| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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共赢 才是赢
解读北电网络nPower渠道培训计划 李勇 在全球经济不景气的情况下，北电给经销商和用户举办如此大规模的免费培训活动，这让感到有望惊奇。 在产品、技术日益同质化的今天，决定成败关键因素是企业的市场运作能力。而市场动作的好坏绝不仅仅是企业自己的事情，渠道、合作伙伴、甚至用户，都是核心竞争力的一部分。 在金秋送爽的十月，北电网络（中国）有限公司在三亚召开了大中华渠道伙伴创新培训会议。 
合作伙伴与代理商的培训是北电网络下一步工作重点 这次大会前夕，北电刚刚在澳大利亚举行完nPower渠道培训计划会议。从此次会议的参会者来看，笔者估计此次会议的规模不小，参会人员除了北电网络亚太区官员以外，还有来自包括台湾、香港、北京和上海等全国各地的经销商、代理商以及用户约200人，看来这是今年网络界的一次大举措。 在全球网络经济普遍不景气的情况下，很多公司都在紧缩开支，而北电在这个时候却自己掏钱，给经销商和用户举办如此大规模的免费培训活动，这不由不让许多的人感到惊奇。北电网络（中国）有限公司副总裁石育智在致欢迎辞时表示，在当前网络经济发展缓慢的形势下，北电网络将更加关注经销商和用户的成长。 经销商：客户服务很轻松 在会上，北电网络表彰了一些销售成绩优异的经销商。公众信息科技有限公司董事韩勇先生谈到了该公司与北电网络合作中的一些感想。 在当今网络厂商众多的情况下，是什么使他们一直与北电网络保持良好的合作？韩勇快人快语：“这么多年以来，我们公司通过与北电网络的合作，不仅自己赚到了钱，而且培训了一大批自己公司的技术人员，提升了公司在市场上的核心竞争力。” 
北电网络（中国）有限公司副总裁石育智（右）和中国农业银行山西省分行刑海平处长 作为经销商，选择代理哪种产品至关重要。众所周知，北电网络在光网络、智能网络、企业VoIP以及无线等方面的技术世界领先。韩勇介绍说：“首先，北电网络在产品和服务以及价值取向等方面，在业界是非常先进的。从竞争的角度来说，北电网络作为通信设备提供商，产品的优越性是有目共睹的，并且在用户的认可程度以及产品和服务方面更具竞争力；另外，我们在与北电网络的合作过程中，没有感觉到与其他厂商合作时那么多的门槛，我们感觉到北电网络十分重视我们这些经销商，而且，在合作过程中，北电网络与我们自始至终都保持着良好的沟通，以便我们能及时地把用户的需求反映给北电网络，让我们能够更好地提供满足用户需求的产品；第三则是利润，北电网络的竞争力不仅体现在产品价格上，在服务上，北电网络通过像这样的培训，帮助我们以及用户得到更好的发展，很多的项目完成以后，我们除了定期地去维护以外，没有用户因为问题再来主动找过我们了。” 最后，谈到现在外界对北电网络的一些比如股票、收支情况方面的一些不利消息，是否会动摇经销商的信心时，韩勇说：“不可否认，在当今网络经济低迷的环境下，北电网络受到了不小的冲击，但如果我们老去盯着北电网络的股价的话，那经销商能与之合作的伙伴将微乎其微。不管怎么说，我们通过和北电网络的合作尝到了甜头，我们十分愿意与北电网络一直保持着良好的合作，共同创造更好的将来。” 用户：服务不仅在售后 参加此次会议的中国农业银行山西省分行刑海平处长算是北电网络的老用户了。他介绍道，4年前，他就开始和北电网络合作。1999年，针对业务应用的需求，山西农行开始改造原有的网络，当时综合各方面的情况，选用北电网络的产品构建了银行业务网和数据网。今年，山西农行继续开展构建第二期多业务网时，再一次毫不犹豫地选择了北电网络作为其合作伙伴。 谈到为什么一直都选择北电网络的产品时，刑海平处长感慨万千。他说，山西农行作为一个拥有上千个营业网点、每天成交额巨大的中心银行，社会责任较大，整个网络需要高度可靠。1999年，山西农行第一期网络改造的时候，经过对产品的价格、性能、服务以及对将来业务的支持等多方面综合考虑，在网络核心的主干上采用北电网络的产品。几年时间过去了，农行主干上一直稳定可靠，而且在整个合作过程中，北电网络的工程师除了定期上门服务以外，还通过类似此次的技术培训，让用户能真正做到自己维护，充分保障了银行业务的正常运行。 在今年对第二期多业务网改造的前期，山西农行和经销商以及北电网络的工程师一起成立了技术小组，分工协作，共同搭建一个良好的服务应用平台。该平台不仅能充分满足用户业务的需求，更能让用户在安全管理、应用扩展、技术实力等方面做到最好的补充。刑海平说：“北电网络的服务不仅是售后的维护，更多的还有售前对我们的技术指导，他们一切以我们为中心。北电网络和他们的经销商让我们无后顾之忧。” 北电：分销与集成并重 关注北电网络的人都知道北电网络向来都是做大“Case”的，在金融、证券、电力等方面屡获大单，而对于分销市场这一块，并不是特别了解。北电网络的分销政策是个什么情况，与集成方面又是怎样的关系呢？ 石育智说，北电网络针对合作伙伴的业务性质和用户的情况，渠道主要分为分销和系统集成商两部分。近日，北电网络已经丰富其中文网站（www.NortelNetworks.com.cn），形成以技术支持中心、电话和网络为一体的服务中心，通过加强经销商的技术实力，经由经销商做一线技术支持，以便更好地服务最终用户。 北电网络负责分销市场的刘金成说，北电网络在分销方面有两大优势：首先，分销产品将越来越丰富，每一个季度都将推出针对市场的两种或两种以上的新产品。其次，北电网络对分销的力度将越来越大。今年第二季度，在16个城市开展“雷霆计划”，并完善其中文网站的发展。该活动在全国发展了513家新的二级代理商，培训了600多名工程师，其中90%以上通过考试认证，取得了北电网络颁发的NR（网络经销商）证书。第三季度，通过推进北电网络与二级代理商的联系与沟通的“闪电计划”，为一级分销商和二级代理商提供更多的销售支持，增加了相互间的信任与支持，实现了北电网络与分销商、代理商和企业用户四方的共赢。将来，北电网络每个季度都会有较大的分销活动。 对于渠道建设，渠道事业部的钱康认为，这一部分主要是面对最终用户，相对于分销来说也更有针对性。任何一家公司的资源都是有限的，好钢一定得用在刀刃上，北电网络将与合作伙伴一起成长。现阶段，北电网络的集成合作伙伴不会一下膨胀，北电将把有限的资源充分发挥到有限的合作伙伴身上，对这些合作伙伴提供更好的服务，每个销售人员都定期与用户沟通，强调与用户真正的友谊。 在会上，见到北电网络的销售人员与经销商一起领奖。 “别人的成长是我们的胜利”，一句让笔者感受颇多的话。北电已经把用户、经销商作为整个公司体系结构的一部分，真正和他们做到了荣辱与共、精诚合作。一个公司能够拿出这样的诚意与大家合作，让人有些许的感动，也就不难理解北电网络与经销商、代理商以及用户200多人高喊“共同努力，北电成功”的场面了。 美丽的海岛之行，带回的不仅是风情，还有不少思考和回味…… 切入金融市场 在人们的心目中，北电网络作为电信网络设备提供商，在金融市场中一直默默无闻，如今为何取得如此大的成就？为此笔者采访了北电网络（中国）有限公司副总裁石育智先生和企业网事业部销售及业务运营总监陈震先生。 记者：北电网络是如何看待金融行业市场的？在整个企业网事业部业务中，金融行业市场在北电网络企业网事业部业务中所占的比重是个什么情况？ 
北电网络企业网事业部销售及业务运营总监 陈震 石育智：金融行业在企业网建设中投资比较大，是北电网络今后市场拓展的一个重点。由于历史的原因，北电网络介入金融行业比较晚，但现在北电网络已把其作为企业网事业部的三个垂直重项业务之一，北电网络对金融行业所提供的产品和解决方案不亚于在政府和电力行业方面所做的努力。 随着中国加入世贸组织，金融系统改革势在必行，金融系统将在原有的网络基础设施建设方面上一个新的台阶，这将给包括北电网络在内的网络设备提供商提供一个较好的机会。虽然现在，在北电网络企业网事业部的业务中，金融行业市场所占的比重不大，但随着市场的发展，将会给北电网络企业网事业部创造一个新的机遇。 记者：在当前竞争日趋激烈的市场中，作为一个迟来者，北电网络将如何切入到金融行业市场中来呢？ 陈震：北电网络切入到金融行业市场并不会全面撒网，而是循序渐进。和其它公司不同，我们有自己的着重点，针对一些重点用户，我们将充分发挥自身技术优势，重点经营这些金融行业用户。 随着金融行业市场的细分，北电网络并不要求打入所有的金融领域，我们只有在自身的产品和技术领域方面，和用户需要原有业务再上一个新台阶的基础上，给用户提供一个不同于以前构建网络基础架构的网络增值服务，给金融用户提供安全、集中化、高可靠性、基于光的灾难备份以及基于VPN的解决方案等。 记者：在金融行业中，用户对网络安全尤为注重。北电网络如何体现自身的产品和技术优势，更好地满足用户的应用需求？ 陈震：北电网络的最大优势是产品和技术与用户的需求相吻合。我们除了在光网络和多业务交换方面具有优势以外，针对用户的各种多业务应用需求，以及基于智能化的信息交换和在已有的网络设备中增加新的功能，北电网络提供关于网络安全、VPN以及高性能防火墙等高可靠性的产品。 网络安全作为金融行业中一个重点，北电网络通过SSL加速设备，给用户提供真正端到端的安全，从用户端到网络核心都提供完整的解决方案。在网络的物理层提供光解决方案，从传输上保障网络安全。在数据链路层到网络层等方面综合考虑，提供基于ATM的PVC和4到7层的多业务应用，再加上全球技术领先的防火墙产品，其独特的设计充分保障了网络的安全和不受限制的发展。 用户的成功和认同是对北电网络的认可和北电网络的成功。 |
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