| 出版日期：2002-11-04 总期号：1165 本年期号：82 |
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ADI：修“渠”抢市场
叶林海 郁敏杰 “就目前国内市场的状况来说，ADI不再像先前那样坚持自己拼装显示器出售。我们会更大胆地介入国内市场，在国内找到志同道合的经销商。今年下半年，我们重在渠道建设。” ADI中国区业务总经理曹荣峰 诱惑与陷阱同在 “从ADI的角度来看，国内显示器市场的竞争要比欧美市场激烈得多，过去，ADI忽略了国内市场，但从现在开始，ADI会全力投入。”曹荣峰的话代表了ADI决策层对国内市场的新认识。 曹荣峰曾任ADI自有品牌全球销售总监，现在，ADI决策层把曹荣峰派到国内，足见对国内市场的重视。用曹荣峰的话说，如果做自有品牌，国内是最后一块地方。 
擅长做自有品牌的曹荣峰看好华东市场的商业环境。 “国内市场是一块很大的海绵，如果不把钱投对地方，再多的资金也只是“泥牛入海”。国内有许多的销售渠道等待去发掘，要想取得成功，光在广告宣传方面投入大手笔是不够的。”基于此，ADI把开发国内市场的首要任务放在了渠道建设上。 与经销商一起成长 “我们会和经销商一起成长，ADI和经销商之间时刻肩并肩。”这是曹荣峰多次强调的一点。 ADI从开拓渠道到行销这一过程中，采取的是一种“交朋友”的方式，改变了以往厂商与经销商之间“自上而下”的单纯供求关系。另外，ADI还主动了解每个经销商的自身情况，再结合国内各个地区市场的特殊形势，为他们度身订做一个符合实际的行销策略，并会定期地对经销商的销售人员进行一系列的培训，保持人员上的互动，以求达到共同发展、共同成长的目的。 谈及对经销商的具体要求，曹荣峰表示：“经销商最好资金实力很强，而又很讲究诚信。但当二者不能兼得的时候，我们希望与经销商一同成长。”言谈中，曹荣峰一再强调“诚信”，希望与用户和经销商建立长期的良性互动关系，并确保业绩的不断攀升。 迂回包围中心城市 针对华东市场，曹荣峰认为上海这样的中心城市门槛较高，充满商机，但也有很多陷阱。他把华东市场分为三块：以南京为中心的江苏地区、以杭州为中心的浙江地区、上海地区。ADI的迂回包围中心城市的市场策略，将先把工作重心放在上海的周边，如南京、杭州，当周边市场发展壮大后，再攻占上海市场。 ADI计划先在南京、杭州、上海等几个重要集散地开展一系列的服务，基本上要做到：“今晚送修，后天取货”。ADI还计划和当地的物流公司合作，争取一年内，在北京、上海实现“到户收送”，即今晚到用户家取，后天修理完毕，并送货上门。 |
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