| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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讯怡 用QQ卖摄像头
崔溪 国内市场有很多摄像头品牌，如罗技、网眼、三星、天敏、创新等。许多人认为摄像头是一个可有可无的东西，这使得大多数摄像头品牌都处于一个很尴尬的位置。北京讯怡创新电脑有限公司在代理了台湾力竑的旗舰品牌朗视（Lifeview）的i－mage摄像头产品后，真正感觉到了压力。如何把“鸡肋”般的摄像头市场做火？如何推广自己手头的摄像头品牌？ 
似乎在偶然间，讯怡与深圳市腾讯计算机系统有限公司不期而遇，几乎没有费什么周折，双方一谈即合。借助腾讯QQ拥有的1亿多用户的魅力，朗视（Lifeview）摄像头风光上市了。 创意源头：谁最需要摄像头？ 今年5月，对摄像头市场的一份调查显示，在所有的上网人群中，只有约7%的人拥有摄像头，而且每周的使用频率还不到5次。 在这样的背景下，北京讯怡创新电脑有限公司引进了力竑的朗视i-mage摄像头产品。虽然，力竑在数码领域有着非常深厚的基础，拥有包括网络摄像头在内的飞影电视通、USB电视通Ⅱ、飞影采集卡、影像拍、音乐拍、飞影夹克等全系列产品，这些产品在全球其它地区都卖得很火。但是，在国内市场，朗视摄像头仍然面临着严峻的市场考验。 
“谁会用摄像头？谁最需要摄像头？”今年5月底，讯怡深圳分公司市场部经理吴滨在接到总部准备上摄像头产品的通知后，一直在苦思冥想着这个问题。 “网上聊天的人，希望看到对方时，就会用摄像头。”这个念头在吴滨的脑海中一闪而过。那么，怎样能最有效地吸引网上聊天的人群呢？“只有先抓住流量最大的人群。”吴滨这样想，“对，找腾讯去。腾讯应该是最佳的合作伙伴。” 腾讯，这个在短短几年内已经发展成中国最大的即时信息(IM)服务的提供商，拥有上亿的用户群。无论是在网吧，还是在家里，亦或是在单位，QQ无处不在。 刚开始上网冲浪的人，用QQ来认识新朋友，甚至发明了很多“新词”，比如“恐龙”、“青蛙”、“886”、“521”等；还有很多人用QQ来增进朋友之间的感情，在QQ上发一句温馨的祝福，只要上QQ就可以看到；越来越多的人用QQ作为联系工作的纽带，以此省去很多电话费。只要有网络的地方，就有QQ那只可爱的小企鹅的存在。 只要把QQ的用户群拉过来，哪怕是百分之一也好，就是上百万的用户。吴滨和他的同事们非常心动。找腾讯去，6月初讯怡公司做出了这样的决定。 实施细则：与腾讯一拍即合 6月中旬，吴滨作为讯怡公司的代表开始和腾讯接触。谁会想到有这么巧的事情——腾讯公司也正准备寻觅其VQQ（视频QQ）的视频硬件合作伙伴。 原来，腾讯公司在年初就开始了视频QQ软件的研发，并希望在7月份推出视频QQ的正式版本，从而不断巩固自己在IM服务领域的领导地位。 意趣相投，双方都认识到对方的价值。仅用了三天时间，双方就草拟好了一份《QQ视频硬件合作书》。其间，腾讯提供给讯怡一份非常详细的关于VQQ的调查报告，考察时期为2002年2月6日至2002年2月10日，投票数为451571人。在腾讯5天的随机调查报告中，显示的结果如表1所示。 这个不完全统计的调查结果带给了讯怡这样的信息： 1.如果视频QQ服务面世， QQ用户中将有超过40%的人将购买一台摄像头。 2.摄像头最大的用户群，是愿意以400元以下的价格进行购买的人，占31.61%的份额。 3.如果因特网支持摄像头的话， 26.72%的QQ用户将使用视频QQ。 4.QQ用户中约10%的人已经有摄像头。 5.20%的用户目前对视频QQ服务感兴趣。 总之，如果VQQ发布后，QQ用户群中将有70%的用户会对VQQ和摄像头感兴趣，并进行购买。对讯怡来说，得到这样的结果已经足够了。
讯怡要求在腾讯的QQ软件视频版本内，针对朗视摄像头产品，进行软件优化。同时，在公开的QQ软件视频版本的视频即时通信用户界面内，提供朗视产品的Logo、文字和超连接，并在QQ软件视频版本的帮助文档和用户说明书中，把朗视产品作为腾讯QQ软件视频版本的推荐使用产品。另一方面，讯怡在朗视摄像头产品的设计、包装、配套软件、海报等印刷品、各大媒体上，使用QQ形象进行产品宣传，并在推广活动及广告宣传资料中，采用“QQ合作伙伴”和QQ的文字及形象图案。 在经过具体的价格谈判之后，双方的合作初步定型。7月初，讯怡和腾讯签定了在全国范围内的合作计划。 出师不利：销售不及预想火爆 7月，腾讯具有可视功能的QQ2000c Build 0510试用版出现在各个下载区。朗视产品的Logo、文字和超连接出现在QQ软件视频版本的视频即时通信用户界面内。 8月中旬，讯怡推出了两款朗视i-mage摄像头产品——10万像素的100K FLY CAM和30万像素的300K FLY CAM。10万像素的100K FLY CAM零售报价为270元，30万像素的100K FLY CAM零售报价为360元。购买朗视i-mage摄像头的用户，可以免费获得一个QQ号码，同时购买两个朗视i-mage摄像头的用户，可获得QQ情侣连号。 讯怡的华南代理商开始在广州各个电脑城中大量铺货，而在腾讯的Q-Gen专卖店里，也出现了朗视摄像头。讯怡的想法很简单，就是要让摄像头铺满各个电脑城，并通过QQ强大的广告效力，让人们意识到摄像头和朗视的存在。朗视摄像头虽然比目前市场上的一些产品价格略高一些，但是因朗视产品经过了腾讯公司专门的优化，所以在兼容性方面要比其它产品好，这对用户来说非常具有吸引力的。具体到目标消费群体，首先是网吧，他们肯定不能够忍受别的网吧可以视频聊天，而自己的网吧却没有；而另一方面，视频QQ还可以进行网上视频会议，这对很多公司而言，无疑是一个非常经济的选择。 摄像头市场肯定会出现前所未有的旺季，而朗视是腾讯首选推荐并且经过特别优化的品牌，讯怡的信心非常大。讯怡把朗视摄像头前期的市场目标定为拥有QQ百分之一的用户群，即出货目标为100万。 借助暑促的热浪，朗视摄像头必将跟随可视聊天的流行热卖起来，讯怡信心十足。然而，一个月过去了，摄像头的销售并没有像预期的那么火热，讯怡沉默了。 调整部署：控制成本继续前进 好的产品和QQ无可置疑的号召力，竟然推不动市场？问题到底出在哪里？ 通过与渠道和用户端的多次沟通，讯怡总结出了两个原因。首先，腾讯原定在7月面世的视频QQ软件直到9月仍然没有出现，用户的热情自然要受到一些影响；其次，虽然腾讯曾经做过调查，70%的用户都可以接受价格在400元以下的摄像头，但是，在市场上很多小牌子的产品零售价都已经降到了100元左右。朗讯摄像头的市场零售价显然有些偏高。 9月中旬，讯怡开始重新部署。讯怡积极和腾讯公司进行了沟通，促使正式版本的视频QQ软件迅速面世。截止发稿之日，腾讯VQQ测试版2000C Bulid 0825Beta1已经可以下载了，这个版本中最特别的一点是，只要点击好友名字，就会知道该好友是否安装了摄像头。当新版本完善后，腾讯将会限制早期版本的使用，这项措施必将有力促进VQQ的市场推广。同时，讯怡特别对市场价格等问题做了具体地研究，并制定了具体地解决方案。 
在价格方面，由于讯怡是首次经营摄像头产品，首批货物完全由台湾进货，虽然品质得到了保证，但同时导致进货成本价格过高，影响了市场零售价的定位。10月，在第二批摄像头的进货过程中，讯怡采取了“原厂零部件内地组装”的方式，在保证质量的同时，有效地控制了成本，从而在市场零售价上可以实现大幅度下调。 讯怡的市场目标更加明确，首先攻克网吧。在10月、11月，讯怡将集中进行面向网吧的产品推广活动。讯怡在全国主要的12个城市各选1至3家网吧，集中摆放霹雳眼样品和宣传品，并给每个网吧提供20个霹雳眼100摄像头，安装在网吧的机器上使用，同时提供5个霹雳眼100摄像头、5个霹雳眼300摄像头供其销售，另外，讯怡还与网吧签订了排它性协议，力图包揽全国的网吧摄像头市场。 讯怡对此次新产品的推广工作，特别是和QQ合作的策略，感到非常自豪。然而，他们也认为，新产品的推广工作刚刚开始，用户的接受程度和朗视摄像头的销售情况，目前还是进行时。 |
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