| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
|
 |
市场，不断攀升的逻辑
深挖渠道 广抓产品 肖庆飞 据IDC统计，2002年上半年，东芝笔记本在中国的销量比去年同期增长74%。就在大部分笔记本厂商销量下滑的时候，神州东芝为什么能逆市飞扬？ 
郑劲松苦思中发现，借力深渠道和全产品“两条腿”可以使神州东芝市场份额不断攀升。 当今的市场竞争已不再是单纯的拼价格、拼技术或者靠品牌效应，而是品牌、技术、服务、价格等综合因素的较量。一个全方位、全天候的竞争时代到了。于是，神州东芝毫不犹豫地进行了“全线出击”。 2002年，据相关数据显示，上半年中国笔记本电脑 市场的销售量增长了44.3%，这也注定了笔记本电脑市场成了众厂商的必争之地，主流品牌与非主流品牌纷纷卷入其中。国内厂商联想、方正、长城从价格战变为服务战充分把握本地化先机，国外厂商IBM、惠普、戴尔则以品牌效应转向价格平民化以争夺更大市场。 在神州数码通用信息产品事业本部移动方案业务群组总监郑劲松看来，当今的市场竞争已不再是单纯的拼价格、拼技术或者靠品牌效应，而是品牌、技术、服务、价格等综合因素的较量，一个全方位、全天候的竞争时代到来了。在这种短兵相接的较量中，满足不同用户需求的特色产品，便成了对神州东芝最大的考验。 众所周知，东芝笔记本以前分为Tecra、Portege、Satellite和Satellite Pro四大系列，是笔记本产品线最全的厂商之一，覆盖了高、中、低端笔记本电脑产品。但是，由于国内市场的应用环境和笔记本产品的普及程度等原因，造成了东芝笔记本一直以来主要靠Satellite这一全内置系列产品包打天下；其它系列产品要不就是没有特色，要不就是推出后并不被消费者所认同。 随着笔记本市场的逐步成熟，郑劲松认为，及时推出满足不同用户需求的特色产品的时候到了。在四大产品线，眼下都有一两款在业界出类拔萃的产品，比如Portege 2000是目前最轻、最薄的产品之一，Tecra 9100是面向未来移动工作站的产品；而且，神州东芝更大的一个举措是增加TE系列，使原来的产品线变为5条。 通过以下的“四步”，神州东芝的渠道迅速向二、三级城市渗透，覆盖面增大，从而增扩了渠道的广度。但是，怎样才能保证所有的经销商喜欢东芝笔记本呢？这就需要把渠道做深做透。 郑劲松介绍说，在加大市场战略部署的同时，神州东芝的渠道策略又分为如下几个步骤：第一，在一级城市以核心渠道组成为中心，建设多类型、多层次、多元化的渠道结构体系，形成1～3家分销商、多家零售代理商、行业代理商、门市专卖店等渠道格局；第二，在二、三级城市主要发展独家核心渠道，形成以核心分销为中心、多元化渠道结构相辅助的渠道发展体系；第三，发展区域性公司，以达到分区域管理的目的，最终实现良性运作的价格体系，实现区域性管理的“井田”式管理结构；第四，逐步淘汰以其他品牌为核心业务的分销公司，最终实现以东芝品牌为核心业务，对神州东芝品牌有较高忠诚度的独有渠道发展体系。 通过以上的“四步”，神州东芝的渠道迅速向二、三级城市渗透，覆盖面增大，从而增扩了渠道的广度。但是，怎样才能保证所有的经销商喜欢东芝笔记本呢？这就是常说的要把渠道做深。在神州数码看来，总代要向厂商要利润，要让代理商赚钱，而凭借自身规模，神州数码有资格和供应商共享远景。但是由于市场竞争的残酷性，下游代理将无力维系正常的供销关系，此时，作为总代就要对经销商负责任，要用共享远景的理念来保护经销商的利益；要把厂家、分销商、代理商和用户的利益捆绑在一起，做到一荣俱荣的和谐统一；并且要能够协同作战，步调一致，只有当渠道形成合力之后才能对市场形成最大的冲击。 |
||||||||||||||||||||||||||||
