| 出版日期：2002-11-04 总期号：1165 本年期号：82 |
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长城电脑：华南渠道变阵
在广东、广西、福建及海南四省设立了区域分销商 陈超 10月14日，《中国计算机报》对长城电脑作了题为《长城电脑四点新论破解PC迷局》的报道，对长城电脑前三个季度的业绩作了一个总结，同时也表述了长城电脑事业部总经理吴庆生的若干经营思路。那么，吴庆生的经营之道在华南是如何体现的呢？长城电脑在华南能否延续第三季度的辉煌？ 10月9日，长城电脑事业部总经理吴庆生在北京对长城电脑前几个月的业绩作了总结，表明长城电脑第三季度较第二季度出现了100%的高增长率。据深圳长城电脑公司副总经理张家干介绍，华南作为公司的重点区域，成绩更是超出了100%。这一成绩归功于长城电脑在华南渠道、服务及产品上进行的调整。 以地区分销为主 自4月上任之后，吴庆生就把第一把火放在了渠道这一重要环节上。事实上，渠道也正是长城电脑长期以来的软肋。 张家干说：“长城电脑作为一个老牌PC厂商，在技术研发、质量管理与服务上有着较强的基础，但市场运作能力薄弱。市场投入不够，一直是长城电脑存在的问题。”随着吴庆生开始对长城电脑渠道进行调整，华南的渠道也开始了重整。 长城电脑以前以全国总代制为主，这种渠道模式主要的弊端是层次复杂，不利于长城电脑对经销商的支持和对当地市场的把握。 从今年4月开始，长城电脑开始由全国性大分销的多层渠道模式，转型为以地区分销为主的扁平化模式，按区域及产品线进行细分，将全国分为七个区域，在各地设立区域分销商。现在长城电脑在华南的广东、广西、福建及海南4个省都设立了当地的区域分销商，渠道改造基本完成。“以前海南的客户要跑到深圳来进货，要耗费许多精力和时间，而现在就不同了，客户可以在当地直接进货。”张家干说。 谈到渠道变革对销售的影响，张家干说：“长城电脑的渠道变革，是很平稳的过渡。经销商更看重厂商能给他们带来什么有价值的东西，而我们所做的事情，就是让他们能赚到钱，因此，经销商采取的态度都是积极配合的。” 渠道的变革在短期内对全国总代会造成一定的影响，但对于各地经销商来说，由于长城电脑更靠近市场，贴近经销商，极大地提高了区域分销商的积极性，这也是长城电脑取得佳绩的主要动因。 把握华南市场 对于渠道变革的好处，张家干说:“细化之后的长城电脑的渠道更扁平了，公司对华南各地市的市场把握能力有所提高，能与当地经销商配合密切，给他们更直接的支持。” 长城电脑华南区的工作职责主要集中在渠道政策制定、规划、促销活动组织及渠道培训、信息发布、信息汇总分析等方面。渠道细分最直接的好处，就是各区域平台能根据当地的实际情况制定不同的销售计划，改变了以前全国一刀切的模式。张家干说：“华南各地市都有自己的特点，比如，深圳竞争很激烈，产品同质化很明显，价格拼得很凶，所以采用专卖店这种模式并不是很有效，也很难养活自己，但在相对平稳的海南，就可以建专卖店。无论采用哪种经营模式，长城电脑都会保证让经销商赚钱。” 华南市场竞争相对激烈，产品同质化表现得更突出。张家干认为，长城电脑在技术研发、制造能力及服务体系上拥有的一定功底，这是长城电脑作为一个老牌厂商的实力所在。 张家干表示，今年第四季度长城电脑在华南区的目标，就是在第三季度增长100%的基础上再提高50%，以目前的情况来看，他很有信心。 精彩回放 开放的渠道 在吴庆生的眼中，渠道是连接厂商和用户的生命线，用户买自己的产品，需要渠道帮忙，所以厂商没有理由要求渠道必须封闭。“某个厂家的专卖店体系，还有一些所谓渠道的转型”，都不是根本，根本在于，厂商、渠道和用户为了销售链的达成而走到一起。 
同质化没什么可怕 吴庆生说：“面对同质化现象，我觉得这更能让我们的优势发挥出来。这些年来，长城的发展历史，坦率地讲，积累了很多成功经验，也留下了很多失败的经验。我曾经开玩笑说，长城摔的跟头比某些品牌取得的成绩要多。所以，在同质化的时代，运营经验和管理经验，反倒有优势。今天比的是功底，这是长城的实力。” 编辑周记 义务劳动 连续几个星期，我们都在广州太平洋电脑城门口租了个不大的展位，有几张桌椅，绒面桌布往桌上一铺，贴起报社精心设计的喷绘，在高处挂起红色的横幅，倒也很吸引人，不输给那些在电脑城门外大做促销活动的商家。 我们租展位的目的很简单，一方面在现场做2003年的报纸征订活动，一方面向来往电脑城的消费者介绍与推广《中国计算机报》。 虽然以前也在报纸上做过读者调查，询问读者对本报的评价、喜欢哪类文章等，也收到不少读者的来信，但是像这样频繁地收集读者意见的情况倒是不多，尤其碰见一些消费者说“我是《中国计算机报》长期的读者”时，心头总有一种高兴与不安混杂的心情。为何高兴当然不必细说，至于说不安，那是担心有负厚爱，自然诚惶诚恐。虽然没有说“我们将做得更好”，但我们一直在朝这个方向努力。 也许因为我们专注于IT领域，同时又是媒介，属于第三方的缘故，在做报纸征订活动的时候，经常会有一些消费者来向我们咨询，对某几个PC品牌的选择意见，或时下配件价格的变动情况等。看着他们很认真倾听回答的样子，我想，如果我是一个PC商家或者攒机商，我会在电脑城门口长期“摆摊”，让几个懂技术的同事组成一个义务咨询团，义务解答消费者的问题，义务帮消费者维修各品牌PC甚至是DIY电脑。这样做有几个明显的好处：首先，在电脑城做促销，直接带动了销售，因此毫无疑问可以有收入，抵消了租金；其次，通过长期义务服务，既可以满足消费者的需求，在消费者心中树立起良好的品牌形象，同时淡化了消费者对商家的戒备心理，建立与消费者之间的良好关系。当然，如果不考虑产出与回报，可以不做促销，只做义务服务。 很多厂商一直想着如何建立在消费者心中的信赖地位，产品质量好是必要手段，“义务劳动”当然也是营销手段之一，只是更隐蔽而已。 如果商家担心直接做“义务劳动”，仍然容易引起消费者戒备，那么无妨寻找作为第三方的媒体来帮忙。事实上，在连续几次活动中，碰到消费者前来咨询，我就在想：“义务劳动”能否使商家与消费者双赢呢？如果可能，《中国计算机报·华南专刊》完全可以联合一些商家在广、深电脑城门外一起做义务咨询活动。大家一起来做大市场的蛋糕。 其实细想起来，“义务劳动”这一招在传统行业中早已屡见不鲜。周末，往人多的街市一走，一定可以看到保险业、医药行业的人在街边帮人们解疑答惑。你可以不买他的产品，但是你对他迈出了信赖的第一步。现在很多IT公司都有效仿，主要还是到小区、写字楼去做义务咨询。作为电脑与配件最集中的买卖市场，电脑城的人流量最大，其中不乏有咨询需求的消费者。800电话当然是一种咨询手段，但是“义务劳动”的宣传效果有着更多层面的效果。 |
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