| 出版日期：2002-11-18 总期号：1169 本年期号：86 |
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广州骏网：借“7-Eleven”拓展软件零售渠道
田申 “如何拓展软件零售渠道”是业界一直探讨的问题，电子商务的兴起，曾为传统软件的销售开辟了一个充满前景的模式。而今，出现的另一种通过便利店体系“7-Eleven”进行家庭消费类软件的销售模式，又使业界的目光在此聚焦。“与‘7-Eleven’合作是骏网的一支奇兵，我们不希望过早地让业界知道这件事情。”已经升任为广州骏网信息科技有限公司总经理的马丽民解释道。 
“7－Eleven”24小时便利店，在广州已经开到100家，分布在城市的各个角落。 异域突破：软件入主便利店 “7-Eleven”24小时便利连锁店对于广州、深圳的居民来说，是他们再熟悉不过的生活小超市，从日常生活用品到时尚杂志，甚至是宵夜早餐，消费者几乎可以在任何时候从 “7-Eleven”买到自己想要的东西（大件商品除外）。 从2001年8月1日开始，分布在广州市各个角落的84家“7-Eleven”连锁店里，同时出现了一个高约2米、宽约1米多的货架，上面整齐地摆放着各种各样的家庭消费类软件，主要是游戏、学习和小型工具软件等，这个新面孔的出现，受到了消费者的欢迎。 将这些软件摆上“7-Eleven”货架的是广州市最大的软件渠道商之一的广州骏网信息科技有限公司。“要进入‘7-Eleven’这个渠道，需要经过严格的审查，骏网能进入，十分不容易！”作为这个项目的操盘手，马丽民对此深有体会。“7-Eleven”便利店遍布全球，在广州、深圳两地，现在已经开设了近120家分店（其中广州84家，深圳35家）。谁的产品进入了“7-Eleven”，也就意味着拥有了一个强大的销售网络。 见缝插针：看透每一点需求 随着电脑普及率的不断提高，PC已经取代电视，成为广州、深圳两地年轻人的主要娱乐工具。电脑游戏，特别是网络游戏对于年轻人（包括学生）有着强大的吸引力；而竞争激烈的现代生活，让8小时之外的各种“充电”，成为很多年轻人下班之后的主要任务。为此，年轻人对游戏、学习和小型工具软件的需求量明显增大。 经过缜密的调研后，马丽民得出结论：“7-Eleven”店面选址，均面临繁华商业街道，背靠大型居民住宅区。但是，由于这些地方离传统的消费类软件销售网点比较远，消费者购买不是很便利，从而使有效需求很难得到满足。正是看到这个市场空白点，骏网积极与广州‘7-Eleven’接洽，在通过其严格的考核后，骏网最终成为“7-Eleven”电子出版物独家供应商。 “7-Eleven”的宗旨就是便民，凡是能够给居民提供方便的服务，都是“7-Eleven”希望拥有的。骏网让“7-Eleven”的便民服务内容更丰富，理所当然得到了“7-Eleven”的认可。 首战告捷：销售与管理双赢 骏网与“7-Eleven”的合作经过2001年8、9月份试运营，反馈效果不错；10月份进入正式运营；并保持以每月10家新店的速度扩张。跟随他们的脚步，骏网的软件和网络游戏点数卡也顺利的深入到各个生活社区、写字楼。“现在，平均每个月在‘7-Eleven’的销售额已接近骏网软件整个销售业绩的20%左右，寒暑假是销售的高峰，比平时可以高出一倍左右。”从今年10月份开始接手马丽民“7-Eleven”项目的广州骏富资讯科技有限公司（骏网的关联企业）负责人邝立斌，在接受记者采访时透露。“其中，‘7-Eleven’广州广园新村店，在2001年寒假期间，最高记录达到了一天销售额5000多元。”马丽民补充道。 
“7－Eleven”项目的操盘手，现任骏网公司总经理的马丽民是骏网与“7－Eleven”合作的第一功臣。 传统消费类软件的分销方式，存在很多的弊端。骏网公司高级项目经理李玉清给记者举例道：“做消费类软件的分销，经销商从骏网提货，比如说一次性要了10套，两、三个月后，说不定销售不好，又退回来8套。在退回来之前的两个月之内，作为分销商的骏网，基本上对销售情况没有确切的了解，信息很容易失真。”而‘7-Eleven’的运作十分规范，它每天销售情况，不论巨细，都会输入电脑，骏网公司可以随时查询销售情况的统计。一个店的统计数据，意义可能不是很大，但100家连锁店的日复一日的统计数据，其作用力显而易见。用马丽民的话说，“这样的统计数据，对于软件渠道商来说，是弥足珍贵的。”覆盖整个广州的100家“7-Eleven”连锁店的销售数据，真实地反映出了广州市场的消费趋势及市场布局。“‘7-Eleven’及时准确的信息，让骏网能时刻掌握市场变化，并做出相应的应对措施。”邝立斌表示，渠道商掌握了市场动态信息，就掌握了市场的主动权。 通过“7-Eleven”平台销售的软件都按照标准的零售价格出售，这使产品利润得到了保障；同时，与视信用为生命的“7-Eleven”合作，呆账、坏账风险几乎可以不记，这又为渠道商提供了无形的保险；此外，管理规范的“7-Eleven”还可以拉动软件渠道商自身企业的管理运作水平。 “要与‘7-Eleven’这样的机构合作，企业自身的素质必须跟上。可以说，‘7-Eleven’逼着骏网走向规范化运作。”在马丽民眼里，这笔财富更为宝贵。 统一战线：成功为睿智护航 与“7-Eleven”的合作，并非一帆风顺。最大的难题就是来自公司内部的分歧。 当资历尚浅的马丽民将与“7-Eleven”合作的提案交到骏网的母公司管理层进行讨论的时候，受到了很多人的质疑。但让顶着很大压力的马丽民感到幸运的是，老板最终拍板了这个项目，“7-Eleven在海外品牌知名度非常高，国外的软件厂商都非常认可这个渠道，虽然它们在国内的市场覆盖率还不足，但是却很有潜力，且对骏网的渠道架构来说也是弥足珍贵的资源和很有价值的尝试。” 骏网与“7-Eleven”的谈判前后花了两个月时间，各种细节，像进入“7-Eleven”的软件产品种类、回款周期、配送、赞助费，甚至货架的规格等等问题，都要一项一项的落实。作为骏网母公司领导层之一的邝立斌，从一开始就对这个项目给予了大力支持。“一个女孩子，能将这个项目最终做出来，确实不容易。从现在的成绩来看，骏网与‘7-Eleven’的合作是成功的，是正确的。”邝立斌感慨道。 
“7－Eleven”的店面里，摆上了各种家庭消费类软件，方便了附近的消费者。 能在这个项目上越走越顺，当然还离不开“7-Eleven”的支持。在今年8月份与“7-Eleven”的续约合同上，“7-Eleven”在一些关键性条款上对骏网都做了相当的让步，这充分反应了“7-Eleven”对该项目的认可。 骏网与“7-Eleven”一年多的合作，令很多国内软件厂商也开始关注这个渠道，纷纷通过骏网利用“7-Eleven”做了智冠、第三波、金山等多种软件的促销活动。相对来说，由于“7-Eleven”产品线长、促销活动组织专业、布点广、营业时间长等等综合因素，使得促销宣传效果非常明显。 市场资源：垂青善挖掘的人 “我们对‘7-Eleven’这个渠道资源的利用率不是特别高。”这令马丽民和邝立斌不甚满意。在马丽民看来，“7-Eleven”的资源太强大了，而骏网与“7-Eleven”的合作，只是挖掘了其潜力的很小一部分。而对“7-Eleven”渠道资源的充分挖掘，成了邝立斌目前的一个重要的工作。在加强原有的软件产品方面的销售之外，他正在策划引进新的产品线。 “骏网、骏富共同的母公司（总部在香港）涉及的行业非常多，其中一个领域就是利用纳米技术与传统保健品相结合推出的一种全新保健品系列。这个系列产品已经通过了临床检验，并拿到了上市的许可证书，正准备大规模投放内地市场，它的市场前景很大，也十分适合‘7-Eleven’的便民宗旨。我们与‘7-Eleven’的谈判已接近尾声，不久之后就能同消费者见面了。”邝立斌高兴地谈到。 “7-Eleven”扩充的步伐一直就没有停止过，据了解，不久的将来，“7-Eleven”将突破广州、深圳两市的限制，拓展到整个珠江三角洲地区。“每增加一个分店，就意味着骏网/骏富多了一个销售网点。”马丽民兴奋地描述着市场前景，“与‘7-Eleven’这样的连锁机构合作，前期的投入较大，一旦走上正轨，形成规模经营后，成本会迅速降低，而利润将不断增长。” 前不久，台湾某著名游戏软件厂家总裁在广州见到马丽民，当听说骏网与“7-Eleven”的合作时，非常高兴，当即命公司专人配合骏网跟进和开发这个渠道：“在台湾，针对‘7-eleven’，游戏开发商甚至开发专门的产品在‘7-eleven’销售！几千家的销售网络，非常惊人。” 看来，“7-Eleven”的潜力还是很有得挖的。 |
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