中心以及800免费热线，推出了cisco.pci.com.cn互动网站……佳杰网络所做的一切服务，已不仅仅是让合作伙伴满意，更是让合作伙伴得到质的提升，提高增值能力，获取更多收益，与佳杰“共同进步、共享丰盛”。 |
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