| 出版日期：2002-11-18 总期号：1169 本年期号：86 |
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厂商纵论华东战略
服务器市场因其技术门槛较高历来被认为是一块少人涉足的“圣地”。可是，今年在华东，这块“圣地”少了些宁静，而多了些纷争…… 谁更关心今年华东服务器市场的动态、热点、竞争格局及发展趋势呢？是谁在服务器应用的推广中，起到了举足轻重的作用？厂商，毫无疑问，任何时候厂商对信息化建设的作用都是不可少的。同时，厂商对这个市场的发展也不乏真知灼见。本期专题中，我们撷取一些针对华东服务器市场的独特的观点，展示给读者。 惠普 要有序竞争 不要恶性价格战 一个有序的竞争环境可以扩大市场需求，还可以加速产品升级换代的过程。从目前来讲，毕竟每家公司设计的产品是不同的，我不能说哪家的产品好与不好。PC服务器要去实现它本身的功能，不是一个赛扬芯片就能搞定的，PC服务器所包含的技术含量决不像普通的台式机那样，国内厂商在技术上要超过IBM、HP恐怕还要一段时间。但是，中国市场的潜力很大，所以，国内厂商通过努力还是会有机会的。 
惠普企业系统集团工业标准服务器产品部区域销售总经理 奚正华 现在中低端服务器市场，有打“价格战”的现象，同样一个招标，国内的厂商打的价格就会比较低。针对这种现象，我举一个例子，以前，中国一个有名的VCD品牌，打价格战是最厉害的，在降价之后，它的销售量也是最大的。但现在呢？用户的机器坏了维修都成问题。所以，我觉得价格战要分良性和恶性，如果一个公司为了打价格战而牺牲自己产品中的工艺、性能，那就是一个恶性价格战，是我们不提倡的。 中低端市场可能还存在着一个误区：大家都认为中低端的市场就需要打价格战，东西卖得越便宜就越好。这种看法是错误的，产品卖得很便宜，但质量却不过关，会给使用它的企业部门带来不良的影响。HP提倡的是走可持续发展的道路，不赞成打恶性价格战。 联想 突破核心技术，迈向高端 现在国内服务器厂商主要集中在中低端竞争，但随着华东经济的持续高速发展，高性能服务器市场一直保持着高速增长。 
联想上海有限公司服务器业务处经理张筑生 进入高性能服务器市场，需要强大的技术实力作后盾。联想一直重视在技术领域的投入。今年10月，联想万全服务器秋季新技术发布，推出六款服务器关键部件，标志着联想万全进入芯片级应用时代。联想研究院的服务器研究室也将高性能服务器作为研发的重点，高性能服务器事业部和服务器网络事业部也有各自的研发中心，每年有巨额研发经费投入，已积累起很多高性能服务器方面的技术。 联想建立了服务器研发中心和方案中心，开发出具有自主知识产权的服务器核心技术。最近，联想推出高性能服务器——iCluster1800系列，标志着联想已全面进入高性能服务器业务领域。 IDC年度报告显示，联想万全服务器的总销量、总销售额均为第一。这说明联想长期建立起来的巨大的渠道优势和广泛的客户关系，为高性能服务器的规模经营准备了很好的条件，联想上高性能服务器业务是水到渠成的事。 方正 培育引导应用市场 服务器的重点市场在行业应用，因此，2002年被方正内部定义为“服务器应用年”。这一方面表现了方正电脑的总体战略正转向以应用为核心的“IT应用时代”；另一方面则表现了方正开始重新划分服务器产品线。 
方正企业事业群服务器产品部部长 白向春 为此，我们在去年完成了核心产品的设计研发，把产品提升到国际水平；今年，我们重点通过代理商、渠道商来开拓应用市场。在应用年中，方正从满足用户应用出发，通过对客户具体需求的掌握，给他们提供适用的产品和服务。方正对本地客户更加了解，所以方正推出的服务器比国外厂商产品更有适用性。今年，方正和Intel联合成立功能服务器联合实验室，这些举措将使方正功能服务器得到更加广阔的发展空间。 新至强处理器将引发服务器新一轮应用的升级，是毫无疑义的。但是，方正不是简单地对技术进行跟踪，而是要与应用深入结合，因此，当方正推出新至强服务器时，应当具有相当高的应用水准。方正已正式发布两款新至强服务器方正圆明3360与3310，其中，圆明3310已经实现规模生产。 浪潮 练好功夫向上冲 在商用市场上，服务器市场大约可以分为三个应用层次：第一是金融，第二是电信、证券一类的行业，第三是教育。参与服务器市场竞争的国内品牌很多，但更多的只是切入到低端市场，甚至只在周边打一些擦边球。浪潮希望更多的国内品牌能专业一些，专注一些，把目光放得长远一些，和浪潮一起迈进中高端市场，并开拓和维护好这块市场。只有在技术、应用、服务等层面上扎扎实实下一些苦功夫，在一些关键的领域中站住脚，国内品牌才有资格与国际品牌竞争，这个产业才真正有发展前景。 
浪潮电子信息产业有限公司上海大区总经理 李新 服务器是一个软硬件结合的产品，服务的复杂性非常明显，很多时候，用户在产品使用中出现的问题，并不能单纯从软件或者硬件上来追究责任，而是操作和应用层面的弊病，但是用户没有能力分析和解决这些问题。很多产品提供厂商会说：“如果是硬件的问题，由我来负责；如果是软件的问题，你应该找谁就找谁去。”但是浪潮并不是这样。我们成立了一个专家组，并明确提出：硬件的问题，我们全面解决；软件、操作系统的问题，我们也会帮用户分析和尽量解决。 从产品的质量方面来看，由于现在产品的模块化趋势越来越强，主要将运用质量体系来控制。浪潮的质量控制体系是比较完善的，从研发、采购到生产这三大环节，浪潮都有非常严格的控制标准。 IBM 服务器整合满足用户需求 2002年初,IBM公布了五大市场目标，其中最重要的是服务器整合市场，这块市场具有很大的商机。 
IBM上海分公司总经理 于伯琨 以前要买大主机的现在用个人电脑，费用好像省了，但在每个地方的投资加起来的总和是比放一个大型主机费用要高，同时，人员的成本增加了，网络的架设和维护成本增加了。所以许多国外企业经过调研，觉得如果采用集中模式，可以增加效率，会降低直接投入成本。 现在是这块市场的好时机，首先，现在的电信已经比以前发达，提供的频宽基本能满足需求，并且成本也在急速下降。第二，服务器集中带来数据集中，其好处就在于可以用集中来的数据做BI（商业智能），进行分析，增加效能，给用户提供不同的服务品种，做一些商业判断。第三，更重要的是与国际竞争，随着加入WTO以后，大企业进入国内的速度加剧，它们具有比较成熟的IT架构，代表着产能更高，具有很高的竞争力。国内企业看到了这些，也在迅速做一些大的架构性的变化，带来很大的市场需求。 IBM强调的“服务器整合“决不仅仅是将较小的服务器整合为较大的服务器。它涉及到整个端对端IT基础架构的检测，并评估这一基础架构是不是真正符合用户当前和未来的业务需求。简单地说，“服务器整合”包括硬件的集中、数据集成、应用集成和数据中心集成以及服务。这需要提供“服务器整合“的厂商具有包括服务器、存储、软件、中间件等在内的全面产品线，并且拥有强大的技术实力和应用经验，更要拥有完善的服务体系。IBM在这方面是具有明显的优势的。 赞禾 让客户成为聪明的“傻瓜” 实际上在市场竞争中，企业的竞争手段一直在变化。先是打价格战，打完价格战之后，打服务战，打完服务战之后，还要到哪儿去寻求竞争优势呢？今年流行一个理念，就是要走向体验。 
浙大网新赞禾科技发展有限公司总经理 章宏 体验是什么？体验就是让复杂变得简单，就像傻瓜照相机一样，让用户端成为聪明的“傻瓜”，把复杂的东西，比如技术体系保证、产品架构，都留到企业自己的基础层面，而这个基础层面就不是利润的主要增值点了，这其实是对商业的一种启示。如果仅仅还是用技术的复杂性来直接面对用户，已经不是良好的商业模式了。 所以，体验的目的其实就是使客户心动，说到底就是以客户为中心，厂商按照客户的需要进行调整或者改变。我们提供了全架构的服务器，通过这些的全架构的服务器平台来满足每一个企业的共性需求，同时增加我们的个性服务，来满足用户的个性化需求。应用是未来网络创新的方向，我们的目的就是提供多层面、多形式的应用给我们的用户，帮助它们专注于自身的业务。 我们只有全心全意地为用户着想，真心去了解用户的意见，把我们的领先应用高度紧密地结合到企业的需求中，才能真正成为客户发展过程中的合作伙伴，而不是简单的供应商。 宝德 整合渠道寻商机 宝德在华东投入非常大，因为在这边有很多渠道的机会。通常来说，我们很多新的想法，都会先在华东区做一些实验。近来，我们推行了两大渠道计划，现在看来还不错。 
宝德科技股份有限公司销售总监、华东区总经理 钱翌亮 第一个计划是与软件商的合作计划，叫宝德保障计划。也就是说，区域内优秀的软件商，只要有比较好的软件，我们会去帮他提解决方案，在我们的平台上进行推广。围绕着产业商，我们用这样的方法，来做品牌的影响力。 第二个是针对系统集成商的计划，叫SAC计划。我们有很多的销售人员、客户经理，可以帮助系统集成商发展生意，卖服务器。所以我们的SAC的计划是帮助客户开拓这方面的业务，帮助他们抓住行业机会去赚钱。 基本上我们非常了解客户的业务模式，然后我们去分析哪些业务模式是可以根据我们的资源去优化的，比如说，原来只买软件的厂商，我们可以帮它做出一款属于我们的产品，软硬一体的，我们后端有实验室负责优化，这样软件商就有了新的生意模式，这种模式比他原来的模式会对他有更大的帮助。目前，这一模式实施得很顺利。我们大单能做出来，比如电信、安全领域等，是因为我们创新模式能够完全满足客户所提出的要求。 Intel 应用驱动市场需求 在全球服务器市场缩水的背景下，今年华东地区市场却有较大需求，这主要与国家政策和应用范围扩大有关。 华东服务器市场增长较快领域主要有四块：一个是政府，政府已经成为一个非常大的用户群，给整个IT产业带来巨大的商机，服务器自然而然成为最大需求点。谈到电子政务，其实最重要的就是应用，基于服务器上的应用。PC只是一种终端而已，是输入输出的应用端，而真正的运行应用都是基于服务器。电子政务的核心，其实也是服务器基础。 
英特尔华东区销售经理 王舰海 第二个教育，今年政府在教育方面的投入远远大于往年，能够明显看到的是，连一些县级市也都在教育方面有较大的投入。比如，我最近接触过一个客户，是浙江永康的，他们教委今年计划购买的100台服务器。这样的单子如今已经比比皆是。 第三个领域是企业，在.com泡沫破灭后，企业用于真正改善商业流程与提高管理效率、生产效率的投入比以前多了。 另外，还有一个非常有趣的产业即网吧以及与网吧相关联的一些网站，它们面向非常大的受众，网吧在华东正在演绎一种文化与时尚。今年网络游戏增长非常快，而且对服务器性能的要求也远远超过了以前，因为要进行更为复杂的运算。这也是国内服务器应用飞速发展的一个原因。 |
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