| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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EDI存储：倾情“有容乃大”
覃特 国内目前的存储市场到底是个什么样子，在国际上顶尖的专业存储公司EDI中国区副总经理薛锋有两个很简单的数据：一是近两年来EDI在国内存储市场的销售额都是以两倍的速度在增长，“今年上半年的销售额又已超过了去年的总和，当然也许EDI还不能算是增长最快的公司。”二是EDI开始在国内拓展业务的时候，不要说用户，就连EDI的合作伙伴90％以上都不知道什么是存储，“现在他们已经成为我们保持增长的最重要辅助力量。” 
EDI能做到如此快速的增长，薛锋并不认为那是很费劲的事情，在他看来，维系一个渠道最重要的因素在于市场的需求，而不是服务、价格、物流这些次要的因素，“在增长迅猛的存储市场中，我们只需要一心一意做好‘有容乃大’就可以了。” “大道无形” “大道无形”，这听起来似乎是一句很玄妙的话，不过在薛锋看来，存储没有成型的渠道，但却属于非常有特色的渠道。首先，存储的渠道物流的含量很小，同时给下游渠道非常广阔的做技术服务的空间。其次，存储渠道不像PC渠道那样进出频率那么快，且规模较小，但技术能力的要求却特别高，这时候对渠道进行培训尤为重要，甚至要走在培育市场的前面。 正因为存储没有成型的渠道，他认为存储系统作为存储产品＋存储管理备份软件＋应用软件的整合比其他IT产品更能体现出整体解决方案的最大价值，也是像EDI这样以技术立身的分销企业迅速成长的关键因素。用户对数据的依赖以及对存储容量的不断增加让存储系统更像耗材一样具有无限的挖掘潜力，这足以吸引越来越多的经销商进入这一领域而不会导致市场的快速饱和。“信息时代有数字就一定有存储，我们没办法不迅速膨胀。” “有容乃大” 在IT领域要推广一种产品，而依赖的下游渠道却有90％以上都不知道那种产品到底是什么，记者很难想象那是怎样的一种情形。薛锋却轻描淡写道：“那时候也不是很困难，就是一步一步来培训渠道。” EDI把这样的培训体系分为三个层次：首先是所谓的科普培训，让下游渠道明白存储是做什么的；其次是基础培训，让渠道掌握做存储基础的技术，把市场的机会变为现实；最后是提高培训，当市场的机会做完后，接着把客户的应用找到，把潜力挖出来。“我们现在就是要吸纳尽可能多的合作伙伴加盟。” 据薛锋介绍，EDI在渠道架构上也体现出了自己的特色。“我们在每个区域都有区域分销商或者大集成商，然后才是增值经销商、系统集成商等二级经销商。”为了保证地区分销商更尽力地去挖掘市场的潜力，EDI在一个区域一般都选择多家分销商，并且直接支持1000多家二级渠道，全力贯彻渠道“透明”原则。 另外，今年下半年EDI渠道调整的重点将通过技术同盟、整合渠道等形式与二级经销商之间建立起承诺关系，以加强对二级渠道的把握和操控。在薛锋看来，目前的市场增长要比EDI拓展的能力要快很多倍，要维持EDI的增长就要不断调整自己来容纳这块市场，“我们必须要比竞争对手更快，更高，更强。” |
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