| 出版日期：2002-09-30 总期号：1156 本年期号：73 |
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三石向数码专家迈进
崔溪 近日，广东三石数码有限公司签约三星数码相机华南区独家总代理。与此同时，三石数码专供数码相机使用的自有品牌电池“超能”也在全国渠道网络里铺开。三石公司总经理李震霄说：“三石终于走上了数码‘专家’的轨道。” 代理富士赢得初步积累 1998年，三石公司成立之初，是从做扫描仪的店面销售开始的。当时，扫描仪还是利润较高的产品，三石也在利润不断提高的同时，赢得了很多稳定的客户。 
三石公司总经理 李震霄 1998年底，三石觉得只做扫描仪产品线过于单调了，偶然的机会，三石接触了富士数码相机，便在店面开始销售。刚开始虽然每月只有10台～30台的销量，但是李震霄却坚信数码相机市场是非常有潜力的。一方面，数码相机的销量每个月都在不停地增长；另一方面，数码相机在国外非常流行，而在国内使用的人还很少。在那时，李震霄就决定，要把公司办成一个专注于数码产品的公司。 但是，当时三石还只是在富士数码相机全国总代理处拿货的二级代理，发展很受限制。2000年，富士渠道发生变化，摒弃原来的全国总代理（只留北京中关成），采取区域代理制，三石借此良机，取得了富士数码相机南方区总代理的资格。 从这时开始，三石开始学习做渠道的开拓。首先，公司借助扫描仪的渠道，把数码相机铺到渠道；同时，把同行炒货的客户群进行细分整理，和他们正式签定代理合同；另外，又发展了自己的一些客户。三石做数码分销的道路由此开始。 与三星各有所求 在近两年的富士数码相机分销过程中，三石在南方区形成了非常庞大的销售渠道。2002年开始，国内外新兴数码相机厂商都开始着陆华南，天津三星光电子有限公司就是其中之一。 不言而喻，三星光电子看重的是三石在南方区的渠道，以及每月在华南销售1500台富士数码相机的销量。正如李震霄所讲：“我们和渠道合作伙伴除了公司与公司间的利益关系外，更是一起成长、发展起来的朋友。有时，一些水货比我们的价格要低，渠道商不但不会抱怨，甚至我和我们一起抵御水货。” 三石为了选择合适的上游厂商，也做了一番详细而周密的分析。李震霄认为：“找产品一定要找这个企业在圈内口碑比较好的，他们做产品要不就不做，要做就做到前几位，做他们的合作伙伴不必担心产品突然死掉。另一方面，要找产品质量好但是前期市场开拓不是很好的品牌。找销售得最好的品牌不好，因为很容易打价格战。而找前期市场开拓不是很好的产品，就有很多发展空间。对我们而言，最看重的是三星光电子的市场策划运作能力，不仅可让我们推广时少花力气，而且也可提升公司的品牌知名度和形象。 后记 做自己的数码产品 在和三星签定合同的同时，三石也开始推自有品牌的超能充电电池，李震霄希望以后还可以做读卡器、CM卡、CF卡等，充电电池是三石做自有品牌的第一步。据李震霄透露，超能电池刚推出一个月，在没有做任何市场投入的情况下，就销售了1600个，前景非常好。另外，李震霄还希望可以开自己的专卖店，真正成为消费者心目中的数码专家。 |
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