| 出版日期：2002-09-30 总期号：1156 本年期号：73 |
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嚼出PC真滋味
叶林海 “做PC已进入了异常残酷的价格竞争时期，利润空间受到同质化竞争的打压，一缩再缩。PC市场食之无味，弃之可惜，如同‘鸡肋’。”有人这样评价当今的电脑市场。面对这种情况，虽然有厂商逐渐淡出，但仍见PC市场硝烟弥漫，价格战、品牌战、服务战一场接着一场，有时遇到大单，简直是“肉搏”，有的厂商甚至不惜亏本，也要巩固阵地，拓展疆土。难道啃“鸡肋”的滋味真的很好？ PC市场变成了“鸡肋”，有些厂家依然坚守，而有些厂家却无意于此，所以市场上以前常见的品牌电脑如海尔、东海、红壹佰、上广电等很少看得到了，NEC在上海的电脑生产基地去年撤掉了，昔日摊位爆满的上海有名的电脑大卖场——百脑汇现在却有半数摊位找不到租家。一位经销商告诉记者，他有两位同行如今一位去卖盒饭，另一位买了部车做起了送货的生意。 
上海百脑汇店铺虚位待租。 不难看出，PC市场的恶战与分化正在不可避免地同期进行。面对这场恶战，渠道商反应如何呢？经销商上海时速公司总经理陈雨明对记者说：“PC市场利润之低，让人感到迷茫，我们无计可施。”而经销商夏阳更是向记者诉起了苦：“现在一台电脑只有两三百元的利润，还不包括运费、税收，我现在的感觉就是‘熬’日子，坚持住就不会死掉，等待市场有好的转机。” 厂商、经销商的日子都不好过，难道PC市场就真的没有出路了吗？ 撕开教育缺口 今年8月，联想、方正、实达、同方等6家国内著名电脑厂商在上海打了一场遭遇战。起因是上海市奉贤区教育局实施“校校通”工程，54所学校需要2400台电脑。于是，奉贤区教育局联合上海市采购中心进行公开招标。招标会上，6大电脑厂商力陈自己的优势。招标方综合考察各竞标厂商的标书、样机选配、服务承诺、服务网点建设、售后培训等，最后，他们选择了实达。 实达胜出，有什么背景吗？实达电脑科技有限公司华东分公司总经理朱剑亭告诉记者：“除了产品、服务、价格相对比较符合招标的要求外，实达品牌的美誉度和先前在上海教育行业的信誉也是中标的主要原因。” 据了解，实达在上海打开教育行业的缺口始于今年6月。当时，因为上海大学、上海师范大学、上海理工大学和上海第二医科大学四家高校共需1500台电脑，该项目由上海市政府采购中心统一招标。消息一出，各电脑厂商趋之若鹜，总共有31家电脑厂商参加竞标。结果，实达以各方面综合排名第一的成绩拿下这一大单。紧接着，实达又与联想、长城平分了上海普陀区教育局1500台电脑的订单。7月，实达又中标了同济大学软件研究院300台电脑。 PC市场上，教育行业硝烟弥漫，关键是因为2001年全国教育系统启动了“校校通”工程，这块市场庞大的需求与容量让各路厂商不容忽视。其实，针对教育行业的特点，各大厂商早已纷纷推出适销机型，在市场上我们可以看到的有联想的启天系列、清华同方的教育专用PC、长城的育翔和凌云电脑系列等等。不言而喻，面对教育PC市场这块“大蛋糕”，各大厂商都想分到应有的一块。 
实达上海分公司总经理朱剑亭在与客户签单时露出苦涩的微笑。 “去年，尽管上海普教系统的电脑单子遍地飞，但实达一个都抓不住。主要是因为不少厂商早在半年前就跟单了，而当时实达信息不通，连东南西北都分不清。”刚接手华东市场的朱剑亭当时颇为烦恼。 实达是如何撕开教育这个缺口的呢？据介绍，首先推出了针对教育行业特点的云志、云图两大系列电脑产品，而这两个系列电脑的性价比均具有相当强的市场竞争力。其次，他们还提供“校校通”解决方案和高校数字校园解决方案。朱剑亭曾告诫实达华东分公司的全体员工：“客服从接线小姐开始，销售和客服是兄弟，如果销售人员能和客服人员一起搬箱子，那销售人员就OK。”同时，实达推出了行业推介会，还组织客户到生产基地参观。系列优质服务的组合，奠定了实达胜出的基础。 应用再创新 价格最灵验 由教育行业的遭遇战可见PC市场竞争之一斑，其实在其他行业各电脑厂商竞争又何尝不是如此激烈。近期，逐渐热起来的电子政务和企业信息化都是电脑厂商努力拼抢的热点。 商用电脑如此，家用电脑竞争更是有过之而无不及。朱剑亭告诉记者：“在上海的各电脑大卖场，PC经销商打的是巷道战，真正达到了有单必争，有点必抢的地步。” 同样，其他厂商为了能在PC市场能分得“一杯羹”，也绞尽脑汁想出各种锦囊妙计。TCL电脑上海代表处业务经理归斌告诉记者：“为了抓住暑期销售的黄金季节，我们提前启动了‘三包服务’，打出了‘适合才更好’的形象主题，同时实行了‘潜龙计划’来拓展渠道，结果让人满意。” 
买电脑，送月饼，真是绞尽脑汁。 近期，我们获悉联想获得“2002年PC创新奖”，原因是联想推出了开天6800系列电脑，而这正是联想历时一年，耗资1000多万元的结果。显而易见，联想此举旨在以创新赢得市场。 可是，当DELL电脑的价格跌破6000元大关时，国内的各大电脑厂商也跟着纷纷“跳水”。一位姓张的客户告诉记者：去年8月份他买的一台电脑到今年9月份其价格已跌了1/3多。 针对这种情况，朱剑亭笑谈：“在PC市场上，一群极其聪明的人斗智斗勇，到头来，却发现在许许多多良方妙计当中，价格却是最灵验的市场竞争法宝，而这直接导致了PC市场的鸡肋化。” 醉翁之意在“延伸” 今年实达取得的辉煌业绩的确让人羡慕，但提到利润时，朱剑亭却表示“说不清楚，有时还很惭愧”，但他强调说：“PC市场尽管如鸡肋，但我们不能抛弃，因为PC是头，与之相关的还有很多有利可图的‘身子’，这就是PC的延伸产品，如软件、服务器、光纤布线等。我们实达在做PC的同时非常重视延伸产品的发展。” 业内曾有传言：实达做PC的决心已动摇。但今年9月，有一条消息澄清了事实，这就是经股东大会通过，实达决定增资2000万元，用于加强PC产业发展。看来，实达啃“鸡肋”的决心已定，他们要为品牌而战。 
卖耳机、鼠标垫的倒生意兴隆。 与此同时，也是在9月，实达华东分公司成立了服务器事业部，准备利用PC的品牌和渠道拓展服务器市场。朱剑亭承认：“实达的转型已在悄悄进行，通过加大台式电脑的销量，来扩大实达品牌的知名度，最终带动延伸产品的发展。”据透露，实达华东分公司拟成立4至5个事业部，欲大力发展PC延伸产品和代理其他厂家的产品。由此不难看出，实达做PC确是“醉翁之意不在酒”。 
经销商“再还价，我们就没饭吃了。” 此前，联想先于实达感受到“鸡肋”滋味不太好吃，毅然转型了，联想的服务器、打印机、数码外设等与PC有关的产品，因联想PC而出名，赢得良好的信誉，就从这个角度看，啃PC这块“鸡肋”并坚持不懈努力地啃下去还是值得的。 记者观察 PC市场大打价格战直接导致利润空间的狭小。面对这种情况，有些厂商仍然死守，而有些厂商在悄悄地转移市场策略重心。古人云：“穷则变，变则通，通则久。”身临窘境，智者不会空喊“谁动了我的奶酪”，而会积极寻找“奶酪”更多的地方。针对利润薄如蝉翼的PC市场，转型是否就意味着抛弃，回答是否定的。因为品牌的价值和作用是有目共睹，而PC用户广，认知度好，做PC是提高品牌知名度很有效的途径，这便是一些厂商为何转型后仍然津津有味地啃“鸡肋”的原因。 |
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