| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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终端：下一个主战场
童文臻、刘志峰 我国家电等行业的销售终端争夺日趋激烈，相比之下，IT终端受到厂商的直接支持还非常少，终端对品牌的忠诚度、满意度很低，从《中国计算机报》和赛迪网联合举办的“ 中国IT渠道满意度调查暨最佳渠道管理厂商推荐”初步的调查数据可以清晰看到这一点：同一个品牌的分销商和经销商，对厂商渠道的满意度差别很大，按10分制计算，相差在1.5～2分，尤其是在促销支持、用户开拓方面，终端经销商对厂商的意见特别大，不少经销商表示在这些方面，厂商基本没有什么举措；相反，分销商对厂商的满意程度普遍较高。 
终端经销商成为厂商争夺的重点 调查充分说明，目前，我国IT厂商的资源主要还是投在分销商上，随后和部分厂商的交流也证实了这一点，因为我国IT产品销售一直采取由上而下的渠道，从争夺全国总代理变成争夺区域总代理，主要是争夺分销资源。而随着市场的成熟，用户对服务越来越重视，终端对用户的影响越来越大，厂商对用户的直接影响作用在减弱，终端开始有了更多话语权，厂商也开始把资源往终端倾斜，最突出的表现就是：在消费类市场，专卖店得到厂商的大力支持，遍地开花；在行业市场，SI得到厂商越来越多的资源，各厂商纷纷设立专门的人员、部门，对SI进行直接支持。而商家显然也意识到了终端的重要性，国美、苏宁的成功，更让广大商家看到了终端的力量，恒昌在全国建立笔记本电脑连锁专卖店也逐渐得到了厂商的认可。而有远见的厂商，在几年前就开始重视终端销售，HP打印机从1997年就开始鼓励渠道往零售转型，从技术、销售、服务、培训等方面帮助渠道转型，使渠道更加有竞争力，使一大批代理商成功转型，拥有很强的客户开拓能力和服务能力，提高了渠道和HP的竞争力。 厂商对终端争夺对经销商提出了更高的要求，“我们希望终端经销商在两方面能力不断提高，一是在店面展示、销售人员把握用户需求能力、销售人员技术能力和表达能力等，也就是抓新客户的能力；一是要求经销商主动出击，加强对行业客户的开发，从坐商变成行商，维护好老客户的同时挖掘潜在客户。”一知名厂商的销售总监表示。 今年，渠道纷纷加强了在直接客户开发的投入，厂商也通过各种资源帮助自己的渠道来转型，而那些较早转型、在客户开发投入大的渠道商已经开始收获了，终端的建设和争夺将成为IT市场的焦点。 |
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