| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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惠普渠道：经历磨合
童文臻 惠普和康柏的合并，能否达到1+1大于2的效应，在于惠普能否在最快的时间整合好双方的资源，让用户、渠道、合作厂商等认可，适应合并后的惠普的品牌、服务、发展理念，而渠道起着承上启下的作用，对合并磨合期的感受更深，他们在磨合期销售、推广、心态等的变化，更真实体现惠普合并期间用户、渠道等合作伙伴从困惑到接受再到信任的过程。 惠普金牌服务+Compaq产品品牌 “我们现在卖惠普笔记本电脑比以前好卖多了，用户的认可度明显高了，虽然合并后，北京地区做惠普笔记本电脑的主力经销商翻了一倍，但我们的销售量在合并后在上升，现在每个月的销售量超过200台。”北京拓新硅谷科贸有限责任公司总经理方治愉快地告诉记者，由于惠普一直以来在服务上的投入，用户对惠普品牌认可度很高，而在产品创新上，原康柏在适应用户、市场需求方面更加积极主动，充满激情，双方合并后，（在台式机、笔记本电脑、掌上电脑等产品上）采用了Compaq产品品牌和惠普服务品牌的模式，用户能够获得更好的产品和服务。“当然，也有少量用户就是喜欢原来惠普产品四平八稳的外观，可能需要我们做更多的工作，总的看，大多数用户对双方合并的态度已经从初期不了解、充满疑问变成适应、信任。”方治表示，用户购买产品时最看重服务、稳定、质量、价格等因素，合并后的惠普在服务机构上扩展到230个城市，为用户移动办公提供了周到的服务，产品也更符合市场、用户的需求。 对于拓新硅谷公司，已经走过了惠普合并的磨合期，惠普合并的品牌效应开始显现，而以销售惠普商用台式机、低端服务器为主的北京金成联科贸有限责任公司在惠普合并期间，经历了更多困难，其副总经理郝强说：“客户的惯性思维对我们的业务影响很大，很多认可了惠普品牌、服务的用户，对惠普产品非常认可，一下要他们认可Compaq的产品品牌，他们很难接受，尤其是在心理上，如前几天，一个老客户要新添几台电脑，就要原来惠普款式的，这样，整个单位的电脑都是惠普的，看起来很统一，因此，不太愿意接受现在的产品，这就要我们做很多工作，尤其是长期使用惠普产品的老用户，对惠普产品有很深的感情，虽然现在产品性能、服务等甚至超过以往，但用户短期还是无法从心理上接受。”由于需要做大量说服工作，金成联公司的业务受到了影响，出现了下滑，“令人高兴的是，我们的业务开始呈现上升的势头，表明惠普和我们做的大量工作正在发挥作用，用户开始认识到双方合并并没有给自己带来损失，而是提供更好的产品和服务，我们估计，还需要3个多月的磨合期，到明年春节后，合并的优势将对业务开拓起到更积极的作用。”郝强表示。 对渠道投入更大 惠普意识到，合并磨合期内，渠道面临众多困惑，因此，比以前更加重视渠道工作。郝强认为管理、培训、引导等方面的工作，惠普做得更细。惠普的员工和金成联等代理商一起分析新产品、市场走势、新的渠道政策，而且每个月都有针对性的培训，对代理商理解惠普的发展思路、跟上惠普的节拍起到很大作用，而且合并前后，渠道政策没有什么大的变化，政策透明、公平，因此，渠道和惠普的工作已经步入正轨。 
北京拓新硅谷科贸有限责任公司总经理方治：我们现在卖惠普笔记本电脑比以前好卖多了 “我们这样以惠普产品为主的销售商，在根本利益上是一致的，即把更多惠普的产品卖给用户，因此，惠普的很多sales和我们的合作不错，我们会一起去拜访客户，针对竞争对手的情况，一起申请各种资源、特价。在客户开拓方面，惠普的支持力度很大。”郝强说。 拓新硅谷同样有这样的感受，方治认为惠普在不断引导渠道向增值方向转型。他说：“前些天，在国际展览中心的金融解决方案展示会上，惠普让我们和其他合作伙伴一起参加展示，通过类似的活动，我们接触到了更多的客户，也更加清晰认识到了增值服务的价值。”拓新硅谷加入了惠普金手指解决方案同盟，“我们感受到了惠普这样的国际知名厂商给我们带来的价值，他们不仅让我们认识到了服务的价值，而且有很好的规划，通过各种方式来帮助合作伙伴转型，这样公司能够有长远的发展，我们感觉是，只要你意识到要往服务转型，惠普提供的各种资源让你有信心，能够转型成功。”方治表示，正是看重和惠普合作能够使公司持续发展，拓新硅谷放弃了一国内笔记本电脑厂商的北京地区总代理的角色，把资源集中到惠普产品。 
北京金成联科贸有限责任公司副总经理郝强：令人高兴的是，我们的业务开始呈现上升的势头 惠普的核心渠道也对目前惠普的渠道政策提出了期望，主要是希望惠普能够在目前众多渠道中，尽快筛选出有实力的，不要盲目追求渠道的数量，而更加注重渠道的质量，把资源投往核心渠道。“20%的客户能够产生80%的价值，我们公司把数千个客户分成重要客户、普通客户、潜在客户等，重点为重要客户提供最满意的服务，在渠道上同样如此，我们希望惠普对核心渠道的支持更大些。”方治说。同样，郝强也认为，增加10家经销商，不一定能够为会惠普带来多少的销量，反而会分散惠普的资源，甚至会产生市场混乱，而加强对核心渠道的支持，不仅能够带来销量的增加，而且能提高核心渠道的竞争力，从而提高惠普公司的竞争力。 从两家惠普渠道的采访中，我们能够清晰感受到惠普合并过程中，虽然有不少困难，但在惠普和渠道等的共同努力下，惠普已经度过了最困难的时期，合并后的品牌优势开始发挥作用，有的渠道已经开始收获，有的渠道还处于磨合期，但完全有信心扛过去，相信惠普和渠道经历风风雨雨之后，将迎来美丽的彩虹。 |
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