| 出版日期：2002-11-04 总期号：1165 本年期号：82 |
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PC新锐蚕食西北市场
杨刚 近一段时间，联想等一线品牌PC先后降价，在2002年最后一个季度的PC市场掀起了不大不小的波澜。业内人士认为，一线品牌发起的这次价格战，在一定程度上会刺激到以低价为卖点的新锐品牌。目前西安市面上的新锐品牌主要有神舟、七喜、恒生和三帝等，他们表示，在西北市场会机动灵活地制定自己的销售政策，蚕食PC市场。 七喜：三四级地市“打游击” 七喜电脑西安总经理周华武来西安已经有三个月了，这一段时间，他一直忙着筹备建立七喜西安分公司。“从国庆节黄金周到现在，我们在西安就卖了1100套PC。”这个数字在现在看来有些不可思议，周华武自己也感到吃惊不小。在西安连续考察了三个月的电脑市场，他认为市场还是可以再继续挖掘。 “电脑市场的释放都是一瞬间的”，周华武很有感悟，“比如最近的LCD降价，就那么几天的时间，市场销量一下就打开了。虽然我们前一阶段在西安市场上的表现并不抢眼，但我们正在积累，等到了一定时间，七喜的能量就会爆发出来 。” 
抢夺黄金广告位，新锐品牌毫不客气 “现在一切都是从零开始，不管以前七喜在西安的表现如何，从现在起，七喜将重新规划”，周华武指着陕西省的地图说，“我们现在最大的问题是渠道体系还没有建立起来，所以，目前我的任务就是在陕西发展我的代理商。现在西安的PC竞争太厉害，我们除了在西安多增设渠道之外，还会重点关注三四级地市的开拓，如宝鸡、延安、咸阳等。” 周华武半开玩笑地说：“现在有实力PC厂商太多，所以有实力的渠道也快被瓜分完了，这种情况在西安尤为明显，而在三四级地市，情况稍微能好一些，一些有资源的渠道还是愿意和我们展开合作，而要找到这样一些有实力的经销商，就得要见缝插针，有时候，真像是在打游击。” 周华武介绍，七喜将会增加一批新的渠道，以新老结合来带动三四级市场的开拓。七喜将鼓励新渠道开专卖店，一点一点在一线品牌占领的市场中寻找自己的机会，而不是要真刀真枪地和他们拼市场。这一次的一线品牌降价，七喜并没有推出相应的产品，而是专注把自己的工作做好，今年年底之前这些工作就能完成。” 七喜在建立渠道架构的同时，也考虑对架构进行革新，不希望分销商继续存在下去。七喜鼓励渠道在电子商业街上开专卖店，一是渠道链条缩短，成本降低；二来使渠道在价格上不会有暗箱操作。 神舟：“5小时反应” 神舟最近刮起了液晶“风暴”，电脑城里的广告非常惹眼——“4880元，液晶电脑扛回家”，神舟家和系列已经出笼了。当液晶电脑激战犹酣时，神舟又在西安市场投下了重磅炸弹。 神舟电脑的办公室里很忙乱，刚到西安的办事处经理张群还在接顾客的电话。“最近这款液晶电脑基本上没货了”，放下电话的张群说，“此次液晶显示器降价，我们的反应很快，马上就在西安推出了自己的液晶电脑，配置完全符合家用消费者的需求，在产品的做工上，也有所改观，再加上价格很低，我们相信自己有能力在西安市场上卖得过一些大品牌。” “神舟在西安从去年就已经开始崭露头角了，当时市场宣传攻势比较猛，很短时间内在圈子里就打开知名度了。张群认为神舟在西安能够立足，并且有一定的实力和一线品牌相抗衡，主要在于两点，一是最快的速度给市场投放性价比最高的产品。二是渠道干练，尽量缩短中间环节，保证经销商有足够的利润。 
快速反应市场是新锐品牌的基本功 “现在是快鱼吃慢鱼的时代，神舟有条著名的‘5小时反应’制度，当市场上的某项信息发生变化时，这条信息将以最快速度从终端反馈回神舟总部，神舟高层对该信息进行判断分析并做出决策，然后其响应决策再以同样速度传达到终端并向市场公开，整个信息链的往返时间一般只需要5个小时。在‘快鱼吃慢鱼’的电脑业，速度就是成本控制的最好武器。” 为保证产品快速进入市场，快速从流通渠道进入最终用户，神舟在西安的渠道非常精练，办事处直接给经销商分货，各个经销商的拿货价都是一样，这样，就能保证在渠道环节给经销商留够利润。此外在西安的电子商城、赛格电脑城、通济电脑广场都有神舟的专卖店，以直销的方式向最终用户提供产品。 金恒生：培育消费理念 比起七喜和神舟等其他新锐品牌，恒生电脑可谓是一个“另类”。恒生把自己的定位放在了给客户带来高性能PC、高可靠体验方面，而在价格方面，恒生表示不愿意过多地跟风，依然不紧不慢地按照自己地思路来发展。 金恒生科技发展有限公司西安代表处渠道区域经理王维博认为，目前西安的IT消费环境对恒生电脑在西安的推广有着非常重要的作用。首先，由于经销商之间的互相“砸价”使正常的市场秩序无法得到保障，而消费者选购电脑还是比较看重价格，消费观念不太成熟，这种线装与恒生的电脑定位不太一致。所以，他们在市场保持低调，步步为营，一个一个地做客户，以求稳步开发市场。 王维博认为，当地整体消费环境的提高不是一朝一夕就能完成的，他们准备每周在西安向最终用户举行电脑知识和技巧培训课程，引导当地消费者逐渐确立成熟的IT消费观念，能够和恒生的理念相吻合。“我们这些活动都是非商业性的公益活动，如亲情服务月等这些在居民小区举行的活动，虽然规模并不大，但一步步地做下去，终会有所收获的。”王维博显得信心十足。 王维博表示，在今年最后一个季度，恒生将会重点推广它的服务直销理念。目前恒生为经销商培训技术人员，来辅助恒生做好售后服务工作。“恒生电脑将会在陕西地区大力培养经销体系，以西安为中心，建立起一个遍布全陕西的经销网。由于在西安设立有办事处，厂商可以直接给最终用户提供最快捷的服务。除此之外，他们还在西安寻找有实力的经销商合作，共同提升服务的档次。“只有将服务做到位了，让消费者认可，才有实力向一线品牌叫板。目前市场上一些风吹草动不会对恒生的行销策略产生很大的影响”，王维博说道。 |
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