| 出版日期：2002-11-04 总期号：1165 本年期号：82 |
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帮助渠道开拓用户
童文臻、刘志峰 随着IT市场竞争的加剧，用户日益成为厂商、渠道关注的重点，厂商帮助渠道开拓用户，成为渠道评价厂商的重要内容。从《中国计算机报》和赛迪网联合举办的“2002中国IT渠道满意度调查暨优秀渠道管理厂商推荐”活动的调查数据看，厂商在帮助渠道开拓用户方面有了很大进步，但和渠道的期望值相比，还存在不小的差距，在所有10个大项（涉及到37个渠道关注厂商的因素）的调查中，“厂商帮助渠道开拓用户”（分三个方面：提供用户需求信息、和渠道一起拜访用户、开用户座谈会）的得分最低，包括分销商和经销商都认为，厂商帮助渠道开拓用户的能力是厂商渠道竞争力的关键因素之一。 从调查数据可以看出，不同厂商在“帮助渠道开拓用户”方面的重视程度和投入的资源存在很大的差别，渠道的满意度差别也很大，国外知名厂商，如惠普公司，在帮助渠道开拓用户方面投入很大；而国内厂商方面，服务器厂商在帮助渠道开拓用户方面表现突出，如浪潮公司，积极帮助渠道开拓用户，对浪潮成为服务器市场的领导品牌起到很大作用，而大部分网络厂商、数码产品厂商等，在帮助渠道开拓用户方面做得较差。 从厂商的角度看，只有产品源源不断销售到用户手中，而不是压在渠道中间，厂商才能在激烈竞争的市场中持续发展，年营业额7600万的高登公司（IBM金牌代理商）总经理张俊山在和记者交流中表示，“我们和厂商的利益是一致的，每年，各个银行都会根据地市支行反馈的产品价格、性能、服务等信息，进行综合评定，从而确定哪些产品入围，如果我们代理的品牌没有入围的话，那么我们和厂商都失去了机会，因此，厂商对我们这样的合作伙伴重点支持也是维护他们自己的利益。”而对于渠道来说，通过厂商代表和自己一起拜访用户、开用户研讨会等方式，能够提高用户对渠道的认可度，巩固渠道和用户的关系。而在消费类市场，渠道的促销、展示、宣传等能力是竞争的关键因素，厂商日益重视提高渠道的这些能力，来帮助渠道开拓用户。 中国地域辽阔、各地市场差异大，渠道在未来若干年内仍然是厂商销售的主力军，因此，帮助渠道开拓用户将成为厂商竞争的焦点。 |
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