| 出版日期：2002-11-18 总期号：1169 本年期号：86 |
|
 |
广东PC商家:从校方需求入手 开拓教育市场
崔溪、陈超 教育市场，对广东一些PC商家而言，如同“鸡肋”，市场虽大，但利润低，回款周期也较长。如何吃下教育市场这块“大蛋糕”，IT厂商在开拓教育市场的过程中总结出“四招”。 日前，在“TCL电脑应用方案汇报暨商用机发布会”上，广东省基础教育处处长陈钢代表广东省教育厅厅长的讲话中谈到，在2005年之前，广东省要实现中、小学的教育信息化，最基础的要求就是要乡镇级以上的中、小学都必须配备电脑教室，据粗略估计，对PC的需求至少在60万台。并表示“希望更多有实力、有胆识的企业加入到教育快速发展建设当中来。”这对PC厂商和渠道商而言，无疑是一个极具诱惑的信号。 第一招： “量身定制” 随着中小学教育领域的信息化不断向“下”推进，不熟悉IT技术的学校逐渐增多，这些学校希望厂商或者经销商提供非常完备的解决方案，准备好所有设备，校方直接操作就可以了。 针对这种需求，联想、TCL等PC厂商都有针对教育的特种机器，比如联想的校园网电脑——启天，除了作为校园网和电子教室的重要节点外，还具有针对教育用户的独特设计，以适应用户需求。清华同方也推出了专门针对教育的超越1000E和超越1200E。在方案的提供上，清华同方配合国家提出的校园信息化建设的相关要求，结合学校的实际需求，于今年6月发布了清华同方“园丁校校通解决方案”和“城域教育网解决方案”。 据联想集团华南区行业客户经理阎哲介绍，联想IT141传奇教育系列是针对中小学学校量身定做的教育信息化解决方案，为教育用户提供了包括网络教学平台、教学资源库管理系统、音视频服务系统、校园信息发布平台、图书馆管理系统、因特网电子教室、INTERNET仿真教学系统、多媒体课件制作系统等在内的一体化系列方案。 TCL最近的商用战略中，也公布了TCL一系列的解决方案，TCL电脑公司应用事业部总经理司练国表示：“在TCL的跃龙门的教育系统工程中，TCL针对教育信息化市场已经推出的并得到了广泛应用的解决方案有：多媒体网络教室、校园网解决方案、教育城域网解决方案、校校通解决方案、TCL教育互联平台，全面满足了各个层面用户的需求。” 长城电脑也在广东推出了其专门面向普教（中小学）、高校、培训机构等电子教室应用环境量身定制的专业化、轻巧化、健康型、易管理、低成本、低价格的教育应用电脑：育翔系列电脑。 第二招： 交流咨询 “方案”在各个PC厂商中普遍存在，如同硬件产品一样为教育用户所看重。而另一方面，针对非常细致的服务工作，包括售前、中、后各个层面的竞争也在大规模地展开。 比如，联想深圳分公司从去年开始，就建立了“客户经理”制度：要求大区的每位客户经理每个月至少一周时间要直接深入到学校当中去，实地了解教育行业的信息化应用需求，并为教育用户提供信息化咨询支持和服务。而TCL也采取项目经理制度，真正做到为每一个学校、每一个项目负责。而实达电脑科技有限公司华南分公司总经理魏金河也表示：“在服务方面，我们会和合作伙伴一起来完成，一直要做到用户满意的程度。” 另外，座谈会、交流会也越来越多地在PC商家、代理商和用户之间展开。比如TCL针对海珠区“校校通”工程举办的用户座谈会；广州新华科技集团有限公司和番禺象贤一起在番禺发起“教学日”，让番禺的兄弟学校一起观摩其整个多媒体教学现场；而联想也在华南乃至全国范围内开展了开展“手牵手”活动，和渠道代理商一道，深入到学校当中，提供信息化咨询和培训，将教育需求转换为信息化需求，促进教育改革。开展“教育信息化中国行”等活动，在全国各地介绍教育信息化知识，推动教育信息化。 第三招： 理财顾问 在签下教育市场的订单后，商家普遍头痛的问题在于教育行业回款周期比较长。广州当地某品牌电脑市场部负责人就表示：“教育的单子回款相对慢一些，所以我们有时会有选择地做一些用户，比如，之前我们曾中标了10个学校校园网的单子，但最后我们只选择了4个在资金回收方面比较好的学校来做。” 
联想为教育行业特制的校园网电脑——启天系列 针对教育市场的回款问题及资金能力，商家开始寻找解决之道。联想为此与渠道一起深度参与教育信息化的整体规划，联想集团华南区行业客户经理阎哲表示：“在联想IT141校园网方案中，就提供了这样的方法。假设一个学校陆续到位60万资金来建设校园网。联想会建议首先搭建电子教室，20台电脑，配电子教室软件，实现课堂教学信息化，约需12万元人民币。第二步，投入8万元建设一个先进的备课室，以方便老师用信息技术进行教学改革。这两步基本实现了教学信息化，接下来实现管理信息化，投入10万购买服务器等硬件设备，配置教务系统、后勤系统、图书馆系统、校长办公系统等软件，使学校内部的资源可以充分共享。最后，全面搭建校园网，添加交换机和服务器，实现内部网和外部网连接，完成校园网整体建设工作，这一步需要大约30万元的资金。这几个阶段可以是三年完成，也可五年完成，视学校资金到位的具体情况而定。” TCL司练国则表示：“TCL将和合作伙伴一起，联合银行、政府的力量来解决资金难的问题。”清华同方也提供了按月或年分期付款，并协助寻找融资机构，解决资金问题的服务。 第四招： 样板工程 对教育领域，样板工程无疑是开拓用户很好的武器。因此， PC厂商也开始关注一些大单的获得，并广做宣传。而教育行业的用户则借助这些发生在自己周围的个案，在了解自身需求的同时，对厂商有了更多的认识。 比如联想在安徽省用3.1万台PC、500台服务器和500套电子教室为安徽省1000多所学校实现的“校校通”工程和城域网建设，就是通过融资为当地教委顺利解决教育信息化的经费瓶颈问题。通过宣传，学校知道如何更好地降低资金门槛。近半年来，以类似的手法，联想在华南区还中标广东东莞306个电子教室（共计11000台PC、306台服务器）、湖南涉外经济学院数字校园项目（包括2200台PC、300多台服务器和电子教室）等。 另一家在广东教育市场取得丰硕成果的商家TCL也在建设推广样板工程。TCL在与广东省教育厅的全面合作下，成功取得“粤龙门”教育工程，将在2003年前完成广东省1599所农村初中的多媒体网络教室建设。此后，将逐步推向全国农村中学。 |
||||||||||||||||||||||
