| 出版日期：2002-11-04 总期号：1165 本年期号：82 |
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联姻DIY神码、罗技各怀心事
肖庆飞 正是对DIY市场的看好，最近，神州数码与全球最大的电脑周边产品供应商罗技公司展开合作，以期在DIY市场实现双赢。 秋收的季节，神州数码副总裁毛向前和罗技全球副总裁吴家荣在北京签署协议，双方结成战略伙伴关系，神州数码全面代理罗技产品，进军国内电脑DIY市场。 在继北京中科希望软件股份有限公司和英迈之后，罗技电子为何还要第三家总代？面临新市场领域、新渠道体系的考验和先走一步的中科、英迈的夹击，神州数码到底有几分胜算呢？ DIY做媒 据毛向前介绍，神州数码开始和罗技接触在6个月前，经历市场沟通，产品演练及渠道试卖，最后才走到今天的签约。 
神州数码副总裁毛向前（左三）和罗技全球副总裁吴家荣（左一）携手挺进DIY 据调查，兼容机占据了PC市场1/3强的份额。2001年中国兼容机市场的销量达到382.4万台，2002年预计中国兼容机市场的销售总量将达到410万台。毛向前说：“正是对国内DIY市场的看好，促使神州数码始终积极与全球最优秀的IT厂商探询合作的可能。神州数码将继续通过代理和做自有品牌等举措，提升自己在DIY市场上的影响力和品牌知名度。”而对罗技而言，亚太区庞大的市场能量正在释放，因此，罗技必须通过新的渠道资源抢夺更多的市场份额。二者的联姻可以说是强强联合，但到底会给国内的DIY市场形成多大的冲击呢？ 冲击有多大 罗技在全球的电脑DIY市场高歌猛进，现已成为全球最大的计算机外围设备制造商。但在飞速增长的中国市场，罗技并非一帆风顺。由于中国电脑DIY市场的强大吸引力，新的竞争者不断加盟，在中低端市场，罗技开始遭受强有力挑战。罗技此次与神州数码合作的目的显而易见，就是集中国内最强的（神州数码+英迈+中科）渠道资源，在高速增长的市场中攫取更多份额。 服务一直是DIY市场的软肋，DIYer对服务的怨声载道是DIY机往往难敌品牌机的重要原因。但对神州数码来说，服务不但不是瓶颈，反而是他们开拓市场的利器。毛向前说：“神州数码很早就认识到，谁在DIY市场竖起良好的服务形象，谁的品牌就更能得到消费者的认同。”神州数码的服务品牌携罗技产品席卷而来，无疑使市场格局会面临新的震动。 双赢也不易 尽管神州数码和罗技联姻“来势汹汹”，但要想短时间内给国内DIY市场形成巨大冲击也不容易。 首先，罗技面临着渠道协调统一问题。从渠道实力来讲，神州数码无疑是国内分销商的领头羊，但由于英迈和中科的先入为主，仅罗技全线产品上就可能形成互相厮杀三败俱伤的局面，到头来罗技没有挤垮对手，反倒可能祸起萧墙，搬起石头砸了自己的脚。所以罗技一定要做好统一协调和资源整合的工作。 其次，电脑DIY市场对神州数码来说是一个全新领域。毛向前坦言：“尽管神州数码拥有深厚的渠道基础和渠道忠诚度及业界领先的电子商务管理平台，但面对全新的DIY市场，神州数码还有很多工作要做，神州数码必须进行渠道调整，这需要时间。 毛向前明确表示，神州数码对整个电脑DIY市场感兴趣，罗技只是其进军电脑DIY市场的一块敲门砖，以后神州数码还会选择其它厂商销售其它品牌的DIY产品。只是罗技这块敲门砖太强，为神州数码以后代理其它DIY产品埋下了隐患。如果神州数码这次通过罗技的产品建立了很好的DIY领域的渠道和管理经历，但由于不能代理其它品牌的产品，必将给神州数码DIY渠道最大效益地发挥打了折扣。看来，罗技产品的销售额要达到占整个神州数码通用信息产品本部总销售额20%的目标，神州数码还有很长的一段路要走。 |
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