| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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HP网络打印机：让渠道挣钱
童文臻 北京美捷美公司总经理刘继忠说：“HP通过金牌服务和外包业务来引导像我们这样的核心经销商向服务转型，HP自己获得的服务项目，HP和我们一起来做，我们能够做的，HP就和我们一起做，更高端一些的服务，HP自己做，让我们跟着学习，提高我们的认识水平和能力，引导我们向服务转型。” “我们公司今年的利润超过前几年”，北京美捷美公司总经理刘继忠对记者说，这番话一下就把记者的注意力吸引住了，在IT产品利润大幅度下降的市场环境下，利润能够和去年打平的公司就已经是做得很好的了，今年利润超过前几年的，在记者采访的商家中很少。 帮助渠道做客户 作为HP外设北京地区核心渠道，美捷美公司年销售额在1亿元左右，“今年年初，我们公司的利润也下滑得很厉害，随着零售业务的上升，公司的利润开始逐渐上升。”刘总谈起公司重视零售业务时，对HP公司充满了感激之情，从1997年，HP就不断向渠道灌输做直接客户的理念，但开始美捷美公司并没有很重视，因为当时渠道分销的利润很不错，到了去年初，美捷美公司开始重视零售业务，到今年，零售对公司的贡献开始显露，目前，零售占公司销售额的30%，却贡献了50%的利润，为公司利润的稳定上升做出了很大的贡献。 “HP公司不仅帮助我们转换观念，而且用实际行动来支持我们开展零售业务，如和我们一起去拜访客户，向客户演示介绍HP网络打印机的功能、解决方案，帮助培训我们的人员，开各种研讨会，帮助我们装修门市，同时，对零售进行奖励。”刘总说，如HP在8月15日至10月31日期间推出的网络打印机促销活动，活动期间购买惠普N－model型号的网络激光打印机或惠普网络打印服务器加任意一款网络激光打印机(LaserJet 2200D或以上)， 均可获得免费的上门安装服务和咨询服务，而购买HP LaserJet 1200N型网络激光打印机用户，可以在现在价格的基础上再获得300元的优惠，而经销商则可以得到100～150元/台不等的安装服务费，激发了用户的购买热情和渠道销售的积极性，取得了很大的成效。 提高渠道服务能力 网络打印机的潜力很大，但很多用户对网络打印机安装和使用不熟悉，需要经销商给予技术支持，从目前的销售情况看，网络打印机市场增长很快，“如万元以上的高端彩色打印机的销量，原来我们一个月就卖几台，现在一个月可以卖到30～40台”。刘总认为，应用门槛的降低，将为网络打印机市场提供更广阔的发展空间。而HP显然意识到，应用门槛的降低不仅要在产品设计上更易用，更重要的是提高广大渠道的增值服务能力，为用户提供合适的打印解决方案，因此，HP通过资源倾斜来提高渠道的增值服务能力。2002年6月份，惠普在北京、上海、广州、南京等10个重点城市进行了网络打印代理商的培训，然后组织代理商参加考核，只有通过惠普认证的经销商，才可进入惠普网络打印机的销售体系，惠普对网络打印代理商的培训包括对产品性能的深入培训，以及对服务维修方面的强化内容。 在HP的帮助和支持下，美捷美公司的服务能力得到了很大的提升，今年，美捷美能够成为北京西城、海淀、东城区政府采购定点机构，接连投标成功，就是美捷美公司服务实力的体现，因为美捷美公司在这些政府部门，原来没有什么关系，完全是因为在现场服务、备机等服务上得到用户的认可而获得这些项目的。 而HP提供的各种解决方案使像美捷美这样的渠道商在竞争中更容易得到用户的青睐，如HP提供的打印机计费软件帮助外企、教育、电子图书馆等用户节省成本、增加收入，美捷美因此增加了销售额，而且获得了更多利润。 |
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