| 出版日期：2002-06-24 总期号：1128 本年期号：45 |
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McDATA欲在华东立“腕”
力推品牌 细分市场 招募本地经销商 张克旭 
McDATA积极扩大在华东市场的影响力。 “今年将是McDATA在中国从幕后走向台前的一年，我们面临的最大挑战是如何在当地市场扩大影响。”全球知名的开放式存储网络解决方案提供商美国McDATA公司，4月中旬在上海现身“2002网络存储展”之后，其总裁兼首席营运官John Kelley先生又一次来到上海，并做了上述表示。 力推自有品牌 作为全球最大的网络架构生产商之一，McDATA的光纤信道导引器占全球总付运量的91%，但华东用户对它还不是太熟悉，因为以前其导引器和交换机是放在合作伙伴的产品方案中，现在他们决定从幕后走向台前，推出自己的品牌。 John Kelley介绍，企业采用SAN分为两个阶段。第一阶段从3年前开始，主要是大中企业采用SAN作为一个战略性举措。第二阶段是目前规模较小的企业也开始采用SAN，这些企业受第一阶段成功案例的拉动，采用较小型的交换机，以便更有效地接近客户，在商业上要求降低成本和提高赢利。McDATA专门研发了相应的产品，并制定了合适的价格，以便迅速进入这块市场。 细分华东市场 “我们这两天拜访了不少客户，越接近客户，就越发现华东的存储网络市场有很大的潜力和机会。”刚拜访客户归来的John Kelley一见到记者就这样说，并展示了他们的统计材料：尽管中小企业中已经采用SAN的比例还不及大企业的1/4，但两者在未来一年中采用SAN的比例都是20%。这次来上海，John Kelley发现了华东中小企业在SAN上的强烈需求，也正是这种需求在催熟华东存储网络市场。 John Kelley先生还透露，在未来的3至6个月内，McDATA将在上海开设办事处负责华东市场的运作。“这在很大程度上是由华东市场的重要地位决定的：McDATA在中国最重要的客户集中在银行、金融和电信行业，而华东正是这些企业集中的地方。”另外，许多跨国公司已经在上海“落户”，这些企业构成McDATA的潜在客户，同时上海众多的中小企业在SAN上的强烈需求，也是他们开拓华东市场信心的重要来源。 加快本地化步伐 McDATA制定了明确的本地化策略：积极开发合作伙伴的力量，保证在客户的覆盖面以及解决方案的提升上有很大突破；在为中小企业提供低价位的网络产品时，与华东系统集成商合作，为客户提供增值服务。 John Kelley还提到，在高端产品上，McDATA与伙伴的合作比较成功；目前在中低端领域，McDATA准备在华东招募系统经销商，充分利用本地经销商的资源来开拓市场。华东客户比较重视相互间的“亲密接触”，本地化企业在保持良好关系方面有很大优势，这也是McDATA重视招募本地系统经销商的重要因素。 |
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