| 出版日期：2002-11-04 总期号：1165 本年期号：82 |
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朱炜：为做事业“跳槽”
崔溪 在很多人眼里，外企职业经理人是一个头顶“光环”的特殊社会群体：挣着令人羡慕的高薪，有着舒适的工作环境，穿着考究、气质不凡、外语流利…… 这是一群闪烁智慧光芒，并不断创造更高利润的社会精英，他们游走在东西文化的冲突中，寻求着理想与现实之间的平衡，是《中国计算机报·华南专刊》关注的对象。 ——编者 “华南外企职业经理人”系列报道 
个人简历： ■ 1983年8月～1992年2月 某国企工程师、计算机中心主任 ■ 1992年3月～1994年2月 深圳盛才技术有限公司销售主管 ■ 1994年2月～2000年12月 历任IMAG、SUN、Informix、Cisco等 公司广州办事处销售或项目经理 ■ 2001年12月至今 BEA系统有 限公司广州代表处华南区总经理 朱炜是一个喜欢“跳槽”的人，从1992年至今的10年里，他先后在9家企业供职，最短几个月，最长2年半；朱炜是一个喜欢“做事业”的人，在变换供职对象的过程中不断发展自己，并最终在BEA公司找到了“做事业”的感觉。 第一次跳槽：迈进销售的行当 1992年，朱炜在一家国有企业做计算机中心主任（正科级），当时他家有贤惠的妻子、可爱的儿子，单位给分了房子，自己和妻子有稳定的收入，本应一家人其乐融融。可朱炜总觉得生活中缺少点什么，当时很多媒体在报道“孔雀东南飞”（南下），他觉得自己好像已经老了，每天按部就班地工作，像一头毛驴般地满足，他真不甘心就这样过一辈子：“到南方去！”朱炜对自己说，他请了三个月假到深圳找工作。 深圳是一个瞬息万变、充满机遇的城市，在一次人才交流会上，朱炜看中了做电子产品的深圳盛才公司，面试结束后，负责招聘的冯先生对他说：“你愿不愿意过来做销售？”朱炜很喜欢和人打交道，就说：“我对销售还是蛮向往的。”他从此迈进销售的行当。 朱炜当时的工作是销售一种新型电子整流器，这种新产品比传统整流器省电，屏闪也小得多，对眼睛的伤害比传统整流器小。他选择的目标是深圳大学。回想往事，朱炜说：“当时我觉得这个产品确实好，就主动向用户提出做现场省电测试，另外我还为用户做了一系列的费用计算，让用户明白：虽然一次性投入的资金多，但从长远来看却是非常划算的。”凭着真诚，朱炜签下了销售生涯中的第一单生意。 在Cisco：用真诚赢得机会 从1994年在IMAG开始，朱炜几乎每年都要换一次工作，一次次地跳槽，给朱炜带来的直接受益就是薪金不断攀升。当时，朱炜已经有多个外企的工作经历，并且销售业绩非常突出。1998年6月，朱炜加入Cisco，而在8月，就经历了最为沉重的打击：参加华为园区网的投标，结果输掉了。这个项目总价格为200万美金，是当时全亚洲最大的园区网。 当时，华为正在积极学习国外企业的先进管理经验，华为的很多副总裁非常需要这方面的资料和信息，就找朱炜帮忙。朱炜觉得虽然这单生意丢了，但华为依然是客户，他就非常积极地张罗着和他们一起到美国参观，同时通过各种途径帮他们寻找资料，希望对他们能有一些帮助。10月15日，华为公司给朱炜打电话，说：“我们把原来的合作单位废了，你们来签合同吧。” 200多万美元的单子失而复得，朱炜体会非常深。华为不惜毁约把单子交给Cisco，是因为他们看到了Cisco的真诚，他们相信Cisco不仅可以提供给他们好的产品，而且还可以给他们的发展带来帮助。 经历多个外企的销售经历后，朱炜体会到一切成功都是建立在“信任”基础上的沟通。现在，朱炜坐在BEA华南区总经理的位置上，他依然告诉员工：“要想赢得成功，必须先取得客户的信任，只要存在信任，就有机会；如果信任没了，就没有任何机会了。而如何在客户的期望值之外做得更好，使自己可以给客户带来增值，是销售的又一个新台阶。” 在BEA：找到“做事业”感觉 “2000年的时候，我发现薪金已不能打动我了，我需要看到自己和公司的发展前景……” 已经35岁的朱炜内心发生了很大转变，薪金对朱炜而言，突然之间没有那么大的吸引力了。要想找到“做事业”的感觉，就必须进入管理层。去年12月，朱炜来到了BEA，就任华南区总经理。 朱炜选择BEA的理由是：现在企业对IT技术应用需求的不断发展，必然需要有应用基础结构软件做支撑，BEA公司选择做应用基础结构软件，势必会对众多企业、甚至各个行业以及社会带来大的影响，而目前这项技术还在不断发展中，将来很可能成为IT技术发展主流。作为华南区总经理，应该是应用基础结构软件事业的一部分。所以在BEA邀请他的时候，他毫不犹豫地接受了。 从国企的计算机中心主任到外企的职业经理人，10年前后两个管理者角色有着很大的差别。朱炜现在做的是目标管理，他不要求员工必须做什么，而是在给出基本的不可以做的事项之后，让他们自由发挥。他说：“如果一个员工可以完成150万，但却只愿意完成自己的任务额100万，我不会批评他。我的管理就是给出一个目标任务，员工做出承诺，然后再根据此任务进行考核。” 朱炜非常重视员工的培训，他一方面认真按公司的系列培训计划对员工进行培训，另一方面，则把自己多年来在外企学到的知识和经验与大家一起分享，让员工不断进步。 “我不喜欢听理由，任何员工许的承诺都必须兑现，这是学会诚信的基本。”朱炜自认为很严厉，而严厉并不影响他和员工的关系，工作中，朱炜是个非常“乐于助人”的领导，他非常了解销售人员遇到的问题和困难，并总会适时给他们以帮助，而下班后，他又和大家成为很好的朋友，可以谈天说地。 后记 作为一个外企的职业经理人，朱炜工作非常忙，但他的爱好却非常简单：在难得的空闲时间，他总是喜欢和朋友在一起谈天说地，侃大山。“在忙碌的工作之余，可以不谈工作，这真是一种享受。”在言语中，朱炜的脸上透出一种向往之情，或许这就是一位外企职业经理人的小小空间。 |
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