| 出版日期：2002-11-18 总期号：1169 本年期号：86 |
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山东 渠道争夺正酣
正规军 11月7日，清华同方服务器事业部和山东天南公司在济南举办服务器产品渠道培训和行业客户研讨会。对于山东有实力的服务器厂商而言，培养自己的销售渠道，把触角延伸到行业客户直接面对的终端渠道市场，成了克敌制胜的法宝。 市场驱动渠道独立 在山东，服务器市场长期以来高端被IBM、HP占领，中低端被以浪潮为首的国内品牌把持。今年，市场逐渐发生了一些变化。IBM继续在高端占据优势，但面临国产品牌的挤占；HP跟康柏合并后，服务器渠道有点混乱，销量也随之下降；浪潮除了继续抢占低端市场外，在电信、金融等高端行业也奋力推进；联想、曙光、方正、宝德和清华同方等国产品牌的总销量都在增加。由于服务器利润率较高，被众多服务器厂家看好，渠道争夺很激烈。 
为加快渠道建立，11月7日，清华同方在济南举办了服务器产品渠道培训和行业客户研讨会。 服务器渠道一开始借助了PC的销售渠道。IBM和HP在济南的销售集中在几家大的代理商，渠道销售成为国外品牌的主要模式。而国产服务器从直销开始，到以直销为主分销为辅，一直到现在的完全分销概念，反映了这一产品的市场成熟。 浪潮电子信息产业公司山东大区总经理徐东介绍，浪潮英信服务器在中低端市场广泛建立了分销渠道。方正科技济南办事处首席代表李绍书表示，目前方正圆明服务器的总体销量中直销的数量在减少，对渠道的依赖多了。清华同方华北区渠道销售经理刘文涛则说同方已取消直销模式，完全是“渠道为王”。 向服务型渠道转变 服务器的渠道争夺必然引发渠道冲突。在各厂家的争夺下，渠道的忠诚度变得异常脆弱。对系统集成公司来说，渠道的忠诚度很大程度上取决于最终用户的品牌忠诚度；对产品代理销售公司来说，厂家的产品策略和市场支持成为渠道归属的决定性因素。所以，在济南的山大路，人们常常可以看到门头又变换了品牌标识，那是渠道“易帜”的结果。 渠道的善变无可厚非，这促使服务器厂家为渠道提供更好的服务，如今的服务器渠道已经从物流型渠道向服务型渠道转变了。 当然，服务器是面向行业用户的产品，在渠道争夺战的同时，厂家也从未放弃对行业的争取，教育、政府、电信、金融、军队等成为山东服务器厂商争夺的焦点。IBM、HP试图保持在高端领域的传统优势，而国产品牌也没有放弃对高端的梦想。据悉，浪潮服务器已经跻身服务器第一军团与HP、IBM同列三甲，而曙光在教育、石油、气象等行业推出了自己的专用机，并提出了定制服务器的销售理念。 服务器渠道的争夺实质上是厂家实力的较量，最终叫人信服的是市场占有率，是行业对品牌的普遍认可。山东服务器市场群雄逐鹿中包含着诱人的商机。 |
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