| 出版日期：2002-09-30 总期号：1156 本年期号：73 |
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项目中标揭密让困惑的用户兴奋起来
楚田 记者在采访中发现，在广东地区的电子政务与企业信息化项目招标中，有些企业接二连三地中标；有些企业则屡战屡败。如何在竞标中有效地胜出呢？业内人士认为，找准立足点，让招标的用户兴奋起来，是项目中标的关键。 用户需求要真正了解 了解用户需求是广大IT企业在招投标中的一项基本要求。但是IT企业真的很了解用户需求吗？今年6月份，在广州天河区的一项政府项目招标中，前去竞标的软件企业众多，其中不乏有一些知名的软件公司，但最后中标的却是一家刚成立不久的新公司。该区政府有关人士事后透露，其实参与竞标的软件公司都与政府的关系不错，相互之间的报价也相差不大，最后那家不知名的公司中标的关键，在于该公司比其它企业更熟悉政府的业务流程。一个单位是不愿意让一个不太了解自己工作流程的企业，来改造自己的信息化工程的，哪怕对方是实力雄厚的知名软件公司。 
为了抢挖电子政务这座金矿，许多公司都积极地举办各种产品推介会和培训活动。 该中标公司的负责人告诉记者，他们平时很重视行业用户的需求，一方面，全面了解用户的工作流程，另一方面，考虑问题是从对方已有的系统开始，用整合大于变革的思路来提出方案，而不是将所谓先进的国际模式强加给企业。 全面服务不等于培训 为企业服务几乎成了眼下IT企业随时挂在嘴上的承诺。但是，为客户服务是不是就是设立800电话，让员工24小时值守呢？或者说是经常找来相关的专家教授，给实施单位进行反复动员式的培训？这些号称为全方位解决方案的服务，能打动客户的心吗？ 广州市越秀区政府某单位的党委办负责人接受采访时告诉记者，实施政府信息化项目，进行适当的培训是必要的，但这种培训应该紧扣项目的实质。如今一些企业的培训已有些变味，培训本来是件紧张的事，但他们培训常常到郊区的度假村举办，大部分时间是吃喝玩乐，上课成了感情交流的天地，不但耽误了时间，又浪费了精力。有些企业开培训课，经常请领导来作秀，让外单位人员进行观摩，让记者跟踪报道。一个项目刚实施不久，还没有经过时间的检验，就开始大唱赞歌，开庆功宴，让人觉得这些服务不是在关心客户的工作效益，而是借机给企业自己做宣传。 效益分析要客观 许多单位实施信息化时，考虑更多的是上了这套系统后，能产生多大的效益呢？何时能收回成本？ 许多企业为了中标，往往把这些问题进行了理想化的分析，把效益前景描绘得五彩缤纷，但对要达到这些效果应付出的代价并没有考虑清楚。事实上，政府部门上一套软件系统后，往往还要投入一定数量的硬件设备，并需要相关的技术人员进行管理与维护。因此，企业在做效益分析时要客观，应从长远目标考虑，让实施信息化的单位有很好的心理准备，从而在以后的项目实施中，能够互相理解，互相支持。 |
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