| 出版日期：2002-06-24 总期号：1128 本年期号：45 |
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TCL网络：慎选渠道，快速服务
朱颜 TCL网络在西南设立办事处的时间不长，去年还和合作伙伴一起办公，今年有了一百多平米的办公室，今年的销售目标两倍于去年，而且今年截至目前已完成去年全年的销售额…… TCL西南代表处市场总监唐庆东表示，这主要缘于TCL网络在产品、渠道和服务等方面的综合力量，尤其是坚持专一的渠道政策和为客户提供的至诚至佳服务，为TCL网络赢得了西南区合作伙伴和用户“芳心”。 渠道专一 TCL网络选择合作伙伴，看重的是并不是合作伙伴的数量，而是强调渠道的专一性。“渠道要专一，这不仅仅有利于TCL，也有利于渠道的发展。” 唐庆东表示，TCL网络选择合作伙伴非常慎重，不一定选择最成熟的，但要求合作伙伴一定要忠诚。“比如某个实力很强的网络分销商，他做3COM，做DLINK，同时也可能做思科，他能力很强，有十分力，但他会因经营的多样性而精力分散，用在单个品牌上也许只有二分力。如果你选择一个只有五分力的，他很专注，不仅百分百投入，甚至会百分之一百二十地努力。效果是迥然不同的！” 为使自己的渠道保持专一性和忠诚度，TCL一直对渠道进行着优胜劣汰的调整，同时贯彻TCL的渠道培训计划。“除去总部例行的渠道培训外，我们每周都在进行包括打单、服务等在内的能够切实为合作伙伴提高业绩的培训办法，这是让渠道忠诚于TCL的又一优良传统。同时，在这个过程中，也可以帮助TCL充分发现自己的问题，及时改善自身管理水平。 通过这些渠道政策，TCL网络在很短的时间内就吸引了包括普利网络技术有限公司和三家增值代理商在内的强大销售团队，为完成今年的市场目标打下了坚实的基础。 服务无价 向用户提供至优服务是TCL网络建立诚信的最主要手段。 TCL网络西南区总监唐庆东说：“客户需要的不仅仅是你卖出产品后的服务，前期的咨询建议服务更为重要。”在成都某电信运营商购置网络交换机时，考虑过用某品牌的三层交换机，“我们对他们的网络使用情况进行充分的了解后，得出一个结论：对于这个客户来说，用二层已经足够！”三层交换机比二层交换机价格上要高出许多。他们提供的这个建议被接纳了， “原因很简单，我们是真正站在客户立场上考虑问题的，这赢得了他们的尊重。顺理成章地，他们当然定购我们的产品啦。” 这次，用户一共采购30多台交换机，而仅此一项，TCL网络就为这家企业节约了30多万元。 TCL的售后跟踪服务也非常出色。在客户使用TCL产品的第一月内， TCL西南办事处的技术人员每周都会回访客户。在用户熟练使用后，这种回访仍会保持一个月一次的频率，让用户真正感到选用TCL的网络产品放心、值得。 不久前，TCL网络设备公司和智邦科技公司联合推出了“TCL-Accton”品牌，全面进军中高端网络设备市场。他们的宣传口号“国际品质，民族品牌” 极为响亮，“民族品牌”真正内涵就是对用户提供本土化服务。唐庆东透露，TCL-Accton将共同在台湾地区成立“TCL-Accton网络技术联合实验室”，并在深圳成立制造基地，同时，还将成立“TCL-Accton网络服务中心”，这些网络服务中心和各地经销商的服务支持人员联合起来，组成一支机动灵活的服务快速反应部队，成为满足客户需要的绿色通道。 TCL网络在服务方面锲而不舍的努力，在用户心目中树立了良好的形象，带动业绩不断攀升，正所谓服务无价。 |
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