出版日期：2002-11-25　总期号：1171　本年期号：88

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TCL要引狼入室？ 覃特 　　最近，TCL与飞利浦正式签署协议，在中国5个省区成为飞利浦彩电的独家代理销售商。代理竞争对手产品线的厂商，像TCL这样，一边向顾客吆喝自家的彩电，一边推销飞利浦的同类产品，此类新鲜事还真不多见。 　　相信很多人会顿生疑虑：这不是引狼入室吗？当然，有这种疑问的人也包括笔者。不过人家TCL老总李东生可不这样想。他的目标是：要将TCL家电销售网络从成本支出中心变为利润中心。具体办法是，先把TCL电器销售公司变为一家第三方的专业家电分销商，通过代理销售更多品牌家电产品来分摊营销成本，并将其变成利润增长点。李东生甚至还有让TCL电器销售公司部分脱离TCL集团、最后独立上市的想法。 　　姑且不管这样的想法能否实现，单是这种摆脱行业竞争条条框框束缚的开阔思路，就让人耳目一新。建设销售渠道目的是什么？也许会有各自不尽相同的说法，但最根本的一条都是为了能获取利润。TCL的做法对这一解答作了很好的诠释。 　　当然，在IT领域，渠道还不仅仅是销售的载体，它还要负责售前售后服务、增值等使命，于是，不断增加投入的同时，厂商的渠道也日益庞大。不是每个厂商市场增长都是一帆风顺的，何况还有市场大环境变冷的时候。渠道一旦变成厂商继续扩张的沉重包袱时怎么办？相信很多厂商都会碰到这样头疼的问题。通行的办法是削减渠道投入，但这样做又意味着要削弱自己的核心竞争力，于是这时候的渠道就变成了食之无味、弃之可惜的“鸡肋”。 　　既然渠道光卖自己的产品太浪费，为什么不能也同时吆喝着帮别人卖，甚至卖那些也许对自己构成直面威胁的产品？相信很多人也曾考虑过TCL的做法，只是担心会背上“壮大敌人，损害自己”这样的罪名。这其实也是一个怎么去用的问题，关键是你怎么去把握好其中的利弊，当然最根本的还是为自己的长远利益考虑，而不能过于在意一时之得失。最近不是还有这样的消息嘛？TCL日前成功收购了德国著名家电品牌施耐德，并以此快速切入了对我国实施反倾销的欧洲市场。值得注意的是，报纸专门提到了TCL在欧洲面临的传统家电品牌，只剩下法国的汤姆逊和荷兰的飞利浦了。 　　也许过不久就该飞利浦担心自己“引狼入室”了。