| 出版日期：2002-06-24 总期号：1128 本年期号：45 |
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CRM软件
■TurboCRM：整合前后台业务 ■“先机证券”:挖掘市场先机 ■国能科诺:管好分销网络 ■MyCRM:建立新型营销平台 ■艾克CRM：规划证券业CRM策略 ■SellWell：全方位管理客户 TurboCRM整合前后台业务 TurboCRM公司推出了面向中高端企业前端应用的企业管理系统——TurboCRM3.0系列。该系统包括TurboLINK（网上交易平台）、TurboSCM（供应链管理）、TurboCRM（客户关系管理）、TurboCTI（呼叫中心）、TurboDSS（决策支持）等五大系列。系统基于分布式网络计算B/S结构，全面支持多种操作系统（Unix、Linux、Windows等）和多种大型数据库（Oracle、SQLServer等）。同时，系统采用开放式的数据结构和标准数据接口，可以与企业内部的ERP、OA、HR等系统有效整合应用。该产品具有以下特点。 1.客户多维度管理 系统通过对客户价值的全过程跟踪，实现客户利润率、客户生命周期、客户忠诚度、客户潜力的量化评估和动态管理。从广度上识别客户特征、找到潜在客户、获得新客户；从时间长度上维持长久客户关系、避免客户流失、提高客户满意度；从深度上，通过交叉销售、向上销售，提升客户盈利能力。 2.构建客户价值金字塔 客户价值金字塔通过设定全方位、多角度的客户价值指标，对企业现有的和潜在的客户进行可量化的价值评估，并将评估结果展现为可视化的“金字塔”型分层客户价值图。这种以客户价值为基础进行客户细分的方式，可最大限度地体现出CRM的核心理念，将客户而非产品放在企业运营和决策分析的中心位置。 3.前后台业务的整合 搭建企业对客户、合作伙伴和供应商的交互平台，使得很多日常业务能够在Internet上轻松进行。系统提供的在线反馈和在线报表功能，可以帮助企业在最短的时间内了解到客户、合作伙伴、供应商对产品、服务等业务信息，实现前后端业务的无缝连结，优化企业与客户、合作伙伴、供应商之间的关系。 4.全方位的客户接触中心 系统可以通过人工电话、自动语音、传真、电子邮件、手机短消息、Web等多种方式实现移动应用，并能够将客户来自不同通道所获得的信息进行整合，真实、准确地了解和判断客户喜好、购买特征、价值取向等。 “先机证券”挖掘市场先机 
创智集团副总裁胡乐群博士 创智“先机证券”是分析型CRM在证券行业的应用产品，其应用对象是证券公司营业部。系统以经纪业务为主线，从客户角度与经营角度，可进行如下主题应用。 客户分析主题 通过对客户状态、交易行为、自然属性和其它信息的综合分析，细分客户群，确定核心客户。同时通过关联分析，可协助制定各种有效的营销方案，开展针对性的个性化服务。 经纪人小组管理主题 通过对经纪人小组工作业绩的分析和评价，发现问题提取成因，以便采取相应的措施，实现业绩的提升。 经营分析主题 通过对营业部每日、周、月、季、半年、年交易总体状况、市场占有率、发展水平等方面进行分析、总结和评价，及时获得准确数据，辅助经营决策。 “先机证券”有四大主要功能模块，即客户分析、客户管理、经纪小组管理、营业部经营分析。客户分析是整个系统的核心模块，它不仅提供了客户价值、忠诚度、属性、账户、持仓和交易的分析，更重要的是，它提供了属性指标之间，特别是不同客户群之间的相关分析，这对于发现客户交易的内在规律，为营业部提高经营管理水平，提供了有力的决策依据。 从经纪业务角度看，“先机证券”将以问题为导引，同时进一步导入营业部智能决策和智能管理、智能营销、咨询服务等功能，使证券咨询与营销、咨询服务完美结合，使不同的证券公司营业部形成自己独特的市场定位和核心竞争力。 国能科诺管好分销网络 国能科诺商用软件有限公司的网络化销售管理系统(SDM)，注重大型制造型分销企业外部销售主体的管理。SDM通过对企业外部信息的及时掌握和分析，大大提高了企业对市场的预测和把握能力，实现零库存生产。 SDM满足多层次分销模式（分地区/分公司/办事处/经销商）、多种类产品销售、多币种结算方式等复杂的销售业务要求。SDM具有以下功能。 · 统一互动的营销业务平台 在遍及全国的专业营销网络，实行“统一市场、统一管理”的营销管理政策。建立高效、统一互动的营销网络信息平台——网络化分销管理系统，可提升企业销售业务流程的自动化水平。 · 完善的营销业务管理 营销业务管理是分销管理系统的基础需求，包括销售业务管理、库存管理、财务开票、结算管理以及费用拨付管理等。 · 信用销售与风险控制 企业一般采用给客户一定信用额度的营销方式进行销售。分销管理系统通过实时控制企业客户应收货款和应收账款的额度，最大程度地降低制造企业的商业风险。 · 收支两条线 有些企业的内部财务管理采用货款、费用分治——收支两条线的管理方式。分销管理系统应反映出这种管理需求。 · 事务警示处理 除了在库存管理、信用监控等环节嵌入警示功能外，分销管理系统还在销售管理、财务、市场等部门的日常业务中设置警示处理功能，如送货单需要在预定时间内签收，回款明细单需要在预定时间内完成等。 艾克CRM规划证券业CRM策略 券商的策略层（包括总部、区域总部）人员需要考虑的是企业如何长期生存及制胜的问题。艾克国际推出的证券业CRM系统，通过对市场销售结构、客户结构等方面进行科学的分析,帮助券商寻找出企业的竞争优势、定位以及客户群体。 首先，艾克CRM系统根据券商的需求，可以对市场收入来源做区分，券商可以很精确地得到全国各地区或某个营业部的收入和市场占有率的统计报告，以及运营收益分析，也可以对各营业部的交易量或交易额进行排名，以便对各地区或各营业部进行绩效评估。通过进行纵向、横向的对比，可以发现企业收入由哪些地区产生，或是由哪些交易媒介产生，这些客户的分布如何。券商可以判断企业策略是否需要调整。 随着佣金下调，各券商都意识到了重点客户的重要性。艾克CRM系统不但可以对券商目前客户按照利润贡献度进行分级, 精确地找出哪些是VIP,哪些是睡眠户，还可以通过对客户的交易概况（如交易委托方式、交易品种）进行分析，了解不同级别客户的组成特性和客户质量,并针对不同客户需要提供附加价值。 最后，艾克CRM系统可以将客户行为按照客户的交易金额、频率及最近一次时间来进行分类，及早发现流失的客户和睡眠客户。CRM系统可以进行流失客户的分布、特征进行统计，帮助企业分析客户流失和静止的原因，使得券商清楚了解企业的利润结构是否稳固，并尽早发现客户行为变化，采取挽回措施减少睡眠户产生。 SellWell全方位管理客户 中圣SellWell客户关系管理系统包括SellWell2000 eSales 销售管理子系统、SellWell2000 eService 客户服务子系统、SellWell2000 eMarketing 市场跟踪子系统、SellWell2000 eEnterprise 企业管理子系统和SellWell2000 SBIS 商业智能服务子系统。 SellWell2000 eSales 销售管理子系统，提供了两方面的功能：一是日常有效销售；二是提高销售效率。在SellWell Business Intelligence Service(SellWell商业智能服务)可选组件支持下，实现交叉销售和增值销售的全新概念销售。SellWell2000 eSales根据销售对象的不同，将销售模式分为企业对企业的销售、企业对个人的销售。SellWell2000 eService客户服务子系统具有客户在线服务响应、用户抱怨登记和处理、电话在线销售和市场跟踪等功能。客户服务中心能帮助销售队伍加强与用户之间的关系，维护用户的忠诚度。SellWell2000 eMarketing市场跟踪子系统，提供了在市场活动中可获得量化的市场结果，发现潜在用户，并能快速寻找到目标用户的功能，从而形成高效闭环系统。SellWell2000 eEnterprise公司管理子系统，贮存了公司所有的资源。SellWell2000 SBIS 商业智能子系统，融合了数据仓库、数据分析、数据挖掘、知识库管理等技术，内置大量数据模型算法，其集成的知识库管理系统将反馈到SellWell2000的CRM系统中。 MyCRM建立新型营销平台 最近，联成互动公司推出MyCRM4.0，针对不同类型的企业进行营销自动化管理。企业的业务形态划分为客户发展型、项目销售型、会员制销售、标准产品分销型和综合型等。对于客户发展型企业，联成互动公司提供了对于基于客户资源管理为核心的CRM应用方案；对于项目销售型企业，联成互动公司提供基于项目管理为核心的CRM应用方案；对于分销型企业，联成互动公司提供基于渠道商务管理为核心的CRM应用方案。 MyCRM4.0能够围绕核心业务，帮助企业有效判断客户状况，从而制定恰当的客户业务发展目标与策略，并统筹管理相关营销活动。MyCRM4.0可以帮助企业建立营销管理平台，包括客户资源的企业化管理、营销知识积累与共享、信息沟通与交流、营销项目协同、业务规范与流程的配置、员工绩效管理等。此外，MyCRM4.0还可以帮助企业管理营销成本与资金，包括营销费用、项目预算、应收款、营销物品管理等。MyCRM4.0能够提供销售动态、合同与订单、分销商库存等报告，帮助企业进行生产、采购等预测。 
联成互动公司产品经理陆海峰 MyCRM4.0包括市场、销售、服务等完整的营销业务组件，支持营销过程中不同角色的有效工作和业务协同，能够管理总部、大区、基层营销组织所构成的、跨区域/跨行业的营销体系。 MyCRM4.0支持自动与手工流程配合的设计，以通用与定制两种方式提供接口，支持与Call Center、财务、ERP等后勤系统的集成应用。 |
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