| 出版日期：2002-11-18 总期号：1169 本年期号：86 |
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洋集成的中国经不盯行业只做客户
陈思 一个中文名字、一口流利的汉语以及对中国市场的了解让笔者没有想到，艾提科信的CEO叶森竟是一个金发碧眼的“老外”。走进艾提科信才发现，这里还有不少的外籍员工，这是一家国内少有的外资型系统集成商。24小时双语客服体系、国际化的管理模式让“洋集成”水到渠成地获得了诸如外国大使馆、可口可乐、英国广播公司等大量“洋客户”，而这些外籍员工也有相当一部分是从国外聘请时技术专家和管理精英。随时跟踪国际先进的技术和观念，最快的方法，就是定期从国外聘请人才，这也是“洋集成”在中国能够活得不错的原因。据其COO李凤梅女士介绍，为了能够一直保持和国际同步的技术领先优势，艾提科信已经连续二三年坚持每一个季度都从国外引进新的人才。这在目前的国内集成商中，恐怕还没有先例。在前不久由中国软件评测中心《中国计算机报》共同举办的“2002中国优秀系统集成商推荐”活动中，艾提科信还获得了“企业应用系统集成专家”资格。 
艾提科信CEO叶森（右）和COO李凤梅 但是国内的系统集成行业已经走向微利，对于一个靠技术应用生存的企业，在利润不高的集成业，仅靠“与生俱来”的优势还不足以迅速发展，“洋集成”还有自己的一套中国经，简而言之就是不盯行业只做客户。国内系统集成商多是按照行业优势划分，几家竞争对手总是在相同的项目上碰面，为了拼抢项目不得不牺牲利润，艾提科信则提出了深化“核心技术应用”的理念，将各个厂家各产品的功能和附加功能调试完善。艾提科信认为：集成商不应仅是厂商产品走量的渠道，不应盲目追求扩大业务量，靠价格比拼卖大批量的硬件或软件，而忽略了集成商最基本的技术要求：对产品性能的完整了解和应用，方案优化的配置能力，产品的后续调试、编程和合理的平台搭建工作。通过这些技术应用的差异化才能提高集成商的竞争力，从价格战中脱离出来，进入服务增值竞争的良性循环。例如，越来越多的人都认识到，在程控交换机上添加一个计费系统就能够记录拨出电话的信息。大多公司都将此作为电话对账的依据，但是使用中发现取得数据非常麻烦，每次都要到机房去查找、选择和打印。艾提科信就向客户推荐具有邮件功能的计费软件，以电子邮件形式将数据和报告递交到相关负责人的信箱，还能在设置后生成各种报告。叶森表示，其实许多公司的产品本身都自带许多先进功能，如果集成商能够对所代理的每个产品都潜心研究和调试明白，并和其他接口产品进行多功能的附加功能调试，就能在给客户进行方案设计时合理设计以使物尽其用。这就是“核心技术应用”的意义所在，能够真正了解和应用你所代理的产品性能，并能融合其他产品进行增值应用。 |
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