出版日期：2002-11-04　总期号：1165　本年期号：82

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资源互补实现“差异化”销售 品尼高携手华旗： 覃特 　　国外知名品牌怎样实现与中国市场的最佳结合？作为世界视频采集卡行业的领头羊，品尼高公司给出了自己的答案：那就是选择一个像华旗那样的合作伙伴，共同开拓中国这块巨大的市场。 　　10月21日，品尼高将刚刚上市的新品Studio DV 8正式交与华旗全线代理，在签约仪式上，品尼高商务及消费视频产品部中国区销售总监陆洪彬表示，因为品尼高想在中国更好地推广自己的产品，利用渠道的优势来巩固品尼高的推力策略是非常重要的。 　　充分发挥本地化优势 　　品尼高到底看重华旗的哪些方面？陆洪彬认为，首先是华旗在渠道覆盖、开拓和管理上的优势。华旗有遍布全国的完备的销售网络，有13个分公司和销售平台，分3个区域管理，有非常专业和细致的员工，具备了一个大规模代理商所具备的条件和优势。更重要的是，华旗拥有在品牌、专卖店推广上的优势。华旗经过9年的发展，建立了自己的专卖店，有比较成熟的自有品牌，对细分市场有着自己的认识。品尼高未来也要推广专卖店的形式，华旗在这方面的优势有利于巩固品尼高的拉力策略。 　　当然，一次成功的合作，双方资源上的互补是必不可少的，在陆洪彬看来，华旗有自己的PV事业部，原先就在代理索尼的摄像机，刚好也想拓展数码产品，正在寻找合适的产品。而品尼高恰好是连接电脑和摄像机的桥梁，让视频编辑卡成为电脑的标准配件，所以品尼高希望与华旗一起完成这个愿望。 　　作为合作的另一方，华旗并不仅仅希望通过代理品尼高的产品从中获利那么简单，对目前已悄然来临的数码时代，华旗资讯科技发展有限公司PV事业部经理吴野表示，华旗选择品尼高的产品是因为它是介于数码和移动存储产品，之间的，这符合华旗未来的发展战略。另外品尼高作为全球数字视频的领头羊，8次获得艾美奖的技术成就举世瞩目，这也是华旗选择品尼高的原因。 　　资源互补共赢市场 　　品尼高给人的感觉是高高在上，而华旗走的一直是贴近大众消费者的路线，那么两者之间的差异如何弥补？陆洪彬认为，这符合品尼高用“差异化”去赢得市场的策略。在陆洪彬看来，视频市场是个技术含量很高的市场，品尼高一向讲求通过产品的“差异化”来支持自我品牌的发展。国内一些代理商业绩的迅速成长也证明，品尼高对渠道的梳理是很成功的。比如成都一个代理商，原先一个月二三万元的生意，现在发展到二三十万元，这样的例子各地都曾涌现。 　　不过，目前品尼高渠道的薄弱之处就在于覆盖面不是很广，像西藏、新疆、江西、甚至安徽等地品尼高的覆盖网还比较差。另外品尼高原来的伙伴在品牌推广上不是很有优势，因为低端市场要靠品牌、靠概念的推广。而在这一点上来看，品尼高现有的经销商都没有这个优势，这就是华旗令品尼高非常看重的品牌优势。