| 出版日期：2002-10-21 总期号：1161 本年期号：78 |
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闪存在上海:半年内由温转热
丁乙乙 为身兼SONY、朗科、华旗、鲁文等多家知名大品牌闪存产品的资深代理商，上海景铭科技有限公司老总曾德明先生是上海闪存市场由温转热的见证人。 2000年6月，曾德明接到了来自朗科的一个电话，朗科希望和景铭合作在上海销售其移动存储产品。看过了MO、Zip等具有移动存储概念的产品在上海市场的冷销后，曾德明对朗科推出的优盘产品颇感兴趣。他觉得在目前用户整体消费水平还较低的情况下，花比较少的钱买像优盘这样的移动存储产品是大多数消费者普遍采用的方式，而且凭他丰富的市场经验，直觉优盘这样模样小巧的产品在上海应该比较讨巧。 与郎科正式合作之后，景铭又陆续和其他几家闪存品牌结成了合作伙伴。之后的一段时期内，闪存产品在上海卖得不温不火，但曾德明信心十足，因为他坚信当时这个产品只是价格高了一点，一旦有人点燃了价格这根导火索，市场一定会热起来。 到了2002年初，曾德明等待的市场机会终于到来了。朗科率先动作，将32MB无驱动型优盘降价百元之多，16MB启动型优盘也跌到了百余元。价格门槛降低了之后，截止6月份，朗科经景铭的销售额在很短时间内连翻4番。到了今年9月份，景铭的移动存储产品销售量迅速扩张到6000多片，曾德明自信地告诉记者，他估计整个上海市场移动存储产品的月销售量大约是13000片。现在，曾德明的电话几乎被打爆了，每天都会有几十家闪存盘厂商打电话过来谈合作，希望自己的闪存盘能上景铭的柜台。 上海闪存市场群雄争霸的局面也让洋品牌不敢怠慢。前不久，SONY亚太区记录媒体及能源市场总部总裁Mr．M．Ozawa特地到上海来视察当地的闪存盘市场，当SONY上海代表处的职员告诉他，目前闪存盘在上海的IT卖场已经遍地开花时，他有点将信将疑，要知道SONY在国外市场推广MV随身存的时候，还不得不先让消费者明白闪存盘是干什么用的。 尽管有了心理准备，可当他一进入赛博数码广场时，眼前的情景还是让他瞠目结舌。卖场内销售闪存盘的经销商之多让他觉得不可思议，而形形色色的闪存品牌让他既为这个市场之大感到惊喜，又不由为MV随身存在上海的上市感到了压力。走出赛博的时候他叮嘱陪同而来的上海同事，要在10月1日国庆假期期间举行历时3天的大型户外路演活动，告诉上海用户SONY MV随身存正式上市了。 从朗科放下价格身价，到众多国内外品牌的涌入，再到市场激战未酣，上海闪存市场的迅速扩张只用了半年的时间。 众厂商上海安营扎寨 两年前，朗科在上海就有了移动存储产品的渠道销售网络，但业务的迅速扩张让朗科觉得在上海设立分支机构已迫在眉睫。今年4月，朗科公司吴刚先生怀揣着上海办事处经理的任命书只身来到上海，行李尚未放定，就开始着手上海办事处的建设工作。 今年4月，在朗科设立上海办事处的同时，同样扎根于深圳的另一家闪存品牌鲁文也派人来到了上海。鲁文区域经理李冀龙在接受采访时承认，在此之前，鲁文虽然也在上海有渠道网络，也搞过几次活动，但还处于“零敲碎打”的阶段。李冀龙和同事郭正杰负责华东的四个地区——上海、江苏、浙江和安徽，他们的任务有两个：一是做好渠道的扩容工作；二是要开展一系列体现鲁文实力的市场营销活动。 靠着原有的销售渠道和熟练的市场操作经验，华旗力推的迷你王系列也在上海迅速走强。在朗科召开渠道大会的同时，华旗也针尖对麦芒地召开了经销商大会，会上用载歌载舞的形式把迷你王系列闪存产品包装得淋漓尽致。 同样在4月，中科存储也开始着手在上海推广金存太学士闪存产品。现阶段中科存储工作重点将放在渠道建设上，目前上海和浙江的渠道建设已经完成，江西的渠道网络建设已经开始。 SONY也不甘落后，国庆期间正式推出了MV随身存，凭借着SONY产品在人们心目中的良好形象，这款MV随身存6月间在上海SONY VAIO电脑专卖店试销的时候就已经打开了市场。 渠道建设、市场活动各有侧重 推广闪存产品是建渠道为主，还是搞市场造声势为主？在上海逐步站稳脚跟的众厂商们根据自身的特点，采取了不同的市场策略。 今年8月，朗科在上海召开了大型的经销商渠道大会，在推出新品的同时更着力于渠道的“凝聚力工程”。朗科对代理商的要求很高，代理商的销售思路必须和朗科的整体发展理念相吻合。一旦建立了合作伙伴关系，朗科就专心致力于代理商的支持工作，并进行定期的代理商培训活动。目前，朗科在上海发展了3家一级代理，在江苏和浙江各有1家代理。 目前，鲁文在上海的代理商发展工作已经完成，10月，鲁文已经着手在上海周边的南京、杭州、宁波和合肥寻找合适的代理伙伴。CeBit asia展会期间，鲁文大张旗鼓地宣传了“9合1”易盘产品，这款产品被认为是业内目前集成功能最多的产品之一。10月，为配合十二星座系列新品的上市，鲁文在徐家汇的太平洋数码和百脑汇又掀起了一阵宣传热浪。据了解，十二星座的宣传将强调时尚和个性化的理念，这也是鲁文在了解上海用户消费心理之后，打出的一记重拳。 
这是哪个演唱会的现场？原来是SONY在太平洋数码广场为MV随身存上市所举行的路演活动！ 华旗的销售渠道主要以卖场和行业用户为主，几家核心卖场分担了华旗大量的销售份额。而市场活动更是华旗的拿手好戏了，上海华旗资讯科技有限公司业务副总杨国栋先生告诉记者，10月份，华旗在上海开展了大型的无驱MP3型免费试听活动。消费者只要在爱国者移动存储的任一销售点，填写一份试听凭证，并交纳相当于原价格6折的押金，即可免费试用任一款迷你王（无驱MP3型）。活动开展以来，不少迷你王的老用户闻讯而来，同时，有更多的新用户也加入到了试听的行列。 
华旗搞市场活动总是有声有色，看！为了演示战斧型闪存产品，他们请来了专业演员连连摆出Pose！ SONY作为后来者，深知在众厂商已占领一定市场份额的情况下，大型的路演活动是让上海用户接受SONY产品的最佳方案。国庆期间，SONY在徐家汇太平洋数码广场门前举行了历时3天的路演活动，活动期间，除了以多种形式向用户介绍SONY的MV随身存产品之外，还花心思进行了用户问卷调查。在其他品牌争相降价的时候，SONY随身存定位高端的价格一直显得十分引人注目。于是，此次调查中，SONY着重收集了用户对SONY随身存产品价格定位的意见。其结果是，有超过一半的用户认为SONY MV随身存是物有所值的，这一反馈让SONY对未来的市场充满信心。 上海市场重品牌 随着闪存产品在上海市场的日益走俏，越来越多的品牌加入到这场分羹大战中来。虽然说杂牌军众多、鱼目混杂是各地闪存市场的通病，同其他地区相比较而言，上海市场有着明显的注重品牌的区域特点。 鲁文在正式进入上海市场之前，曾有一份详细的市场调查，调查结果显示，目前，在上海大大小小的闪存品牌有35家，深圳有69家，而武汉则更是数目惊人，达到了100多家。不少地区消费者只看价格不重品质的现象让鲁文感到困难重重，而上海有序规范的市场促进了鲁文全面进军上海的决心。 至于SONY就更为上海重品牌的区域特点击掌叫好了。定位高端用户的SONY MV随身存的价位比较高，在许多厂商128MB闪存卖到800元以下的情况下，MV随身存定价仍超过900元，然而即使这样，SONY MV随身存仍然卖了不少，不少用户就喜欢SONY MV随身存超酷的外形和一流的品质。 据SONY公司记录媒介及能源科费杰先生介绍，目前，购买SONY MV随身存的用户大致分为四类：一类是SONY笔记本用户，重品牌的特点在这一用户群中体现得尤为明显，很多用户觉得如果为笔记本配上一个没有知名度的闪存产品相当不和谐，这批人十分爽快地掏钱买了随身存；第二类是行业用户，许多讲究形像的单位，如银行，它们也十分喜欢SONY的产品，前不久，有家银行一下子就拿走了SONY十几片128MB MV随身存；第三类是SONY产品的Fans，他们看到SONY全新的MV随身存的推出，很快就接受了；再有就是在沪外籍人士，在他们对国产品牌不太了解的情况下，选择了SONY的产品。 华旗的爱国者迷你王在各大卖场都卖得很火，出乎意料的是，销得最好的卖场并不是会集最多电脑爱好者的徐家汇商圈，而是地处淮海路高级商务区的赛博数码广场。上海华旗副总杨国栋告诉记者，这充分说明了虽然闪存产品是个小的电脑配件，目前标价也不高，但上海的用户不会盲目追随低价产品，这个特点越是在消费能力高的地方表现得就越明显，因此，迷你王在身处淮海路商务区的赛博数码广场卖得会比徐家汇商圈的各大电脑卖场来得好，由此也看出，上海的市场比其他地区的市场更理性。 记者点评:虽然目前上海市场只有35个左右的闪存品牌，同其他地区相比少了很多，但应该说，上海的闪存盘市场是一个成熟的市场。现在的闪存市场正如两年前的PC市场，大家看到市场机会就一拥而上，但竞争到今天，留下的还是屈指可数的几家品牌。 迅速地优胜劣汰本来就是IT市场的普遍规律，更何况许多小品牌采取劣制芯片降低成本、以低价冲击市场已经对闪存盘市场造成了不小的恶劣影响。这些因素决定了闪存盘市场正酝酿着一场洗牌革命。在注重品牌、排斥低劣产品的上海市场，相信将是这场洗牌革命的最早发生地。 有关市场格局变化的预言有很多种版本，但有一种较为集中的说法是变化将会发生在明年。到明年，许多没有竞争力的小品牌被市场淘汰已成定局，但对于比拼正酣的各大品牌来说，是否都能在竞争中幸存下来也说不定。明年的上海市场究竟是只留一两个品牌垄断市场，还是会出现几大品牌各自定位细分行业市场？让我们拭目以待。 相关资料 2002年8月中国移动存储平面媒体广告监测 根据赛迪数据对全国500余家平面媒体的广告监测，2002年8月移动存储市场共有27个品牌投放了广告，广告总额为124．5万元。 2002年1～7月移动存储广告稳步攀升，7月达到最高点186万元，8月份出现大幅回落。 IT专业媒体是移动存储广告的首选，占广告总量的86％，其次是大众综合类媒体，占广告总量的10％，财经类和行业类媒体各占2％。 全国发行的媒体占广告总量的84％，其次是华北和华东地区的媒体，分别占总量的7％和5％。移动存储广告投放前五位的城市依次为：北京、上海、杭州、沈阳和西安。 
图1 2002年1－8月移动存储广告投放月度变化 
图2 2002年8月移动存储广告媒体类型选择 
图3 2002年8月移动存储广告区域分布 |
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