| 出版日期：2002-11-18 总期号：1169 本年期号：86 |
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厂商与地市经销商“碰撞”出商机
《中国计算机报·华南专刊》地市巡展之东莞序幕 潘玲玲 11月8日东莞市内六大电脑城主要IT经销商齐聚银城酒店，由《中国计算机报·华南专刊》主办的送“著名IT厂商下乡”的活动即将在这里拉开序幕，对于一直渴望规范地市IT市场、加大市场培育的东莞经销商来说，这是一场能切实地为他们送来厂商最新信息与服务的经济盛会。 经销商欢迎厂商“下乡” 天源电脑城的袁经理来了，还带来了天源十几个较大的经销商。袁经理笑说：“我们城中的经销商经理对于这个厂商‘下乡’活动都很感兴趣，还劝我包一辆车过来，听说你们收到了120多份回执，这可是我们东莞绝大部分的经销商名单呀，这么大的活动我一定得来看看。”银辉电脑的郭先生是看见参展商中有新蓝才来的，他表示对这个牌子非常有兴趣：“现在东莞大的品牌机都让一些大的经销商做了，联想有大通在做，方正有华诚在做，华硕、三星众人在做。我们就从一些小一点的、但却努力打牌子的产品做起吧。我非常看好新蓝这个牌子，从他们这次下地市的活动，我也看出了他们对于地市渠道的重视。这正是我们经销商非常愿意看到的。” 
新蓝市场部总监李强说：“新蓝的渠道保护策略是实行区域独家代理制。” 众人的肖经理来了，同来的还有他们两个大的门店经理和一个采购经理，肖经理说：“三星是我们的主推牌子之一，三星的渠道政策要是有个风吹草动，能直接影响到我们的利益。这次是他们主动下地市来，我一定得带他们到电脑城好好看看，多争取一些有利条件。”嘉林科技的何小姐在我们发邀请函的时候就比较有兴趣，她说：“我今年还想再做一个门店，过来看看有没有什么特别好的信息。我还带了自己公司的资料呢，到时与厂商谈谈。”东莞各大电脑城以及从厚街、虎门、惠州专门赶过来的经销商使550平方米的银城酒店国际宴会中心显得热闹非凡。 渠道策略引来经销商关注 巡展的主角之一三星显示器市场部李永雄上台了，众人、正联、讯联、晨辉等数十家经营三星显示器的商家，对此特别关注。而对于经营美格、LG、优派等产品的经销商来说，在所有的渠道代理商都走上多元化、多品牌化的经营道路的时候，他们当然也希望能以自己的实力争得三星代理权，因此对本次活动也相当关注。 朗科科技渠道支持部销售经理程丰年的演讲吸引了众多的经销商。程丰年先讲了朗科从1999年高交会以科技起家的发家史。从今年下半年开始，朗科的主要工作之一是精耕细作地市渠道，让一部分促销费能由地市经销商们直接操作，在地市建立形象店、形象墙、在广东大城市建立朗科的服务站等。听到这一消息，有经销商当场就问：“我可以问程先生一些具体问题吗？我想成为朗科的代理，如果我店能成为形象店的话，销量、利润应该是比较可观的。” 新蓝电脑市场部总监李强的讲演给在场的经销商带来震撼：“渠道是新蓝市场工作的核心；新蓝的渠道保护策略是实行区域独家代理制。”他进一步给经销商们解释：这是新蓝公司对渠道经销商利益的保护，也能为公司减少渠道管理上的难度，同时对于广东经销商最关心的经销商之间的串货、低抛等渠道冲突起到了有效的抑制。对于到会的50多家中小经销商来说，这无疑是福音，很多人一边记着笔记，一边微笑点头。“信息流带来价值。”来自厚街的一位经销商这样评价说。 商机在交流中“闪光” 听完厂商的演讲，是厂商与经销商面对面的交流。早已各自瞄准了对象的经销商纷纷提问：对于三星，经销商们关心的是价格体系维护，如何制止窜货现象。三星的李永雄说得很实际：“完全杜绝窜货不太可能，但是以后会更多深入地市，切实地根据当地的价格行情，确定给当地经销商的价格，从根本上制止窜货现象。” 经销商们对于朗科新的渠道政策很感兴趣，嘉林电脑的工作人员问:“如果嘉林想做一间朗科的形象店，选址、装修这些问如何处理呢？”朗科的程丰年明确地告诉她:可以由她提出申请，也可以向朗科的核心代理商和朗科公司提出，朗科批准后，形象店的装修将由朗科出方案，经销商装修，最后朗科出装修费用。 对于新蓝，已经代理着别的品牌机的大通公司更关心如果代理新蓝如何能保证渠道商更多利润？这个问题问出了中小经销商的心声，话音没落，已是一片笑声。新蓝的李强答到：“新蓝会用品牌、市场推广等手段去拉动地市的消费，也会组织渠道人员帮助经销商用促销手段推动销售。因为我们实行的地市独家代理制。” |
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