| 出版日期：2002-11-18 总期号：1169 本年期号：86 |
|
 |
南京 高、中、低端销售有别
薛爱沙 去年9月以来，Intel Tulatin CPU低端到高端的价格都有不同程度的下滑。在价格冲击下，南京低端服务器市场硝烟弥漫，爆发了一场又一场“战争”，而中高端服务器市场由此价格下跌带来的利润空间却被内存及其他配置的升级所占用，各品牌价格没有太大变化，市场发展平稳。 分销商各有各招 南京服务器销售大致有直销+分销、渠道销售+行业推广、渠道销售+行业推广+工程配套几种。南京低端服务器厂商主要是利用原有的渠道进行销售；而中高端服务器厂商则大多采取的是行业直销与系统集成工程配套两条腿走路的办法。 南京和光和南京华铁弘达都是IBM在南京的分销商。华铁弘达很早便与政府、税务、工商等行业部门建立了合作关系，由于这几个行业用户对服务器性能要求较高，华铁弘达的销售一直定位在中高端服务器上。南京华铁弘达计算机工程有限公司产品经理张健说：“过去，我们的销售主要是依靠行业部门实现的。这几年我们进一步拓展了江苏各地的代理渠道，采用直销与分销双管齐下的策略，渠道的覆盖面更加广阔，销售业绩也得到了一定的提升。目前，我们每个月的IBM服务器销售额可达到800万元。” 和光一直以渠道销售见长，这几年虽然也销售过中高端服务器，但通过渠道推广低端服务器的成绩更加显著。今年和光包销了IBM两款低端服务器，目前，苏皖地区平均月销售额为300万元。 和光在江苏的代理商有40～50家，其中30家集中在南京，服务器销售主要是通过渠道完成的。南京和光有三个核心代理商，这些代理商又各自在苏皖地区发展了一批经销商，南京和光达文对核心代理商与下级经销商进行的是平行管理。南京和光达文新技术有限公司IBM服务器产品经理张晓飞在解释这么做的好处时说：“经销商集中从核心代理商处进货，价格优势明显，和光不用再为几个小单和经销商谈条件。当他们与核心代理发生纠纷时，也可通过更换核心代理，稳定经销商队伍，并能有效地控制核心代理的行为。” 区域品牌步子迈得不大 南京市场上的服务器有HP、IBM、宏芝等国外品牌，也有联想、曙光、宝德、长城、方正等国内品牌。南京新华海、福中等区域品牌商眼见着服务器市场热了起来，去年也进入了这个市场。网新赞禾是上海的一个区域品牌，过去其苏皖地区的销售是通过南京分销商实现的，今年6月，他们在南京设立了办事处，开始大规模的铺渠建路。 南京区域品牌商的主要目标都定位在PC上，尽管他们都先后生产和销售了低端服务器，但并没有投入太多的精力去开拓市场，而是有调货需求就生产供货，即便代理的是国内知名品牌低端服务器也同样只是按需供货。南京新华海科技产业集团有限公司总经理黄明亮认为，“卖PC就能按比例销售服务器的思想是错误的。对我们来说，销售服务器花费的精力比电脑大得多。这就如同栽种果树，新华海电脑经过多年培育和发展，在江苏地区已具有一定品牌影响，进入了采摘果实的成熟期。而服务器则处于市场培育期，由于离收获期还远，眼前的市场利益远不如电脑大。与其把大量的时间和精力花在种树、除草上，不如集中人力采摘更多的果实。” 
南京福中集团向西藏墨竹工卡县提供总价值20万元的电脑、服务器和相关网络产品，支持该县建立了电脑网络中心。 南京福中集团生产的服务器售价1万元～2.5万元，每月销量30～40台。与新华海一样，他们在服务器上投入的力度也远不及PC大。副总经理程华军解释说：“招投标时，如果一个标案中有电脑，也有服务器需求，我们打一个标便能获得一箭双雕之功。只要把标夺回来，无论用户采用的是福中服务器，还是其他品牌服务器，对我们来说都同样是多做一笔业务。” 教育市场是块鲜“奶酪” 今年以来，江苏各地教育信息化建设如火如荼，特别是三季度学校放假前后，利用暑期突击施工建校园网的中小学陡然增多，对服务器的需求随之增长，各品牌服务器的竞争也愈加激烈。这一时期有些PC级服务器甚至降到了6000多元，价格相当于一台普通的PC。 联想低端服务器在江苏的销售主要是通过渠道进行的，今年三季度联想不失时机地将低端服务器价格从去年同期平均每台单价1.9万元今降到了今年的1.5万元，降幅在20%左右。这次降价给经销商提供了机会，联想服务器分销商——南京新华海集团今年三季度与去年同期相比，销量增长了150%。 同样是把目标定位在教育行业，宏芝采取的销售方式与联想截然不同。江苏宏芝网络系统设备有限公司副总经理滕承武解释说：“行业服务器采购是含在应用项目中的，通常一个项目一台服务器，服务器在项目中所占比例大约为20%，通过渠道销售有一定难度，需要直接面对用户。我们通过与在教育领域有一定技术开发能力的系统集成商合作，或拿到订单后与具有成熟的教育应用解决方案的软件商共同实施，取得了较好的销售业绩。今年上半年，我们在北京、上海、江苏、安徽、四川等主要省市教育行业的服务器销量达到1000多台。东芝开发的能满足中小企业无线上网的两款服务器已开始在日本和欧美市场销售，明年中旬将通过我们进入中国。把这套解决方案与集成商的业务相结合，将更好地带动销售。” 寻找新的市场机会 今年以来南京一些分销商在销售方式上进行了一些改进和调整。服务器浪潮（北京）电子信息产业有限公司苏皖大区市场专员张建博说：“这几年，江苏的一些县市信息化发展得很快。我们在苏州和无锡的销量已占苏南地区总量的70%。为扩大销售，去年我们开始在江苏各地寻找具有一定行业背景的系统集成商，目前渠道已覆盖到江苏的所有地级市，并渗透到了昆山、江阴、吴江、张家港、宜兴等县级市。我们把新发展的代理全部交给分销商，自己只管理到分销商，有效地调动了分销商的积极性。今年上半年，浪潮服务器江苏地区销量比去年同期增长100%，其中南京占40%，苏南与苏北地区各占30%。” |
||||||||||||||||||||||
