| 出版日期：2002-09-30 总期号：1156 本年期号：73 |
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IBM激打：厂商搭台 渠道唱戏
童文臻 IBM选择中远作为总代理，是中远长期以来积累的技术力量和资金实力。因为IBM主要产品是高端激光打印机，对技术有较高的要求。中远不仅在技术上能胜任，而且还积累有大量宝贵的用户服务经验。当然，双方长期合作建立的信任关系，也是非常重要的因素。 采访IBM激光打印机的渠道，给人很特别的感觉：主角——IBM打印机中国总代理中远公司和一级增值经销商北京宏利通达科贸有限公司，对渠道、产品策略侃侃而谈，显示出对产品和厂商的理解力决非一日之功。言谈之中，对IBM似乎是生意利益之外英雄识英雄的相知之情，IBM打印机对渠道的重视和信任让记者颇感意外。 从用户到总代理 “我们是IBM的老用户了，从1988年起就开始和IBM的产品打交道，1995年，中远成立集团，和IBM有了更多的合作。1997年底、1998年初，中远集团在北京成立办事处，负责整个集团内部IBM产品的维护和服务。在长期的合作中，双方建立了很强的信任关系。1999年6月，中远成为IBM打印机中国总代理。”中远资讯科技（香港）有限公司（北京代表处）副总经理宋立丹介绍了双方合作的过程，难怪IBM这么信任中远公司。 中远把与IBM的合作看成是自身发展的契机，希望借助IBM的品牌、渠道、技术等优势，实现自身发展的飞跃。“刚开始的时候，我们碰到很多难题，毕竟我们原来是面向自己集团销售、服务的，在竞争、服务、技术意识方面存在很大不足。这时候，IBM给了我们全方位的支持，帮助我们克服了一个个困难，因此我们非常感激IBM打印机部门。”宋总充满感情地说。 双方密切合作的结果就是业绩的稳健增长。由于涉及到商业机密，宋总不便于透露具体的销售额，不过从中远公司员工的增长，我们可以看出IBM打印机在中国的增长速度。中远从1999年6月开始成为IBM打印机中国总代理，当时只有5个人，在北京一个点；到2000年，发展到15个人；2001年，发展到26个人；现在，中远有40多个人，在上海、广州、成都、西安有办事处，而心理IBM打印机成为中远的主要业务。“IBM打印机销售的成长也带动了公司其他业务的成长。”宋总欣喜地说。 渠道：成长的快乐 IBM打印机的稳健增长和广大渠道商的努力是分不开的。作为IBM激光打印机的独家总代理，中远和IBM一起对渠道进行支持、培训。目前，IBM激光打印机在中国的渠道构成：中远作为独家总代理，和IBM一起发展一级经销商，全国有100家左右，主要在各个省会城市（每个城市一到两家），在宁波、温州等经济发达的二级城市，也设立了一级经销商，通过一级经销商去覆盖广大的终端经销商。由于IBM的品牌效应、渠道管理规范、支持力度大、利润合理，IBM打印机逐渐赢得了渠道的青睐。 北京宏利通达科贸有限公司是一家专业经营打印机销售的公司，经营多种品牌的打印机产品。2002年4月，经过认真考察，成为IBM打印机的增值代理商（一级经销商）。“我们选择IBM，是希望通过和IBM这样的国际大公司合作，提高我们的综合运作能力，同时使我们的产品线更加完善。在利润方面，我们对IBM产品比较满意，而中远作为总代理，给了我们很大的支持。”宏利通达公司IBM产品部经理毕波说。由于IBM打印机原来主要面向高端用户，在中小客户中的知名度不像其他产品那么高，现在推出20个左右产品，覆盖从低端到高端的用户。“开始，中小客户对IBM相应的打印机产品知之不详，因此，推广的工作量很大。令人高兴的是，客户对IBM品牌认可度很高，我们详细地解说、演示终于有了效果，销售量逐渐增加，明显感觉到销售上升的势头。”毕波经理很看好IBM打印机的前景。 |
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