| 出版日期：2002-09-30 总期号：1156 本年期号：73 |
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沪上区域分销商：打造全新分销理念
余梦非 渠道分销是近几年来大家普遍关注的一个问题。如何打开分销市场？怎样才能开拓出更多的增值业务点……诸如此类的问题困扰着每一位渠道分销商。面对着变幻莫测的市场，如今的渠道分销又发生了那些显著的变化呢？就这些问题记者进行了一次深入调查。 渠道领域的最新变化首先发生在区域分销商身上。在2002年，这个曾经被讥讽为“上不着天下不落地”的鸡肋群体却正在用自己的行动证明自己并不是坐以待毙的角色。一些分销商积极地选择合纵连横，引进外部的资金做大做强，希望依托规模取胜；另一些分销商则优选所经销的产品，以求把有限的资源重点集中到最能产生效益的产品上，成为“性价比”最高的分销商；而几乎所有的分销商都在积极摸索增值分销的道路。“变”成了分销商们的主旋律。 抢占全国市场 8月夏末，华东电脑利集公司悄悄地把一批来自五湖四海的经销商们邀请到上海近郊川沙。在这里，这家沉寂了许久的区域分销巨头宣布了他重振公司的计划。计划内容之一，就是依靠合资方新加坡利集公司的一笔新投资在全国先期恢复4个平台，随后恢复15个平台。除了华东电脑卷土重来这个消息让人倍感兴奋外，它在二次注入有限资金的情况下，在全国大范围布点让人更加关注。因为“一战就打全国市场”的思路与以前沪上分销商们“一战华东，再战全国”的思维模式有了很大的区别。 对此，华东电脑新任总经理周峥是这样解释的：“过去我们的思维方式往往是先成为区域的分销商，等基础夯实了后，再扩展到全国。但现在看来，要做区域很难，因为区域的这种性质一旦成熟了后，一定能够做全国。全国做不了，想做区域也不现实。它并没有这种环节层次很明确的分别。在现在这种开放的流通环节中全国性的信息交流很快。就取货渠道而言，去上海、北京或南京，区别并不大。信息的传输都是同样快的，存在的只是运输的差异。但运输的差异在现在的交通环境下，也不过只是一天，所以说把自己框死在一个地理范围内，会限制未来的生存。” 除了华东电脑外，把做全国分销的理念，看成是分销未来生存之道的还有威达集团。这家靠分销IBM产品起家的公司，最近悄悄地在分销量上跃居全国前五位。威达集团副总裁周哲表示：“虽然我们公司总部在上海，但市场并不是专门面向华东。从公司成立的时候，我们就确立了公司是面向全国的一个分销商。我们反对在地区中进行二次的分销或多环节的分销，分销层次过多并不是一种健康的模式。” 周哲也谈到了上海能否成为全国一个分销中心的问题。他说：“一个城市只有具有相当强的内部需求，才有可能成为分销的中心。如果完全是走向外辐射的路的话，不太可能。北京中关村之所以能成为全国最大的分销中心，这和北京较大的市场需求是分不开的。在华东地区，单从一座城市来讲，上海的消化能力应该不次于北京，但是由于客户的种类、性质不太一样，总体需求量和北京相比还是差得很多。上海有可能在未来成为华东的一个分销中心。那么上海要成为全国的分销中心，除了目前旺盛的内部需求外，另外一个必要条件就是要有足够多的有实力的大分销商。有一定层次的厂商、经销商集中在上海，货比较充足，信息比较多，形成了一种发源地。那么对整个中国的影响力就形成了。” 打破“规模制胜论” 降低产品成本 做全国的分销商并不等于“规模制胜论”。面向全国做物流平台，并不代表在上面走的货越多越好。在这里，威达提倡的“做一个性价比出色的分销商”的理念，在沪上的分销界引起了相当的共鸣。威达认为，单一的扩张规模并不能达到降低成本、提高效率的目的，转而代之的是要在合适的时机切入到合适的市场，“谁能够在运作中照顾到用户需要的细节，并在平衡成本的基础上有所创新，谁才能最终获胜”。 此外，一家优秀的分销商更像一家商务公司，一是要节省成本，做好财务控制；二是要对市场作出正确的判断，只有这样代理商才会获利，才会有代理商跟着走。当初，和威达同时做IBM分销的还有好几家，但都最后渐渐地消失了，其中一些重要的原因就是在财务管理和市场判断上做出了错误的选择。 对此，周哲说道：“在较顺利的时候我们需要提早做好准备，去想有可能使你失败的情况是什么？它们会在何时，以何种情况出现。对付这些情况，你可能的预备措施就要越多，而不是越少。IT是一个高速发展的行业，事实上每年都会出现一些意想不到的事情。这是惯例，早做准备对公司的稳定性大有好处，不会因为一两次风浪就倒下去。因此，对于节奏的控制，风险的防范，早做准备对分销商要好很多。 建立增值分销体系 渠道的扁平化淘汰了一大批沪上分销商，剩下的分销商除了纷纷要在分销规模和“性价比”上取胜外，也都把目光转向了另一个“金矿”——增值分销。 周哲认为：“对于任何产品今后都会需要分销体系，因为单一的销售行为不具有任何意义。在销售之前的许多事情：包括物流的控制，财务之间的重组，产品的推广，都是连在一起的。这些事情能够体现出分销商分销体系的真正价值和内涵。把产品卖出去是一个比较靠后的环节。如果前面的那种分销体系工作做得比较完善，后面的销售自然水到渠成。因此，围绕着物流和产品推广做各种增值服务就成了分销商提升自身的良方。” 佳杰科技公司的经验非常值得借鉴。该公司上海分公司总经理万里表示：“佳杰将在中国建设一个以三大城市为主、覆盖三大区域的增值技术服务体系。全国指挥中心暨华南区总部设在广州，华东区支部设在上海。它提供的服务包括各种网络服务、代管服务、安全服务、数据库管理系统服务、厂商支持项目、现场软件安装、升级及移植等。”据悉，这一增值技术服务将利用现有的分销渠道和标准服务配套的产品化，公司内的各事业部能够在最短时间内把各种相关服务纳入销售的行列当中。 万里表示：“提供技术增值服务，佳杰科技有其底牌。佳杰科技业务覆盖中国、新加坡、菲律宾、泰国和马来西亚，公司在分销业务上做得很成功，提供增值技术服务相对其他技术公司来说有一定的优势。同时，佳杰科技集团自1997年在新加坡开展技术服务业务，在技术力量、服务内容及有关流程的部分已经很成熟。在国内，佳杰科技在增值产品分销方面已经与数家厂商签订了策略合作伙伴，佳杰科技集团将把在新加坡累积多年的经验及系统进行移植和实行本地化，让佳杰科技（中国）在最短时间内建立一个经验丰富而又符合中国国情的技术服务中心，助其实现业务转型。 |
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