| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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助长，从数图开始
访鑫理想公司总经理王金书 鑫理想1995年3月成立。发展到今天，从联想出来的王金书成了联想服务器的分销大户。这可能是联想和王金书都始料不及的。而在2002年，鑫理想更成为了联想在数字图书馆领域发展的“助长”企业。 定位平台提供商 1996年底，鑫理想开始决定做联想服务器的代理。为什么会选择服务器产品？王金书说，我认为服务器是网络的核心，同时，这一产品也符合鑫理想追求产品更高技术性的要求。 通过与联想的接触，签下了代理合同，鑫理想采取了两个策略进行推广，一是在媒体上做广告，二是从原厂商处多押货，敢做出这两个决定，是因为王金书认为服务器在1997年将会快速成长。这一判断的正确，使得鑫理想的30台服务器在一个月内全部销完，一年下来做成了1500万元的销售额，从而成为联想服务器的主力经销商。在从1997年到1999年这三年间，做得最好的时候，鑫理想的高端服务器产品出货量占到联想出货量的50%。 2001年底，鑫理想把自己定位为基础设施平台级解决方案提供商，这个平台指的是联想的服务器平台。 从定位上讲，这一领域还是相当广泛的，包括数据库服务器产品，到应用服务器、存储等产品的提供。 选择联想，更深层的原因是因为王金书认为能够与联想的文化融合到一起，这使王金书做出了“搭快车”的决策，让鑫理想能够与联想一同成长。 成为联想助长样板 1998年，鑫理想做了第一个数字图书馆项目——国家图书馆，销售了一台4200的四路服务器，在国家图书馆用作图书检索应用。这一开始，使鑫理想找到了更好的发展方向。三年多的时间，鑫理想在数字图书馆方面做了十几个项目，包括国家图书馆、中国科学院生物物理所图书馆、中央音乐学院图书馆、北京理工大学图书馆，海淀走读大学图书馆等。这样多的数字图书馆方案，也引起了联想公司的关注。 2002年，联想把鑫理想定位为“助长计划”的样板，这一计划是在全国七个大区中，从每个大区挑选一个专注于做服务器产品经销的公司，由联想帮助这些样板公司出谋划策，寻找他们在成长当中的“短板”并帮助解决。2002年7月份，王金书拿出了下半年的发展计划，联想公司三个事业部对这一发展计划集体会诊，与王金书共同探讨联想高端服务器如何来做。最后，确定了一个原则：还是要拿方案来带动服务器的销售。 如何拉动联想高端服务器市场，鑫理想在几年的时间里所做的十来个数字图书馆项目成了公司的优势。王金书说，在数字图书馆这个市场里面，鑫理想有着非常广阔的发展前景，并且这一领域也符合鑫理想的自身发展条件。如果做像校园网的上千万的综合项目，对鑫理想来说不是长项，而数字图书馆领域由于设备集中、应用集中，在技术上也包括了大容量存储与管理方面，特别适合鑫理想的情况。在数字图书馆方面进行突破，联想的品牌效应也能够更好地发挥优势。 这一方向的确定，使得联想的助长“样板”鑫理想在下半年规划中，数字图书馆成为了主攻方向。 要做数图专业平台厂商 随着服务器技术与产品的发展，用户有了更多的产品，同时技术的成熟也使得客户的选择面更宽，像花七八十万买一个上满配置的八路服务器，一些用户就认为不如花五六十万做一个中低端服务器集群，但这并不等于说用户就不需要高端服务器的处理能力。像这样的信息就需要能够与原厂商随时沟通，以调整策略，制定新的方案。 鑫理想就是在把自己对用户需求的理解、对市场的体会、对产品的体会，不断地与联想沟通，联想再根据这些信息做出通用的方案，再由鑫理想向用户推广。这种做法是因为联想在技术、产品与应用方案方面更加全面，能够更完整地设计一个特殊领域的解决方案。 对于鑫理想的发展方向，王金书说，就是在联想服务器的特定领域，成为联想分销的主要厂商，同时，在增值服务方面，提供更多的服务。 |
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