| 出版日期：2002-11-04 总期号：1165 本年期号：82 |
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未雨绸缪忙转型
华东系统集成商 余梦非 对系统集成商来说， 2002年是一个艰难沉重的年份：分销商对硬件集成业务的介入；国外大型咨询公司、独立软件开发商向系统集成业务的进军，都威胁着系统集成商SI（Systerm Integration）的生存。专家预计，两年后将有大批系统集成商退出系统集成市场。 每年的秋季是诸多行业用户集中采购和招标的高峰期。但是，今年上海某知名金融业系统集成公司的项目经理王刚，通过参加今年华东地区的一些行业招标会发现，现在行业用户的需求、招标的形式和整个市场的竞争格局都发生了变化，令他颇有些“老马不识途”的感觉。 金融业：青睐通用型方案 上海浦东发展银行系统部的铁锦程博士谈到：金融行业是我国最早实施信息化建设的一个行业，存在的问题是各银行间的系统不兼容，给资金流通和业务开展造成很大麻烦。现在国内各大银行需要的是通用性更强的开放型银行系统，所以未来系统集成商必须由提供定制解决方案变为提供通用型解决方案，才能适应市场需求获得生存机会。未来，银行系统对定制解决方案的需求将下降至20%。 铁锦程说：“现在，银行系统自身拥有非常庞大的IT队伍，银行将系统维护等服务外包之后，每家银行都有能力自主开发所需的定制解决方案。而一些国外平台产品厂商不但拥有非常成熟的平台产品，而且通过收购专业的解决方案提供商，也因此拥有了一些非常成熟的常解决方案。因此，以往做银行业务的系统集成商如果没有新的理念和手段，很难获得招标方的青睐。 制造业：欲借IT增强竞争力 来自欧洲的源讯公司是服务制造业的知名系统集成商，据源讯公司销售总监张虹介绍，汽车行业客户现在面临的主要问题是：在未来三年内，如何扩大销售、降低规模成本以及如何提高劳动生产率。 张虹说：“现在汽车行业的客户已经意识到完全依赖以硬件服务为主的集成商对自身业务的帮助不大，他们希望系统集成商在了解汽车行业业务的基础上，能够为他们指出未来的业务发展模式，然后用IT手段来解决问题，提升自己的核心竞争力。” 现在，华东系统集成市场正处于一个新的转型期，行业客户希望系统集成商们在了解行业用户业务的基础上，能够为行业用户贴身定制他们所需要的服务和软件产品，真正解决他们经营、管理、流通中的问题。由此可见，以软件和服务为中心不但是制造业对系统集成商的要求和希望，也是目前系统集成商转型的方向和新的发展阶段的标志。 系统集成商：先定位后转型 张虹认为，系统集成商首先要给自己一个很明确的定位，服务哪个行业、发挥哪些特色和优势等。比如，系统集成商首先要了解所服务的行业用户：他们需要什么？他们的商业模式、运营模式是什么？他们有哪些业务？他们的核心和关键点在哪里？然后再考虑，自己在这个行业中有多少优势和资源，如何整合这些优势和资源，能覆盖行业用户的哪些层面，最后再决定的自己主攻方向和目标。 张虹进一步谈到，源讯的系统集成业务是从客户业务的层面上进行定位的，“每年我们都有大客户业务探讨会。我们的目的有三个：第一，了解他们现在的业务情况；第二，估计他们业务的发展情况；第三，推断3到5年内他们会采取什么战略。我们会研究如何通过IT方式去解决他们的问题，提高他们在市场上的成功率并缩短获得成功的时间。” 转型关键：专业化、服务化 上海佳溢公司总经理王坚荣说：“今后我们制胜的关键在于专业的服务水平和技能。企业后台要有一套专业的研发体系作支撑，与客户接口的前台更要有一个强有力的服务和支持体系，针对不同的服务内容要有专门的支持队伍。” 作为中型系统集成商的代表，上海金道公司总经理吴天宇认为：金道转型成功最主要的经验是“狠”。“我有一个做系统集成业务的朋友，他现在想向服务型转型，可是前不久他告诉我，他们公司正在做一个县级市工行的项目，这种项目也许能提高你的营业额，但是从长期发展来看，它对你的业务转型却有极大的阻碍作用。如果你想转型，就必须下大决心放弃掉很多硬件集成的业务，使公司架构上全面转到服务模式上来，但要保留一些核心行业，以便在这些行业中开展新业务。”今天，金道70%的业务已经转移到了服务上。 据了解，神州数码的思路是发展自己擅长的领域，其中也包括要培养咨询服务能力，培养这种能力的目的是要培养行业专家，让他了解这个行业目前业务和未来发展方向。但是神州数码不会以咨询为主业来赚钱，提供以行业应用软件为核心的IT服务是神州数码集成业务未来3～5年的发展方向。 于立山介绍说，为了实现转型，去年神州数码对系统集成业务大胆实施了“软硬拆分”。神州数码采用这种策略主要基于两个因素：首先是看到中国市场特别是华东市场已成为一个逐渐成熟的市场，要把握客户的核心业务需求，就必须要有软件开发及服务能力。其次，经过多年的耕耘，神州数码在金融、电信、政府三大市场积累了大量的经验，并在此基础上建立了独特的核心能力，在拆分的同时，神州数码在软件的专业化管理方面，也做了一些大胆的尝试，如对工程实施、软件产品化等业务进行了专业化分工。从“软硬拆分”后一年的发展看，无论是业绩还是人员对模式的满意度都取得了不错的成绩。 同时，客户市场对服务有价的接受程度的明显提高是最让SI（系统集成商）们兴奋的，他们也都把加强对客户的专业服务作为今年公司业务调整的重点。 记者观察： 转型中的系统集成商如何考核销售人员？ 在过去，绝大多数系统集成商都是以销售为主导，在新的服务兴起的时代，该系统集成商如何考核销售人员的业绩呢？在这里源讯的做法值得借鉴。张虹表示：源讯不是把一个单子是否成功作为衡量销售人员的业绩指标。源讯考核销售员通常有三个方面销售额完成情况；在某一个领域客户开拓的情况以及原有客户业务的增长情况；销售人员的知识以及自身能力的提高。特别是最后一个方面，源讯特别重视。张虹还指出，源讯几乎每两个星期就要做培训。“这是公司文化的一个方面，员工在公司中得到的不仅仅是工资待遇，还应该是自身能力价值的提升。这是一种对等的交换。”同时，源讯销售人员也不是以一个项目为工作主轴，而是以一个客户群为主导来开展工作，凡是在这个客户群中涉及的各个项目，源讯的销售人员都要一跟到底。 |
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