| 出版日期：2002-09-30 总期号：1156 本年期号：73 |
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竣阳四海打造NEC全新渠道
田申 “得渠道者得天下”。日本厂商在中国一般都会有多家代理商，以免被渠道牵着鼻子走。不过，这种方式也造成了多家代理，多家都不愿全力以赴推该产品的情况。NEC小屏（15英寸及以下）液晶显示器，在内地市场就面临着这样的问题。 “NEC显示器在中国分3个区域分销，华南是竣阳科技，华东是东方四海，华北是朝阳科技。在小屏方面，由于竞争者多，NEC自身产品的特色也不明显，加上由3家经销商来做，积极性都不是特别高，这成为妨碍NEC小屏在中国市场开拓的重要原因。”竣阳四海的市场部负责人宋民告诉记者。另外，NEC的小屏与三星、飞利浦等这些普及型液晶显示器相比有着400元左右的价格差，这成为影响消费者选择NEC的重要因素。 骏阳四海出水 NEC要在小屏液晶上打翻身仗，必须在渠道上有所动作。NEC选择的是将小屏产品的渠道，由以前的3家改成1家，让渠道商与上游厂商同坐一条船，竣阳四海机构就这样浮出水面。 竣阳四海机构是NEC原来在内地市场的竣阳科技与东方四海两个区域总代共同出资组建的一家新公司，由它负责代理NEC小屏的全国推广。“竣阳四海可以借助竣阳科技和东方四海的渠道，迅速搭建起一条发达的通路。”宋民信心十足地表示。 在其他型号产品的渠道架构不变的情况下，骏阳四海拿到了NEC 1550V、1550M两款小屏产品的全国总代理权，这是NEC首次将其产品交给一家经销商做全国市场。 竣阳四海一出场，就打出了“重塑NEC渠道”的旗帜。“竣阳四海作为新的血液，将全面改变以前NEC小屏的市场运作模式，希望能在小屏上冲一冲。”宋民告诉记者，“NEC的品牌知名度，加上竣阳四海的渠道，我们有信心将NEC推到更高的位置。” 竣阳四海除了利用原有渠道外，还将大力拓展渠道。由于体会到多家经销商做一个市场的尴尬，竣阳四海给下面渠道商的承诺是：“如果你能承诺一个月的销量达到竣阳四海的期望值，那么这个市场就交给你一家来做。”能够做独家，这给了经销商很大的动力。 经过这次渠道整合，NEC以前的渠道若需要1550V、1550M的货，也必须通过竣阳四海。这种方式，避免了新旧渠道的冲突，保证了市场的有序竞争。 新斧“砍”向市场 渠道架构的主体框架搭建完毕，竣阳四海在NEC的支持下，开始加强其市场推广力度了。 NEC“砍”向市场的第一斧，就是解决最让经销商与消费者头疼的“价格问题”。宋民向记者透露，NEC将1550V从以前的3988元，下调到3588元；而1550M也下调到4500元左右。“3588元这个价位，已经是15英寸液晶显示器市场的主流价位了。NEC的产品卖到3588元，可以看出NEC拓展小屏液晶的决心之大。” 价格降了，用户能承受这样的价位了，而竣阳四海给渠道商的利润也没下降。“降价促进了消费，而利润则刺激了经销商们的推广力度。一盘难下的棋，换了个棋手和思路，整个局面就发生了变化。NEC在小屏液晶显示器市场上的竞争力必然会得到相当大的提高。”宋民很是看好竣阳四海的开局。 竣阳四海苦心开辟NEC小屏渠道，其目标当然不会局限于区区两款小屏产品，还瞄准了NEC的全线液晶产品。NEC的更强项是在大屏上，从这里不难窥见竣阳四海的“良苦用心”。 |
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