出版日期：2002-11-18　总期号：1169　本年期号：86

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 华东专刊 华南专刊 西北专刊

“掘地三尺”之旅 　　对于我们来说，广东地市行无疑是一次新的挑战。 　　一批人留守大本营，维护着《中国计算机报·华南专刊》的正常运作，另一批人则从11月8日开始，与三星、朗科、新蓝等厂家一起，沿着既定的路程，穿过东莞、汕头、韶关、湛江，最后于11月17日在中山圆满结束本次“细化渠道”的广东地市巡回活动。由于各站活动时间接近，后三站（韶关、湛江和中山）便是一天一站，而距离却跨幅大半个广东，因此报社专程调配了一批人提前赴各地打点一切，以保证这场踏遍广东的活动以紧凑、有效的方式顺利进行。 　　现在回过头来看，最终这场战还是很漂亮地打完了。每一站，厂家介绍完渠道策略后，经销商都很积极地向厂商了解各方面所关心的话题，如价格体系维护、服务保修策略、利润空间保障等，甚至在会议结束之后，还有一批批经销商围着厂家，深入探讨和交流开拓本地市场的心得，这也正是我们所期盼的效果。 　　在目前市场竞争越来越激烈的状况下，不论是经销商还是厂商都面临着很大的压力。一方面，经销商一直在寻找有增长利润的产品，另一方面，厂商希望在每一个区域都能找到好的合作伙伴，开拓并最终占有当地市场。于是，借着多个商家的规模效应，借着我们这次广东地市行的活动，经销商和厂商很自然地走到了一起。 　　在某个站巡展结束后，一位厂家颇为感慨地说：“厂商若想增加整体销售数量，并非难事，所谓东方不亮西方亮，一个地区不行就找第二个地区，然而小区域的‘战’是最难打的，因为没有很大的市场容量，只能掘地三尺！难度很高。” 　　这个话题显然又可以归结到另外两个问题：一个是细化，另一个是执行。细化就是要把既定的战略目标分解，拆成一个个的步骤和环节；执行则把每一个环节落到实处，落到最佳状态。事实上，不论多大的规划或目标，总是要经过上述过程，细化与执行之后，才得以达到最终目的。在我们这次巡回展进行过程中，我们正是以三批人的分头细化运作，才保证了每一站的工作的顺利展开，保证了华南专刊正常业务的良性运作。 　　举一个例子，我们在每一巡展站的活动都在下午2：30开始，而在此三天前，我们就按着经销商回执上的电话与他们沟通，又提前一天亲自到电脑城走一趟，在会议开始之前的2个小时，我的同事又很自觉地每人抓着一叠回执，用自己的手机再打一次电话向经销商确认。 　　我们掘地三尺是为了让活动更有质量，厂家掘地三尺是为了让品牌更有市场。为了达到这样的目的，我们在每一个环节都必须认真地执行。