| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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“中小企业助跑在线”：市场拓展的助力器
刘小如 最近，IBM有一组资料显示，“中小企业助跑在线”在两年来的时间中，已经为中国4万多中小企业客户、200家方案提供商及800家代理商提供了产品市场信息、个性化解决方案和电子商务培训等全方位的在线服务，它已成为IBM与中小企业直接沟通的平台。 并且，IBM“中小企业助跑在线”利用“电话呼叫中心服务+互联网”（Tele+Web）线上线下整合的方式已为工商企业部90%的客户建起了联系，并有30%的销售机会和10%的销售来自于Tele+Web。 中小企业助跑在线的多重价值 IBM大中华区工商企业部总经理郑小聪表示，中小企业有着自身的特点：数量众多，地域分布广；信息化建设现状、需求差异大等。这些在一定程度上，使得他们对IT供应商提出了更高的要求：7天×24小时获得业务发展相关的完全信息；供应商不仅要懂得自身业务，并且还要提供个性化、本地化的服务。 也是出于以上因素的考虑，IBM在2000年9月正式开通“中小企业助跑在线”。并把它定位成为IBM工商企业部经济有效的市场渠道。可以说它的存在具有多重价值。 对于中小企业客户来说，他们可以感受IBM对中小企业的丰富资源及市场态度，从而增加信赖程度；同时也可以了解各行业电子商务的信息，提高自身电子商务知识，并根据自身情况，向IBM寻求解决方案，或通过IBM，选择当地可信赖的IBM解决方案供应商。 对于合作伙伴来说，他们不仅可以加强与IBM的沟通，获取IBM丰富的资源，了解最新行业及市场趋势，而且还可以及时调整产品服务策略，携手IBM，更高水平地服务中小企业客户。 对于IBM自身来说，可以在中小企业市场，扩大客户业务合作范围，提高资金利用效率，有效控制成本，保持与客户及合作伙伴简单、方便、快捷的联系。 也可以说，“中小企业助跑在线”是IBM工商企业部开拓中小企业市场、服务中小企业客户的手段。经过两年的实践，“中小企业助跑在线”已逐步成熟，并取得了阶段性成果。这些成果也正是“中小企业助跑在线”的价值体现。 Tele＋Web方式的魅力 为了更好地服务于中小企业用户，IBM“中小企业助跑在线”又与IBM的呼叫中心密切配合，采用了“电话呼叫中心服务+互联网”（Tele+Web）线上线下整合的方式。 IBM.com大中华区总经理温智流表示，以“中小企业助跑在线”为代表的IBM.com 拥有一支由具有产品知识、解决方案知识和行业知识的资深销售人员及咨询人员组成的队伍。在市场推广方面，任何对IBM市场推广信息感兴趣的客户都可以通过拨打热线电话，询问和购买推广活动中涉及的产品和解决方案。对于第一线热线不能回答的问题，热线电话人员会将客户需求根据推广活动的安排转交给相应的IBM资深销售团队，使客户得到进一步服务。 IBM.com提供从信息、咨询、服务到销售的一站式客户服务。作为IBM.com的一个频道，“中小企业助跑在线”可以充分利用IBM.com所提供的平台和手段，更好地发挥服务作用。Tele+Web的结合，是IBM与中小企业沟通，并满足其需求的有效渠道，是IBM成功拓展中小企业市场的重要保障。 正像郑小聪所说，应用Tele+Web的手段可以为不同层面的客户提供及时而有针对性的信息，可以随时了解客户的需求与反馈，可以促进IBM销售团队与网络结合，为客户提供全方位的服务。 郑小聪表示，目前，“中小企业助跑在线”每月有十几万的访问量，IBM将和成百上千的合作伙伴一起为客户提供整体解决方案；借助结合了网上客户意向单向电话追踪的Tele+Web模式，直接为中小企业提供市场信息、IT解决方案、IT培训等服务。通过整合IBM各个部门的资源，为中小企业信息化提供全面和实用的整体解决方案，帮助中小企业最大限度地利用IT技术迎接竞争与挑战。 下一队段“中小企业助跑在线”的发展重点，就是更好地发挥Tele+Web业务模式的作用以及增强效果检测，从而更好地为不同层面的中小企业客户服务。 |
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