| 出版日期：2002-09-30 总期号：1156 本年期号：73 |
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南京网络产品更新换代
宽带网建设加速 薛爱沙 原以为宽带网的发展会给“猫”市带来更多的机会，谁料想南京电信部门出台的一项包月制，却像一道闸门堵住了宽带“猫”的零售渠道。不少卖“猫”的企业开始转向网络产品销售。网络市场的平静被打破，新的竞争开始了。 网络泡沫破灭后，尽管普通“猫”的销量有所跌落，但仍不失为最畅销的产品之一。去年年底南京电信部门采取宽带包月上网政策，申请上宽带网的用户陡然上升。由于专线或光纤是通过路由器上网的，原有的“猫”的零售份额非旦未因宽带网的发展而增加，还被切去了一块。据调查，目前珠江路上的普通“猫”主要跟着PC走，零售购买量很小。而与“猫”相比，由于未受到自电信部门宽带网络改造的限制，网卡则幸运得多。 宽带网络产品是块鲜“奶酪” 许多经销商认为，网络产品的利润好于其它产品，特别是承接工程，不仅能获得硬件销售利润，工程总价乘以3%～5%所得到的系统集成费也是可观的。网络产品有一定的相关性，比如，网易通不赚钱，却能带动布线和其他网络配套设备的销售。交换机、路由器处于上升阶段，又与“猫”有一定连带关系，自然成了“猫”经销商的新选择。这一转向，使珠江路网络产品经销商从去年年底的40～50家迅速增至现在的70～80家。南京太平电脑公司总经理姜鑫在谈到转向网络设备销售时说：“从联想‘猫’总代理转向其他网络产品销售，水到渠成，既能保持与厂商和用户的合作关系，又能利用原有的渠道推市场。我们现在已有一支系统集成队伍，从长远看，网络设备的技术含量高于‘猫’，我们为用户提供应用解决方案、承接网络工程有利于训练队伍，提高整体技术实力。” 不光经销商增多，南京市场上的品牌也从最初的D-Link、神州数码等几个品牌增加到十几个品牌。也许是网络产品这块“奶酪”散发出的香味太诱人了，从事传统药业、铝业、电子业的企业也迫不及待地加入进来。品牌的增多使原本还算平稳的价格跌宕起伏，频繁变化。年初开始，许多品牌开始降价。比如，神州数码和D-Link 24口交换机经过几番降价，批发价已从2350元滑落到1780元。降价后经销商的提货量明显增多，但随着加入者的增多，竞争也更加激烈。拼杀的结果是利润下降，目前珠江路市场上普通“猫”的毛利已从10%降到了3～4%。 改变单一销售渠道 提供一条龙解决方案 为在市场竞争中立于不败之地，分销商和经销商使出混身解数，各有各的招。 南京晓通网络科技有限公司在苏皖地区的100多家代理商，有的专做软件，有的专做系统集成，也有的做销售兼带承接一些网络工程，渠道呈现多样化。服务经理刘骏介绍说：“不规范的渠道政策易造成代理商的恶性竞争，我们通过制定合理的渠道政策，避免了这类事情的发生。比如，按订单大小、代理商年销售业绩及以往交易记录等，将出货价分成不同等级，不同级别的分销商、集成商或代理商，他们拿货价格不一样。通过控制价格底线，把市场价格的滑落限制在一定范围内。由于措施得力，我们每年网络产品销售额1.5～2亿元。” 
Intel高层领导参观由福中集团承建的南京华夏卡拉OK网络系统机房 福中公司每月承接的网络工程总额300万元以上，综合布线类产品销售额40多万元，其中分销占40%，自己完成的占60%。南京福中集团网络系统集成有限公司副总经理吕飞解释说：“福中有近百家连锁店，一些地区经销商虽没有实施网络工程的能力，却拥有丰富的客户资源。我们把经销商直接签单，或根据他们提供的信息中标项目中的硬件销售额，视作其销售业绩，同样按渠道政策予以奖励，有效地调动了他们的积极性。” 商用电脑对高档网络产品的销售具有一定拉动作用，为加强集团用户的推广力度，8月江苏宏图三胞科技发展有限公司成立了商用产品事业部。副总经理宫晓伟说：“由多家代理商提供的多个产品组成的网络工程，易出现系统兼容性问题，由此产生的多头维修也会带来不少麻烦。我们通过向用户提供系统设计、应用方案、网络布线、工程实施等一揽子解决方案，从买到修一包到底，有效地解除了用户的后顾之忧。” 以售后服务促宽带应用 南京市去年在中小学校园网上的投资为5500多万元，共建校园网近80个，有的学校校园网投资高达300～400万元。千兆主干网，百兆到桌面，中小学的“高速公路”虽建好了，但投入运转的70多个校园网的实际使用率却不到10%。应用效果不佳的一个重要原因是，目前中小学校园网基本是高校校园网的翻版。有的3000～4000人学校校园网的计算机拥有量达500～1000台，但由于缺少专门人才，网络管理、应用和维护很成问题，这就不可避免地产生新一轮的浪费。南京市电教馆馆长李中元举例说：“学校网络教室的标准配置是50个学生机，加上3个教师机，需要53个端口。目前，交换机设备端口一般都是8、16、24、32个，学校很难找到适配的设备。南京市有不少中小学投资购买了E-mail服务器，有的学校甚至花100万元建立了百万用户级E-mail服务中心，但却没有真正用起来。有的学校光是服务器就有Net服务器、E-mail服务器、数据库服务器多台。中小学的技术能力远不如高校，产品组合复杂，厂商服务不到位，网络建起来照样抓瞎。”他认为，就目前条件，江苏省建立统一的城域网还有一定难度，但以市级市为中心，建立基础教育城域网是完全可能的。南京市和苏州市先行一步，已取得一定经验。比如，南京市教育信息网三期工程投资100万元，正在建一个百万级用户E-mail服务中心。中心建成后，将向全市中小学提供服务，一个学校接入进来的投资不高，硬件+软件的费用最多3万元，还不用为今后设备的维护和升级操心。 |
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