| 出版日期：2002-11-25 总期号：1171 本年期号：88 |
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网络安全软件市场行将洗牌？
佳杰科技、美国网络联盟共举McAfee之盾 张振 11月12日，美国网络联盟公司（Network Associates.Inc）中国区总经理梁锦伦刚刚从新加坡赶到北京，就匆匆奔赴新世纪饭店。因为他知道佳杰科技（中国）高级副总裁徐宇凌此刻正在那里恭候他的到来，向业界宣布一个消息——佳杰科技正式签约美国网络联盟，成为美国网络联盟的McAfee安全产品和防毒产品在中国市场的全国总分销。对美国网络联盟来说，从这一刻起，终于有了一个McAfee产品在中国市场的总分销，利用佳杰科技的软件分销经验、渠道管理模式和强大的物流体系，整合美国网络联盟的软件渠道，向2006年全球信息安全市场1550亿美元的钱景靠拢，梁锦伦越想越心动。 下午2时，徐宇凌正在等待梁的到来。他心里清楚，佳杰科技要做信息产品分销服务行业的领导者，就一定要为数千家渠道伙伴提供完整的“ONE－STOP－SHOPING”（一站式购齐）服务，产品和业务一定要涵盖主机、外设、软件、服务等所有IT领域。而佳杰科技软件事业部自成立以来，发展了Microsoft、Autodesk、DISCREET、RealNetworks、BORLAND等主要厂商合作伙伴后，分销的软件产品已经覆盖操作系统、数据库管理、OA软件、工具类、流媒体类软件等大部分市场，现在唯独缺少网络安全软件产品。一想到即将在佳杰代理的产品中加上美国网络联盟的McAfee，徐宇凌都会感到“ONE－STOP－SHOPING”这个字眼像发酵剂，令自己更踌躇满志。 终于，徐和梁在闪光灯前将酒杯碰在一起，各怀心事的两人此刻的眼前是同样的远景：让McAfee在中国网络安全软件市场异军突起，更上层楼。 那么，此次国际网络安全软件巨头牵手国内IT分销劲旅，靠什么在业界掀起波澜？国内网络安全软件市场将受到多大的冲击？ 完善＋完整＝完美？ 根据赛迪顾问的调查结果表明：2001年中国网络安全软件市场销售额为12.3亿元，比2000年增长了61.8%，创历史新高，而且也远远高于软件总体市场23.9%的增长率。同时赛迪顾问认为，2002年国内的网络安全软件市场继续保持高速增长势头，增长率将达到79%。 
佳杰科技（中国）高级副总裁徐宇凌在阐述和美国网络联盟合作后的幸福生活，还是在畅想佳杰科技“ONE-STOP-SHOPPING”的彩色“钱”景？ 在这一巨大市场发展空间面前，美国网络联盟岂能坐视不管。但像所有国际厂商一样，美国网络联盟要在中国市场立足做大，遇到的最大阻力来自本土化的市场推广能力和销售渠道覆盖、管理的水平。据美国网络联盟中国区渠道销售总监叶威介绍，在和佳杰科技签约总代之前，美国网络联盟在McAfee产品销售方面其实已经有创识科技、宏基恒星、新脉远望、广州北大青鸟、中科希望等分销合作伙伴，这些合作伙伴都是立足各个区域，但他们在专业软件分销和扩大渠道覆盖方面显得力度不够。 佳杰科技徐宇凌认为，通过加入佳杰科技这一总分销的层面，美国网络联盟的渠道体系就更完善。而佳杰科技的软件分销也因为加入美国网络联盟的网络安全软件产品，了却了一桩心事，使其“一站式购齐”趋于完整。但这个完整和上一个完善加起来，就能带来McAfee产品市场推广的完美吗？其实，双方都清楚，要做到这一点，还需要一系列的渠道整合、市场推广工作，最后还需要客户的接受，从而将问号变成句号。 “盾牌俱乐部”计划 对签约合作以后的市场、渠道拓展计划，双方已经运筹良久，那就是象征网络安全渠道联盟的“盾牌俱乐部”计划。 在签约大会上，叶威宣布了“盾牌俱乐部”计划的具体内容：实施“盾牌俱乐部”计划是希望在佳杰软件核心渠道和系统集成商内部建立McAfee的核心渠道体系，保证渠道利益，增加渠道覆盖率。具体实施方案是，加盟“盾牌俱乐部”，即可获得双方共同授权的McAfee渠道盾牌，享受核心渠道价格，同时还可以获得两个免费McAfee授权工程师培训名额。叶威同时透露，希望通过此计划，在今年底发展10家McAfee核心代理商，拓展50家McAfee授权经销商，并在2003年将这两个数字分别改写为40家和100家。 
看着台上的合作伙伴，美国网络联盟公司中国区总经理梁锦伦踌躇满志，情不自禁握紧了拳头。 据佳杰科技软件事业部总经理韩成果透露，在合作之初，佳杰科技一方面将继续利用佳杰科技旗下数百家通用软件渠道，推广McAfee产品，另外，还将利用公司整体在SI及ISV渠道方面的优势，把更多优秀的安全解决方案移植给国内的SI和ISV。 携McAfee之盾，佳杰科技和美国网络联盟向市场发动的攻势已如箭在弦。 |
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