| 出版日期：2002-06-24 总期号：1128 本年期号：45 |
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广州刻录机：599再掀市场波澜
崔溪 2002年，很多人用“生死时速”来形容刻录机市场。3个月的生命周期，的确让刻录机厂商和渠道商深刻地体会到了“生死时速”的感觉。 
3月份，不少品牌还在为迎来24X刻录机销售旺季而进行热身赛，而6月份，24X刻录机已被厂商“抛弃”。6月7日，台电总代理广州商科新技术有限公司宣布，将其32X刻录机台电女娲系列32×10×40 CD-RW降至599元；6月12日，明基电通宣布将其32X刻录机3210A 从799元下调至599元。除了价格的下调外，很多工厂已经停止生产24X产品。 降价，蓄谋已久﹖ 商科公司市场部经理 侯颂：我们这次扮演的是“挑战者”的角色。之所以做出调价的决定，是希望通过低价切入，迅速占领市场，同时对品牌的提升也会起到非常好的宣传作用。 作为此次降价事件的“始作俑者”商科公司，其公司市场部经理侯颂说：“我们这次扮演的是‘挑战者’的角色。之所以做出调价的决定，是希望通过低价切入，迅速占领市场，同时对品牌的提升也会起到非常好的宣传作用。” 选择调价，是商科公司蓄谋已久的决定。按商科公司的分析，其一，24X的利润空间也被挤压得所剩无几，在这个时候，把原来定位高端的产品拉到适当的价位，形成量产是必然趋势；其二，作为主流产品的24X刻录机的价格在599元左右，这说明599元是用户的可以承受的一个心理价位；其三，在暑期旺季来临之前，肯定会有厂商做出降价的举措，商科当然不希望自己成为“跟随者”，所以，故意提前降价的日期，以“挑战者”的姿态出现在6月7日的刻录机市场上。 明基电通信息技术有限公司营销总部广州分公司刻录机产品销售代表刘东告诉记者，从国际市场来看，每台CD-RW制造成本现已降到65美元左右，上半年CD-RW关键零组件供应充足且价格持续下跌，使得CD-RW产品降价成为必然。降价以后，表面上看可能会带来获利空间的减小，但销售量的增加足可以弥补利润下降造成的损失。明基选择在6月12日降价，是总部在年初就做好的产品规划和实施步骤。 暑期，32X的天下？ 明基电通信息技术有限公司营销总部 广州分公司刻录机产品销售代表 刘东：降价以后，表面上看可能会带来的获利空间的减小，但销售量的增加足可以弥补利润下降造成的损失。 商科和明基把价格拉下来以后，市场出现了强烈反响。广州东方四海科技有限公司（建兴刻录机南方区总代理）建兴产品销售部经理邓国峰表示，建兴会在最近几天（注：记者采访日为6月13日）把32X的价格降下来，目前正在等厂商方面的文件。北京华旗资讯科技发展有限公司广州办事处廖科文透露，爱国者也会把32X的价格拉下来，应该和599比较接近。 明基的价格也定制得很有特色，32X拉到599的价位，而24X的价格却定在588，就是为了让32X迅速成为主流。 在东方四海的邓国峰看来，降价后，不会把24X和32X的价格定得非常相近，两者之间将保留70元左右的差价，这样可以在消费者近期对24X仍有需求的空挡来抢占一些市场份额。对32X在暑期成为市场的主流，邓国峰还是抱肯定的态度。 然而，在电脑城里，我们又听到了不同的声音。做大白鲨、奥美嘉、银狮等光储存产品代理的广州市大船有限公司的涂兵却认为：“从目前询问32X刻录机的经销商的数量来看，远远低于24X，作为主做批发的公司而言，肯定会选销量比较大的产品来做，所以对32X目前还不是特别感兴趣。” 对于32X何时成为主流，厂商方面认为这只是时间的问题，因为很多直接用户还不知道32X降价的消息，所以经销商才没有主推，现在厂商需要在媒体上进行价格、品质等方面的宣传。 厂商，应该做什么？ 广州市大船有限公司 涂兵：从目前询问32X刻录机的经销商的数量来看，远远低于24X，作为主做批发的公司，肯定会选销量比较大的产品来做，所以对32X目前还不是特别感兴趣。 刻录机的速度不断攀升，价格不断下滑，一时间，媒体、厂商、经销商甚至用户都把目光投向了速度和价格的“身上”。然而，冷静下来却发现，应该做的事情还有很多。 首先，如何保证渠道商的利益是厂商应该考虑的问题。记者在电脑城采访时了解到，一些经销商，特别是做批发的渠道商，目前的利润有时甚至只有5元。一位做批发的商家说：“最近刻录机的价格降得太厉害，不想进太多的货，有的产品价位不太好，做起来也很吃力。而DVD-ROM销售相比而言却特别好。”从中也可以看出，渠道商有可能转向推市场成熟、价格相对稳定的产品。 要让代理商对厂商保持忠诚度，首先要保证双方的利益。在这一点上，明基刘东表示:“明基在推出32X产品同时，推出了2M和8M缓存两种，高倍速、大缓存的CD-RW将给经销商带来新的利润点；另一方面，明基的渠道扁平化最大限度地降低了成本，给经销商留下了丰厚的利润空间。与此同时，明基通过渠道支持、鼓励、培训等多种方式来提高渠道战斗力，并帮助经销商们共同成长。” 另外，在质量和服务方面，也是厂商不能忽视的。明基特别注重在防刻死技术方面的研究，此次降价的3210A，就采用了与飞利浦合作的Seamless Link第三代技术，并且新增了“自动导航”和“防撞精灵”两项新功能。台电的“女娲”32X刻录机采用“SuperLink”防烧死技术，同时采用了CSS Ⅲ多重组合式防震技术，使得刻录时更加安全。建兴刻录机承诺1年包换的售后服务，从中也折射出建兴对自身产品质量的信心。明基通过其“鳄鱼论坛”，来为消费者们提供了交流信息与获取帮助的渠道，其广州分公司还出版了一个“轻松刻录跟我学”的小册子，把一些软件的搭配和常见问题详细地做以示范。 |
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