| 出版日期：2002-06-24 总期号：1128 本年期号：45 |
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西码数据：铺路疏渠促销售
涂强 成都西码数据工程有限公司是飞利浦显示器西南销售中心。在过去几年里，西码数据取得了不错的销售业绩，建立了在西南地区显示器市场中的威信和影响力。 加速物流 西南地区的物流，一直是很多产品取得更大发展的瓶颈，成都西码数据工程有限公司总经理王澄宇就遇到过这种情况。 “以前我体会不到西南地区的物流困难到什么程度。到了成都后，我真正明白了这里的情况。最困难的时候，从成都下的定单，差不多经过半个月，才能够收到货。这其中除去生产时间，运输时间基本上都要花掉一个星期以上，造成的损失不可估量。”这样的效率，曾经让西码数据失去了一些定单，也让刚到成都的王澄宇感受到了空前的压力。“当时，成都市场很多人争着要显示器，但是由于物流的制约，很多定单得不到及时的回应，不仅影响了我们的销量，也使得我们的成本和影响力方面受到了影响。” 要使飞利浦显示器的销量得到突破，必须在物流上节约时间，争取更多空间给经销商。症结找到后，王澄宇开始“治病”。他找到负责飞利浦显示器的物流公司，详细了解了从工厂到成都的距离，道路情况，甚至连车辆情况和天气情况也同样关心。在经过核实和计算，王澄宇对负责物流的货运公司提出了4天以内到货的要求。 “其实最初我也没有底，但是在经过计算后，觉得4天能够到货。而且这个时候，我得到了一些老司机的消息——3天左右能够到货。这更增加了我对自己判断的信心，于是，我以强硬的态度，‘逼’着我们的物流公司签下了合约。” 在物流上赢得了时间，极大地增强了王澄宇的信心。但是问题也接着来到，物流的突然提速，给仓储和销售带来很大的压力。两个月前，连西码的办公区都成了仓库。王澄宇戏言：“能够保持如此高的物流速度，拥挤点我也认了。” 扶持新兴经销商 物流有了保障后，西码针对渠道动了一次不大不小的“手术”。 “西码的理念和任务是管理渠道和销售。近期西码对渠道进行了整合和清理，按照经销商的实力，将潜力大、销量增长迅速的经销商，作为西码重点扶持的合作伙伴。这样的思路，很大程度上不同于以往只注意大经销商的做法。”几个月内，西码迅速建立了新一代销售渠道。飞利浦销售量也得到了迅速的提高。 “在外界看来，这样的渠道整合过程不是很明显。其实，这个整合过程是非常痛苦的，而且充满了危险性。”王澄宇在回忆起这段经历的时候感慨万分。在以往，西码的经销商众多，西码需要面对很多小经销商，影响了管理效率。在经过调整后，西码只面对总代理和核心代理商，而将和这些小经销商的接触，交给了总代理和核心经销商。 “这中间的危险性是可以想到的。渠道的不稳定性是人所共知的。当西码宣布不再直接面对小经销商后，不难想象，这些经销商中，一部分会选择和总代理合作，另外的一些经销商，很可能改做其它品牌产品，这必然对我们的产品带来冲击，渠道整合的危险性就在于此。” 虽然有这些危险性，但是渠道整合不可避免。经过整合后的飞利浦显示器渠道，体现出了充分的活力，带来的效益也远非以往能比。 |
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